Globus Handelshof GmbH & Co. KGH - Beste Fischtheke im LEH über 2.000 qm 2019


Globus Handelshof, Jena-Isserstedt

Der Frischebereich ist Kundenmagnet für den Markt

Der Globus Handelshof in Jena-Isserstedt bietet zwar schon seit seiner Eröffnung im Jahr 1992 Fisch- und Seafoodprodukte an, doch nachdem die Fischabteilung beim Umbau 2014 neu gestaltet und vergrößert wurde, gehört das knapp acht Quadratmeter große Eisbett der offenen Fischtheke zu den besonderen Attraktionen des Marktes. Das umfangreiche Sortiment ist von hoher Qualität, das Team an der Theke sachkundig und serviceorientiert.

Die Neugestaltung des Globus-Marktes 2014, versichert der Geschäftsleiter Kai Haeder, sei ein „zukunftsorientierter Umbau“ gewesen, der sich schon nach kurzer Zeit ausgezahlt habe. Immerhin gehört sein Markt, rund acht Kilometer vor den Toren von Jena gelegen, zu den umsatzstärksten Filialen innerhalb der Globus-Handelskette. „Wir haben den Frischebereich komplett neu strukturiert, ausgeweitet und zum Aushängeschild, zum Kundenmagnet des Marktes gemacht“. Besonders profitiert hat davon neben dem Fleisch- und Käseangebot vor allem die Fischabteilung, deren Verkaufsfläche auf stattliche 64 Quadratmeter angewachsen ist. Ihr Standort ist optimal, denn rund 90 Prozent der Kunden kommen auf ihrem Weg durch den Markt an der Fischtheke und den Regalen mit Fischkonserven und SB-verpackter Ware vorbei. Mit Ausnahme der tiefgekühlten Produkte, die in etwas weiter entfernten Kühltruhen zu finden sind, wurde das gesamte Fischsortiment übersichtlich und kompakt im Nahbereich der Theke angeordnet.

Was wöchentlich mehr als 2.100 Kunden in die Fischabteilung zieht, davon geschätzt mehr als die Hälfte Stammkunden, ist natürlich nicht nur deren Positionierung und Größe, sondern das ansprechend präsentierte Sortiment, die Frische und Qualität der Fischprodukte sowie die freundliche und kompetente Bedienung. Bei der Neugestaltung der Fischabteilung haben die Verantwortlichen sich für eine offene Theke nach französischem Vorbild entschieden, die ein ungewöhnlich großes Eisbett für Frischfischprodukte bietet. Die Mitarbeiter der Abteilung brauchen täglich zwei Stunden, um das Eisbett aufzubauen und die frische Ware gefällig für den Verkauf anzuordnen. „Die ersten Kollegen beginnen schon morgens um sechs, bis 8.00 Uhr muss alles fertig sein und das Sortiment stehen“, erklärt Erstverkäuferin Simone Kampf, die schon 25 Jahre mit Fischen handelt. Dieser hohe Aufwand lohne sich jedoch, ist die IHK-zertifizierte Fachkraft überzeugt, denn die acht Quadratmeter der offenen Theke ermöglichen ein größeres Sortiment und damit mehr Auswahl für die Kunden. „Da wir direkt beim Kunden stehen, ist das Verkaufsgespräch viel persönlicher und intensiver. Wir können ihn gezielter beraten, Tipps geben und auf Besonderheiten im Sortiment aufmerksam machen“.

Schaufische locken Marktbesucher an die Frischtheke

Für den hohen Schauwert der Theke sorgen neben dem regulären Sortiment, das täglich mehr als 50 Frischfischartikel vom Lachs über Rotbarsch und Kabeljau bis zu mediterranen Arten wie Wolfsbarsch und Dorade umfasst, auch immer wieder Exoten, die zumeist in der zweiten Wochenhälfte das Angebot bereichern. Viele Kunden kommen regelmäßig an den Fischstand, um mal einen kapitalen Schwertfisch oder Thunfisch, bunten Gotteslachs oder Papageifisch, einen Red Snapper oder imposanten Seeteufel im Ganzen zu betrachten. Kai Haeder hat gehört, dass manche Eltern ihre wenig einkaufsbegeisterten Kinder sogar mit der Bemerkung dort wieder „in den Zoo zu gehen“, zum Besuch der Fischabteilung und damit des Marktes motivieren. Es gibt zwar noch einige Mitbewerber im Umkreis, doch Geschäftsleiter Haeder reklamiert für sich – trotz aller gebotenen Bescheidenheit – die Marktführerschaft in der Region. „Die Mehrzahl unserer Kunden stammt aus dem Großraum Jena, doch einzelne Besucher, die an speziellen Fischprodukten interessiert sind, kommen selbst aus dem 40 km entfernten Rudolstadt hierher“.

Das überrascht nicht, denn die fast 10 Meter lange Bedientheke bietet nahezu alles, was an Frischfisch, Räucherprodukten, Fischfeinkost und Marinaden begehrt und gefragt ist. Zählt man sämtliche Artikel des Sortiments zusammen, können die Kunden täglich aus mehr als 160 Produkten auswählen. Neben den Klassikern an jeder Theke wie Lachs, Seelachs und Rotbarsch gibt es auch einheimische Erzeugnisse von Forellen über Karpfen – besonders gut laufen die grätengeschnittenen Karpfenfilets, sagt Erstverkäuferin Kampf – bis zu Filets vom Clarias-Wels. Das Thekenteam hat bei seinen Bestellungen weitgehend freie Hand und kann aus einem festen Sortiment bei gelisteten und auditierten Lieferanten frei wählen. Die dezentralen, eigenständigen Entscheidungen haben sich bewährt, versichert Marktleiter Kai Haeder, denn „wer wüsste wohl besser, was die Kunden wünschen, als die Mitarbeiter im Verkauf“. Wenn möglich, wird die Ware bei regionalen Lieferanten bestellt, wobei der Markt die Grenze der Regionalität im Umkreis von 40 km zieht. Was weiter entfernt liegt, wird unter dem Label „aus der Heimat“ angeboten. Einige Räuchererzeugnisse stammen zum Beispiel aus Saalfeld, die Welsfilets kommen meist von einem Anbieter aus Dresden. Der regionale Bezug zahlt sich bei vielen Produkten aus, denn in dieser Ecke von Thüringen mag man es eher deftig und kräftig gewürzt. Frischfisch wird dreimal wöchentlich angeliefert, bei Bedarf auch öfter. Hauptverkaufstage sind Freitag und Samstag.

Mitarbeiter der Fischtheke sind „Unternehmer vor Ort“

Im Jahresverlauf nutzt die Fischabteilung die üblichen saisonalen Highlights, um die Kunden für spezielle Angebote zu begeistern. Skrei und Maischolle gehören ebenso dazu wie Matjes und Muscheln. Wer besondere Interessen hat, kann die Ware auch gezielt zum gewünschten Termin bestellen. „In der Regel reichen uns zwei bis drei Tage aus, um die Fischprodukte zu beschaffen“, meint Simone Kampf. Wie alle Mitarbeiter der Fischabteilung steht sie täglich hoch motiviert mit vollem Engagement hinter der Theke, um die Kunden fachlich kompetent zu beraten und für die breite Auswahl hochwertiger Produkte zu begeistern. Kai Haeder ist sich durchaus bewusst, was er an den Mitarbeitern in diesem Frischebereich hat: „Das Team ist der wichtigste, der entscheidende Einflussfaktor für den Erfolg der Fischtheke. Was nützt das beste Sortiment, wenn es nicht angemessen präsentiert und verkauft wird?“ Alle Mitarbeiter des Thekenbereiches wurden speziell für ihre Tätigkeit ausgebildet und haben ihr Fachwissen in externen und internen Schulungen erworben. Erstverkäuferin Simone Kampf hat sich sogar zur IHK-zertifizierten Fisch-Fachberaterin qualifiziert. Als Beispiel, wie sehr die Mitarbeiter für den Fisch „brennen“, führt der Geschäftsleiter des Marktes den Fachverkäufer Quentin Eloy Stein an. „Wir hatten ihn eigentlich für eine andere Abteilung im Markt vorgesehen, aber er wollte unbedingt an die Fischtheke, so dass wir schließlich nachgaben. Eine so starke Motivation kann und darf man nicht ignorieren“. Haeder ist sichtlich stolz auf sein Verkaufsteam, das weitgehend selbstständig agiert und immer wieder neue Verkaufsideen entwickelt. „Durch viele Initiativen und umsatzorientierte Arbeit haben die Mitarbeiter der Fischabteilung hinlänglich bewiesen, dass sie tatsächlich echte ‚Unternehmer vor Ort‘ sind“.

Zahlreiche Verkaufsaktivitäten stärken die Kundenbindung

In firmeneigenen Warenkundeseminaren können die Mitarbeiter regelmäßig ihr Fachwissen auffrischen und erhalten zugleich aktuelle Produktinformationen. Dazu tragen auch Besuche bei Lieferanten sowie der Austausch mit Kolleginnen und Kollegen anderer Fischabteilungen innerhalb der Globus-Handelskette bei. „Alle zwei Monate werden vom Globus-Management zentrale Webinare angeboten, bei denen wir uns – wie alle Fischverkäufer der 46 Märkte von Globus – einloggen können“, erklärt Simone Kampf. „Auf diesen Seminaren informiert zum Beispiel der Sortimentsmanager Jürgen Pauly über neue Produkte, wir erfahren mehr über die Herkunft und Verarbeitung bestimmter Artikel und können uns untereinander über die Zubereitung und besonders empfehlenswerte Rezepte austauschen“.

Wie fast überall im Handel ist auch in den Fischabteilungen von Globus die Nachhaltigkeit des Sortimentes zu einem wichtigen Thema geworden. „Wer täglich bis zu 80 Fischarten zum Verkauf anbietet, muss natürlich dafür sorgen, dass diese beeindruckende Vielfalt auch künftigen Generationen zur Verfügung steht“, sagt die Erstverkäuferin. Darum fördert Globus durch seine gezielte Einkaufspolitik die nachhaltige und bestandserhaltende Fischerei sowie umweltverträgliche Aquakulturen. Alle Lieferanten sind vertraglich zur Einhaltung der Globus-Anforderungen verpflichtet. Wo immer möglich, werden MSC- und GlobalGAP-zertifizierte Produkte beim Einkauf bevorzugt, einige Spezialitäten gibt es auch in Bio-Qualität.

Viele Verkaufsaktivitäten tragen dazu bei, die Kundenbindung zu stärken. „Natürlich stehen unsere Kunden und ihre Wünsche immer an erster Stelle, denn sie entscheiden letztlich über unseren Erfolg“, versichert der Geschäftsleiter. „Was wir den Besuchern des Marktes jeden Tag bieten wollen, ist nicht nur ein reichhaltiges Sortiment, eine große Auswahl in bester Frische und Qualität, sondern auch soliden Service und fachlich qualifizierte Beratung“. Dazu kommen jede Woche attraktive Angebote für alle Geschmäcker und Preisklassen: sechs bis acht ausgewählte Artikel umfasst die Werbung. Zahlreiche Kunden nutzen außerdem das Bonuskartenprogramm bei Globus, das zehn Prozent Rabatt beim zehnten Einkauf bietet – und zwar nicht nur an der Fischtheke, sondern auf den gesamten Einkauf im Markt. Wer sich bei seiner Kaufentscheidung noch nicht ganz sicher ist, kann einzelne Produkte auch direkt an der Theke verkosten. Zögerliche Kunden, die etwas unentschlossen vor den Auslagen stehen, werden freundlich aufgefordert, doch einfach mal zuzugreifen.

Artikel aus eigener Herstellung komplettieren das Sortiment

Was die Kunden an der Fischabteilung besonders schätzen, ist die individuelle Beratung und der fachkundige Service, der vom Filetieren und Schuppen bis zum Portionieren und Marinieren der Fische reicht. „Jeder in unserem Team beherrscht diese Arbeiten, die – bis auf wenige Ausnahmen – direkt an der Theke, also vor den Augen der Kunden, durchgeführt werden“, bestätigt Simone Kampf. Das gilt auch für die vielen Eigenproduktionen, die an der Theke täglich frisch mit besten Zutaten hergestellt werden. Dabei können die Mitarbeiter aus einer Sammlung von mehr als 150 Rezepten auswählen, die von der Qualitätssicherung bei Globus geprüft und freigegeben sind. Die einheitlichen Vorgaben sorgen dafür, dass die selbst hergestellten Produkte jeden Tag und in jedem Markt gleich schmecken. „Wir stellen täglich gewöhnlich drei Feinkostsalate, zwei streichfähige Cremes auf Frischkäsebasis mit Seelachsschnitzeln oder Thunfisch sowie Fischspieße und Pfannen her. In der Grillsaison kommen noch zahlreiche Grillartikel hinzu, die wir manchmal gar nicht so schnell anfertigen können, wie sie verkauft werden“. Besondere Renner im Sortiment der Eigenproduktionen sind der raffiniert gewürzte Lachsrollbraten, der Lachs-Eiersalat und der bunte Matjessalat.

Passend zu den convenienten Produkten, die sich arbeits- und zeitsparend im Backofen oder auf dem Grill zubereiten lassen, erhalten die Kunden an der Theke kostenlose Ofen- und Grillbeutel, in denen die Fische daheim mit den gewünschten Gewürzen oder auf einem Gemüsebett gegart werden können. „Die Kunden machen inzwischen von diesem Angebot regen Gebrauch und fragen gezielt nach den praktischen Beuteln“. Dass Frischfisch beim Verkauf in eine leck- und tropfsichere Folienverpackung eingeschweißt wird, versteht sich von selbst.

Plattenservice berücksichtigt individuelle Änderungswünsche

Ein wichtiger Mosaikstein im Gesamtbild der Fischabteilung sind die Räucherprodukte, von denen einige ihr „Finishing“ im Räucherofen direkt hinter der Theke erhalten. Es sieht nicht nur appetitlich aus, wenn Forellen, Rotbarsche oder Makrelen im heißen Buchenspanrauch hängen, sondern verbreitet ein verführerisches Raucharoma, sobald die Tür des Ofens mit dem Sichtfenster geöffnet wird. Geräuchert wird täglich, so dass neben dem Grundsortiment an gängigen Räuchererzeugnissen der professionellen Zulieferer auch immer eine Auswahl selbst geräucherter Artikel zur Verfügung steht. Räuchererzeugnisse sind auch ein wichtiger Bestandteil im Plattenservice der Abteilung, der Angebote für verschiedene Anlässe in allen Preiskategorien umfasst. Ob Fischplatte „Sylt“ mit 600 Gramm kalt geräuchertem Heilbutt in Scheiben sowie Lachsherings-, Makrelen- und Lachsforellenfilets für 18 Euro oder die große Räucherlachsplatte für 105 Euro, die 15 Personen satt macht – der Kunde zahlt stets nur den kalkulierten Preis der Ware. Die Auswahl ist groß und reicht von der Fischplatte Neptun über „Vielfalt der Seen“ bis zur Exotenplatte mit Garnelen in diversen Veredlungsvarianten und Variationen vom Hering. Auch eine Kollektion erlesener Feinkostsalate mit Asia-Garnelen, Heringszubereitungen, Matjeshappen, Flusskrebsfleisch Bretonisch und Algensalaten weist der Plattenkatalog aus. „Es reicht aus, wenn die Bestellung zwei Tage vor dem gewünschten Termin bei uns vorliegt“, beteuert Simone Kampf. „Plattenbestellungen sind mittlerweile auch online möglich, der Kunde braucht die Ware dann nur noch im Markt abzuholen“. Die Zusammenstellung der Platten orientiert sich am Katalog, doch auch individuelle Wünsche werden berücksichtigt. „In solchen Fällen ist der Aufwand für uns zwar etwas höher, weil wir neu kalkulieren müssen, doch auch dann berechnen wir lediglich den reinen Warenpreis“.

Kundenevents werden durch Cross-promotion aufgewertet

Zum Leistungsangebot der Fischabteilung gehören außerdem Kunden- events verschiedener Art, die meist schon kurz nach ihrer Ankündigung restlos ausverkauft sind. Besonders beliebt sind die großen Schlemmerabende, an deren Vorbereitung und Durchführung aber nicht nur die Fischtheke, sondern alle Abteilungen des Marktes beteiligt sind. „An solchen Abenden können die 300 Teilnehmer für nur 10 Euro vieles verkosten, was die Frischeabteilungen an Fisch-, Obst-, Käse- und Wurstspezialitäten anbieten. Dazu kommen noch Backwaren, Wein und Cocktails“, sagt Geschäftsleiter Haeder. An den exklusiven Fischveranstaltungen wie den Grillfischseminaren oder den Filetierworkshops, die drei bis vier Mal jährlich stattfinden, nehmen regelmäßig 35 bis 40 Besucher teil. „Das Interesse an solchen Events ist beachtlich, erst recht seit wir sie oft zur Crosspromotion nutzen und mit Fachberatung zu passenden Weinen oder anderen Beilagen koppeln“.

An Ideen für neue Projekte und Initiativen herrscht im Globus Handelshof Jena-Isserstedt kein Mangel. „Derzeit prüfen wir die Einsatzmöglichkeiten für eine Benebelungsanlage über der Frischfischtheke“, berichtet Kai Haeder. Auch das Prepacking-Sortiment für Frisch- und Räucherartikel soll weiter ausgeweitet werden. „Außerdem suchen wir ständig nach neuen Verpackungslösungen, denn auch wir sind natürlich bemüht – wo immer möglich – Plastik einzusparen“. mk

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