Fisch Thiele - Bestes mobiles Fisch-Fachgeschäft 2009


Fisch Thiele kombiniert eigene Produktion mit Franchise-Konzept

"Ohne eigene Verarbeitung verdienen Sie kein richtiges Geld"

Das Herz des mobilen Fischhandels Fisch & Feinkost Thiele ist der eigene Produktionsbetrieb. Die Verarbeitung verleiht dem Sortiment ein schärferes Profil, erleichtert die Differenzierung vom Wettbewerb. Um den Betrieb weiter auszulasten, unterhalten Anette und Andreas Thiele nicht nur zwei eigene Verkaufsfahrzeuge, sondern versorgen auch Franchise-Nehmer.

Anette und Andreas Thiele sind sich einig: "Ohne einen verarbeitenden Betrieb können Sie im mobilen Fischhandel kein richtiges Geld verdienen." Nachdem der studierte Betriebswirt und die Bankkauffrau aus Dänemark 1991 mit einem Fischhandel auf Rädern gestartet waren, wurde die ersten Jahre improvisiert: eine Produktion in der Küche, der Verkaufshänger parkte hinter einem Bauernhof. 1994 übernahmen die beiden das Gebäude eines Feinkostbetriebes im Gewerbegebiet Neumünster-Gadeland. Nach Investitionen im sechsstelligen Bereich steht hier heute ein Produktionsbetrieb mit Räucherei, Friteuse und Bratpfanne, Salatwannen und Filetierflächen, Lager- und Kühllagerräumen auf insgesamt 300 Quadratmetern. "Weil wir einen gläsernen Betrieb schaffen wollten, haben wir einen Verkaufsraum mit Tresen eingebaut", verweist Anette Thiele auf das angeschlossene stationäres Ladengeschäft. Selbstverständlich ist am Standort Gewerbegebiet nicht soviel Lauf wie auf den Märkten, auf denen drei Borco-Höhns-Fahrzeuge unter dem Fisch Thiele-Logo unterwegs sind. Aber 300 Kunden die Woche seien es auch hier – "der Kunde ist bereit für gute Produkte einen Weg zu machen, wenn er, wie bei uns, vor der Tür parken kann." Mit der eigenen handwerklichen Produktion wird auch in den Fahrzeugen auf Monitoren an der Innenrückwand geworben.

Werbeaktionen mit exklusiven Produkten

Eine Basis für qualitativ hochwertige Fischprodukte sind entsprechende Zulieferer. "Wir haben Lieferanten, bei denen muss ich aber nicht in eine Kiste gucken", schwärmt Andreas Thiele – ein Service, der letztendlich nur geringen Aufpreis verlange. Sein Fisch kommt von Eduard Wiese & Ivens Kruse vom Kieler Seefischmarkt, von Heinrich Steier am Fischmarkt Hamburg-Altona und von Frischfischhändlern aus Cuxhaven. Eng arbeite Thiele auch mit der Aran-Gruppe zusammen. "Wir haben die gleiche Philosophie." Rolf Schekerkas Handelsagentur liefert Ware, mit der sich Thiele in einem Umfeld profilieren kann, das von intensivem Wettbewerb im mobilen Fischhandel geprägt sei. Thiele schätzt, dass in Neumünster jede Woche an mehr als zwei Dutzend Standorten Fischstände stehen. Hinzu komme, dass die Region Neumünster ein "ganz extremes Niedrigpreisgebiet" sei. "Seelachs wird vom Wettbewerb auch schon mal für 5,55 Euro gehandelt." Fisch Thiele schließt sich dem Preiskampf nicht an, sondern reagiert mit Originalität. "In die Werbung nehmen wir vorwiegend Artikel, die der Wettbewerb mit großer Wahrscheinlichkeit nicht hat." Das waren beispielsweise frisch eingeflogene Loins aus Island – vom Seelachs, Steinbeißer und Rotbarsch. "Meeres-Marzipan, das mit dem Hinweis beworben wurde ‚Aus nachhaltiger Fischerei Island’," schwärmt Andreas Thiele von der Flugware, die Schekerka liefert. Mitte Februar hatte der Händler zufällig Zugriff auf Ostsee-Wildlachs von Bornholm – "den hat kein anderer."

Salate als kreative Spielwiese

Anette Thiele schätzt als Profilierungsfeld die Salatherstellung: "Gerade bei den Salaten kann man kreativ werden." 25 Variationen werden im eigenen Betrieb produziert. Einen Schwerpunkt legt die Fischhändlerin auf leichte Rezepturen mit wenig Mayonnaise, die den Wellness-Trend begleiten. Besonders kalorienarm ist der "Fitness-Salat" von Flusskrebsfleisch, Scampi, Sellerie, Porree und Krebsfleisch in einer Dill-Vinaigrette. In die Kategorie fettarme Salate gehören auch ein Sommersalat von Oktopus und Sepia in Knoblauchöl mariniert, der Porree-Lachs-Salat von Räucherlachsstreifen und frischem Porree in leichtem Dipp oder ein mediterraner Pellkartoffelsalat. Den Renner Krabbensalat produziert Thiele nicht nur als Klassiker mit 50 Prozent Garneleneinwaage, sondern bietet zusätzlich einen "Luxus-Nordseekrabbensalat" mit 70 Prozent Fleischanteil. Küchenkreativität ermöglichen auch frische Fertiggerichte wie die Curry-Pfanne mit Lachs, Pangasius, Garnelen sowie verschiedenen Obst- und Gemüsesorten.

Eigene Noten auch bei Brathering und Matjes

Im eigenen Räucherofen wird fast dieses gesamte Segment veredelt, von Bückling und Forelle über Makrele und Dorschrogen bis zu Stremel- und Räucherlachs. Eine besondere Spezialität sind leicht geräucherte Wildgarnelen (4/6er). Nur einige handwerklich aufwändige Artikel werden von Deutsche See bezogen und die ‚Kieler Sprotten’ stammen von Rehbehn & Kruse aus Eckernförde. Für den Gravad-Lachs wird ausschließlich der Connemara-Biolachs eingesetzt. Die Spezies Lachs generell eignet sich für Experimente: Jack Daniels-Lachs, Caipirinha-Lachs, ... Auch Bratheringe werden im Hause hergestellt: mehlierte Grüne Heringe liegen in einem Aufguss aus Gewürzen, frischen Zwiebeln und etwas Zucker, werden dünn paniert gebraten und anschließend noch heiß mit Essig aufgegossen. "Da auf diese Weise der Aufguss in das Produkt zieht, profitieren Geschmack und Stabilität des Bratherings", erläutert Andreas Thiele. Auch der Matjes wird mit Reifern der Gewürzmühle Nesse) eingelegt, allerdings variiert: "Wir lassen die Matjes atypisch bei 0 bis 2 ºC reifen, jedoch etwas länger: So wird das Filet fester, ohne dass der Matjes seine klassische Zartheit verliert." Matjes und Brathering sind bei Thiele Mengenprodukte: pro Jahr werden gut 40 Tonnen verkauft.

"Grill-Fisch bedarf Arbeit am Kunden"

Ein großes Thema sind bei Fisch Thiele in der wärmeren Jahreszeit Fischprodukte für den Grill. "Mittlerweile finden Sie bei mir im Sommer keinen Frischfisch mehr im Tresen, sondern marinierte Grill-Produkte." Wenn die Kunden nach Start der Saison zwei, drei Wochen lang Nacken auf den Rost gelegt hätten, schwenken sie auf Fisch um, greifen zu Lachs mit Zitronengras mariniert oder Dorade mit Nebraska-Gewürzen, zu Lachs- und Garnelenspießen, Dorade oder Thunfisch. "Fisch grillen bedarf jedoch der Arbeit am Kunden", meint Andreas Thiele. Er bietet deshalb zum einen als Convenience-Produkt für den Einsteiger "Grill-Rosen in der Aluschale". Das sind frische Filets beispielsweise von Lachs, Wels oder Seelachs, als Rose in die mit etwas Kräuterbutter bestrichene Schale gelegt, mit Limette, Zitronengras, einem Shrimp oder Nordseekrabben ausdekoriert und oben drauf einem ‚Blupp’ Kräuterbutter. Der Schalenboden hat Löcher, durch die der Holzkohlerauch ziehen kann. Kurz, aber klar ist der Zubereitungshinweis für den Kunden: "Stellen Sie das Produkt auf den Grill und wenn die Kräuterbutter oben drauf geschmolzen ist, ist es verzehrfertig."

Für Wiederholungstäter unter den Kunden gibt es detaillierte Grill-Tipps schriftlich oder im Rahmen von Veranstaltungen: Was muss ich beachten, wenn ich direkt auf dem Rost, auf der Aluschale oder im amerikanischen Barbecue grille? Welche Fischarten eignen sich besonders? Welche Marinaden sind zu empfehlen? Auch Grill-Vorführungen mit alternativer Technik hat Thiele schon durchgeführt, mit dem Lavastein-Gasgrill oder auf Holzkohle. "Wenn das jeweilige Ordnungsamt mitspielt, ist auch eine Grill-Vorführung auf dem Markt denkbar."

Rosinen für den wartenden Kunden

Neben der Produktqualität haben sich die Thieles den kompromisslosen Dienst am Kunden auf ihre Fahnen geschrieben. Als "Problemlöser" wollen sie nicht allein tollen Fisch verkaufen: der Kunde erhält Rezepte, teils auf eigenen Flyern, teils die von Antje Blums Kundenzeitschrift "Fisch & Tipps" angebotenen Rezeptkarten. Für den Kunden in der Warteschlange, insbesondere das quengelnde Kind gibt es eine kleine Schachtel kalifornische Rosinen – "Sun-Maid Raisins", ein Direktimport aus Anette Thieles Heimat Dänemark. Sie erzählt eine pointierte Anekdote: "Wir gehen auch auf ‚spezielle’ Kundenwünsche ein: ‚Ich hätte gerne ein kleines Stück Seelachs, aber bitte nicht mehr als 160g und möglichst ein Schwanzstück, weil ich keine Gräten möchte.’ – ‚Dürfen es auch 174g sein?’ – bei einem ‚Nein’ schneiden wir diesen Schnipsel mit einem Lächeln ab. Schließlich können wir das Stück in einer Fischpfanne oder Fischfrikadelle verarbeiten." Zu Weihnachten werden mehrere tausend Kunden bedient. Ergo: irgendetwas geht immer schief. Andreas Thiele besetzt am Heiligen Abend zwei Pkw mit Rentnern, die im Notfall das auf der Fischplatte fehlende Krabbenfleisch zum Kunden fahren – kostenlos, ohne Diskussion, und wenn es auch einmal 30 Kilometer sind.

Mitarbeiterschulung: Seminare über Körpersprache

Die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter nehmen an Seminaren "Körpersprache im mobilen Verkauf" teil, Schulungen des fem-Instituts von Gabriele Gärtner, die Fahrzeughersteller Borco-Höhns unterstützt. Schließlich tragen Erscheinung und Auftreten des Personals ganz entscheidend zum Verkaufserfolg bei. Die Motivation der Beschäftigten wiederum hängt auch vom Arbeitsumfeld im Verkaufsfahrzeug ab. "Wir haben im Wintermonat für drei Fahrzeuge Heizgaskosten in Höhe von insgesamt 1.000,- Euro – so wird jedoch der Kunde auch noch bei -10 °C lächelnd bedient." Thiele ist derzeit mit einem Selbstfahrer (ca. 11 Meter Gesamttheke) und einem Anhänger von 5,50 Metern Längstheke unterwegs. Alle Fahrzeuge sind mit Klimaanlage ausgestattet. Der in Zusammenarbeit mit Borco-Höhns konzipierte, nicht serienmäßige Tresen ist besonders leicht zu reinigen. Zwei Flachbildschirme an der Innenrückwand des Fahrzeugs informieren den Kunden zum einen über die aktuellen Angebote, zum anderen über Thieles Produktion. Schon vor Jahren hatte Andreas Thiele diese als LayPads und MovePads bezeichneten Videoinstallationen am Point of Sale als Werbeträger genutzt. Ganz wichtig ist dem Unternehmer ein einheitlicher Außenauftritt: Firmenlogo und -farben finden sich auf Fahrzeugen, Arbeitskleidung, Preisschildern und Verpackungen. Für den Kunden ist deshalb auch nicht wahrnehmbar, dass inzwischen erste Thiele-Fahrzeuge von selbständigen Fischhändlern in Konzession bewirtschaftet werden.

Fischhandel im Franchise-System

Seit vergangenem Sommer bedient ein Franchise-Nehmer für den Neumünsteraner Fischhändler Märkte in der weiteren Region, in Kiel, Bad Segeberg und Quickborn im Norden Hamburgs. Torsten Pieper war zuletzt im mobilen Backwarenhandel engagiert und fiel den Thieles durch "ein besonderes verkäuferisches Talent" auf – ein geeigneter Partner für das von Andreas Thiele erstellte Franchise-Projekt. Nach dreimonatiger Schulung durch die Fischhändler startete er mit einem fünf Jahre alten Selbstfahrer mit 6,50 Meter Theke. Das Konzept präsentiert sich als Win-Win-Konstrukt. "Der Franchise-Nehmer muss kein Kapital in die Hand nehmen, fährt mit einem hochmodernen Fahrzeug los, ist durch uns top ausgebildet und arbeitet eigenverantwortlich – das ist schon Motivation genug," fasst Thiele die Vorteile für den formal selbständigen Partner zusammen. Außerdem übernimmt Fisch Thiele nahezu sämtliche Aufgaben, die über das reine Verkaufen hinausgehen: Pieper erhält von Thiele nicht nur Salate, Räucherware, Marinaden und Fertigprodukte, sondern auch die Fahrzeugwäsche, Standplatz und Kühlräume. Auch seine Restware verarbeitet der Franchise-Geber. Die Pluspunkte für Thiele sind dreierlei: "Die Produktion wird stärker ausgelastet und wir sparen uns Kassenkontrolle sowie die Personaleinsatzplanung."

Seit Mai 2008 verkauft Torsten Pieper vor Famila- und Edeka-Märkten im Holsteinischen. Bis November arbeitete er kostendeckend und finanzierte den Lebensunterhalt über Zuschüsse der Agentur für Arbeit. Seit Weihnachten schreibt der Quereinsteiger schwarze Zahlen. Freitag und Samstag beschäftigt er inzwischen eine zweite Kraft. Thieles Franchise-Idee ist offensichtlich realisierbar. Im Mai orderte er bei Borco-Höhn bereits für 136.000 Euro einen zweiten Selbstfahrer, den ebenfalls Pieper betreuen wird.

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