EDEKA Minden-Hannover - Beste Mitarbeiter-Qualifikation 2017


EDEKA Minden-Hannover, Minden

Wissen vermitteln, praktische Fähigkeiten verbessern, Motivation stärken

Ist der Fisch auch wirklich frisch ? Woher kommt er und wie kann ich ihn zubereiten ? Solche und ähnliche Fragen stellen Kunden vor der Frischfischtheke. Das stellt hohe ­Anforderungen an die Verkaufsmitarbeiter, die in Sachen Fisch immer auf dem ­Laufenden und gut informiert sein müssen. Die EDEKA Minden-Hannover hat ein komplexes ­Schulungsprogramm entwickelt, das diesen Ansprüchen gerecht wird und darüber ­hinaus die Mitarbeiter „proaktiv“ auch auf zukünftige Herausforderungen vorbereitet.

Nicht nur im Sport wird nach Pflicht und Kür unterschieden. Wer erfolgreich mit Fischen und Seafood-Produkten handeln will, braucht Kenntnisse über die grundlegenden Anforderungen beim Verkauf und ein detailliertes Warenwissen. Pflicht ist zum Beispiel die bedarfsgerechte Bestellung, Lagerung und Präsentation einzelner Artikel, eine genaue Preiskalkulation sowie die Qualitätsbewertung der gelieferten Waren. Auch produktspezifische Serviceleistungen, eine fachgerechte Beratung und verkaufsorientierte Kundengespräche gehören dazu. An der Fischtheke braucht es jedoch noch mehr, denn ein guter Fischverkäufer zeichnet sich durch solide Kenntnisse über alle Produkte in der Theke aus. Auch diese Fähigkeiten gehören heute zur „Pflicht“ des Verkäufers, weil interessierte Kunden eine fachgerechte Beratung erwarten. Sie möchten über die Herkunft, Verarbeitung und Qualität einzelner Artikel informiert werden. Auch Tipps zu den Zubereitungsmöglichkeiten oder Empfehlungen von Alternativen, falls ein Fisch gerade mal nicht verfügbar ist, kommen sehr gut an. Der Unterschied zwischen einem guten und einem sehr guten – um nicht zu sagen herausragenden – Mitarbeiter hinter der Theke hängt jedoch von seiner „Kür“ ab. Den Produktkenntnissen, seiner Begeisterung für das Sortiment und der qualifizierten Beratung der Kunden im Gespräch. Das erfordert eine fundierte Ausbildung und regelmäßige Schulung des Verkaufspersonals, denn sonst läuft es schnell neuen Entwicklungen hinterher, die sich überall in der Welt auf den Gebieten Fischerei, Aquakultur und Fischverarbeitung vollziehen.

Nachhaltigkeit und Rückverfolgbarkeit, umweltfreundliche Produktions- und Fangmethoden, traditionelle Fischarten und neue Sorten, gesunde Ernährung und schonende Garverfahren oder das Angebot an Convenience, das Zeit und Arbeit bei der Zubereitung spart und immer breiter wird. Dazu kommen originelle neue Erzeugnisse wie Fingerfood oder Street Food, mit denen sich die sonst eher skeptische Jugend für Fisch begeistern lässt. Wer im Fischhandel immer auf dem Laufenden sein und bleiben will, muss bereit sein, ständig hinzuzulernen.

Schulungsprogramm auf Anforderungen im Fischverkauf ausgerichtet

Bei der EDEKA Minden-Hannover, mit einem jährlichen Umsatz von 7,7 Milliarden Euro die umsatzstärkste Regionalgesellschaft im genossenschaftlich organisierten EDEKA-Verbund, hat man sich bestens auf diese Anforderungen eingestellt und ein umfassendes Schulungs- und Ausbildungsprogramm entwickelt. Einige Fachseminare sind für alle Mitarbeiter an den Fischtheken obligatorisch. Andere Schulungselemente, die das Fachwissen über Fische und Seafood-Produkte in speziellen Bereichen erweitern und komplettieren, können freiwillig hinzugewählt werden. Das EDEKA-Ausbildungskonzept besteht aus zahlreichen Bausteinen. Die Pflichtschulungen legen sozusagen das Fundament, auf dem alle anderen Fachseminare aufbauen. Darum wird angestrebt, dass möglichst alle Mitarbeiter der Fischabteilungen, vor allem neu eingestellte Verkaufskräfte, diese Schulungen, die in Form von Präsenzseminaren durchgeführt werden, absolvieren. Gewöhnlich finden die Veranstaltungen, an denen meist 12 bis 16 Verkaufskräfte teilnehmen, im Fisch-Schulungsraum der EDEKA Minden-Hannover in Wernigerode statt. Es bietet optimale Voraussetzungen für Schulungen, in denen nicht nur theoretisches Wissen vermittelt, sondern auch praktische Fertigkeiten trainiert werden. Darauf wird im Ausbildungsprogramm besonderer Wert gelegt, um den Mitarbeitern mehr Sicherheit für den beruflichen Alltag an der Theke zu geben.

„Wenn es zum Beispiel um das Filetieren und Portionieren von Fischen geht, kann jeder Mitarbeiter auch tatsächlich am Fisch üben und seine Fähigkeiten auf diesem Gebiet verbessern“, erklärt Sven Mutschler, Spartenleiter Fisch bei der EDEKA Minden-Hannover. „Zu unserem Standardprogramm der Pflichtschulungen gehört das zweitägige Grundseminar, das bereits 380 Teilnehmer in den letzten vier Jahren durchlaufen haben. Darin behandeln wir das Fischsortiment der Theke in seiner ganzen Vielfalt, von den Fangmengen über saisonale Produktverfügbarkeiten bis zu typischen Verwendungen dieser Arten.“ Das Grundseminar soll die Mitarbeiter sicherer im Umgang mit Fischen machen und ihnen die verkaufsfördernde Präsentation der Artikel in der Theke erleichtern. Alle wichtigen Themen und Probleme, mit denen das Personal an der Fischtheke konfrontiert sein kann, werden angesprochen. Das Spektrum reicht von der gesetzlichen Kennzeichnungspflicht der Produkte über typische Serviceleistungen wie das ­Filetieren oder die Gestaltung des Eisbetts bis zur Frischebewertung oder zielführende Verkaufsgespräche. „Kurz gesagt geht es uns in diesen Schulungen darum, die Mitarbeiter praxisreif für den Verkaufsalltag zu machen“, fasst Sven Mutschler zusammen.

E-Learning-Programme als Pflichtschulung

Zum Komplex der Pflichtschulungen gehören auch E-Learning-Programme zur Qualitätssicherung, zu den Hygieneanforderungen im EDEKA-Einzelhandel sowie die Belehrung der Mitarbeiter nach dem Infektionsschutzgesetz. Obligatorisch ist außerdem das Warenkundeseminar Fisch, das unverzichtbare Grundkenntnisse über wichtige Fischarten im Handel – vom Seelachs über Rotbarsch bis zur Forelle – bietet. Die Seminarteilnehmer erhalten nicht nur Informationen zu Fangmengen, Fanggebieten und Fangmethoden dieser Fische, sondern werden auch über produkttypische Merkmale und Eigenschaften informiert. Etwa den Fettgehalt, die Intensität des Geschmacks, saisonale Verfügbarkeiten und besonders geeignete Zubereitungsarten. Gerade solche Auskünfte werden von den Kunden an der Fischtheke häufig gewünscht und nachgefragt. Zum umfangreichen Programm der Pflichtschulungen gehört ein Seminar, das die Grundprinzipien der nachhaltigen und umweltschonenden Fischerei abhandelt. Produkte aus nachhaltiger Fischerei haben für die Fischtheken der EDEKA Minden-Hannover eine immer größere Bedeutung, wie das umfangreiche und weiter wachsende Sortiment an MSC-zertifizierten Artikeln zeigt. Darum stehen bei dieser Schulung auch der MSC und entsprechend zertifizierte Waren im Mittelpunkt. Jeder Mitarbeiter an den Frischfischtheken sollte nach dem Seminar in der Lage sein, auf Fragen der Kunden zu dieser Thematik sachgerecht Auskunft zu geben.

Die Praxisreife ­junger ­Mitarbeiter ist ein ­besonderer Schwerpunkt

Mittlerweile haben die meisten Mitarbeiter der Fischabteilungen die Pflichtseminare des Schulungsprogramms absolviert. Eine beachtliche Leistung, die nicht nur den Kenntnisstand der Mitarbeiter verbessert, sondern auch für einen einheitlichen Markenauftritt der rund 160 Fisch­theken in den Märkten der EDEKA Minden-Hannover sorgt, die zu zwei Dritteln in den Händen selbstständiger EDEKA-Einzelhändler sind. Das durchdachte, gut strukturierte und aufeinander abgestimmte System der Pflichtschulungen schafft eine solide Grundlage, auf der in „Wahlschulungen“ weiter aufgebaut werden kann. Auch die Wahlschulungen werden zumeist in ein- oder zweitägigen Präsenzseminaren durchgeführt. Das Themenangebot ist breit gefächert und reicht von Kursen zu speziellen Fischgruppen über Ernährungswissen bis zu Convenience- und Gastronomie-Anleitungen. Je nachdem, ob der Mitarbeiter eine Fach- oder Führungslaufbahn bei der EDEKA anstrebt, kann er an unterstützenden Wahlschulungen teilnehmen und dabei den „Führerschein für Verkaufskräfte in der Fischabteilung“ erwerben oder „Fahrlehrer für Bedienungsabteilungen“ werden. Ambitionierten jungen Verkäufern wird bei der EDEKA Minden-Hannover ein meist kurz „JAP-Bedienung“ genanntes Fortbildungsprogramm angeboten, was für „Junioren-Aufstiegsprogramm in Bedienung“ steht.

In den letzten vier Jahren haben immerhin 60 Teilnehmer in viertägigen Intensivschulungen den begehrten „Führerschein für Verkaufskräfte in der Fischabteilung“ erworben und sich damit für den Einsatz im aktiven Verkauf an der Fischtheke qualifiziert. Die Schulung umfasst sowohl allgemeine Aspekte des Handels als auch rein fischspezifische Themen und wird mit einer Prüfung abgeschlossen, in der die Teilnehmer das erworbene Wissen sowie praktische Fähigkeiten unter Beweis stellen müssen. Ziel dieser Qualifizierungsmaßnahme ist es, die Mitarbeiter zu guten und fachlich kompetenten Fischverkäufern zu entwickeln.

Videos zu Themen wie Lachsfiletierung oder Gestaltung von Fischplatten

Zur Festigung und Vertiefung des erlernten Wissens können die Mitarbeiter zu Hause oder in einer ruhigeren Verkaufsphase im Markt per E-Learning am Computer auf spezielle Lektionen zurückgreifen. Sie dauern im Durchschnitt etwa 20 bis 30 Minuten und schließen mit einigen Fragen ab, die der Teilnehmer beantworten muss. Das E-Learning-Konzept sei kein Zwang, werde jedoch empfohlen, erklärt Sven Mutschler. „Im Intranet kann jeder Mitarbeiter unserer Regionalgesellschaft selbstständig und in seinem individuellen Lerntempo die gewünschten Informationen abrufen und sein Fachwissen auffrischen. Die Mitarbeiter loggen sich mit ihrer Personalnummer ein und erhalten Zugang zu den Lektionen des Programms, das auch instruktive Videos zu bestimmten Themen vom Lachsfiletieren bis zur Gestaltung von Fischplatten bietet.“ Zusammen mit den Handouts, Foldern und den Seminarunterlagen der jeweiligen Schulungen steht den EDEKA-Mitarbeitern somit umfangreiches Informationsmaterial zur Verfügung.

Wer den „Fahrlehrer für Bedienungsabteilungen“ erwerben will, muss höhere Anforderungen erfüllen. Dieses achttägige Seminarprogramm richte sich an Führungskräfte und Mitarbeiter mit Führungspotenzial, um sie auf kommende Leitungsaufgaben vorzubereiten, erklärt Sven Mutschler. „Sie sollen mit diesem Seminar befähigt werden, ihre Mitarbeiter zu schulen, anzuleiten und zu motivieren.“ Bisher haben 15 Teilnehmer dieses Schulungsprogramm, das ebenfalls mit einer mündlichen Prüfung endet, erfolgreich absolviert.

Verkaufs- und Beratungskompetenzen werden gestärkt

Basis-Pflichtschulungen werden etwa einmal pro Quartal durchgeführt, bei entsprechender Nachfrage auch häufiger. Die Wahlschulungen finden ein- bis zweimal jährlich statt. „Unser Programm richtet sich nicht nur an neue Mitarbeiter, sondern wird auch ebenso gerne von langjährigen und erfahrenen Verkaufskräften, die ihr Fachwissen auffrischen wollen, wahrgenommen“, sagt Sven Mutschler. Besonders beliebt seien zum Beispiel fakultative Schulungen, in denen bestimmte Fischarten und Artengruppen vorgestellt werden, etwa Plattfische, mediterrane Fische und Weichtiere oder Schalen- und Krustentiere. „In diesen Veranstaltungen werden die jeweiligen Arten näher vorgestellt und es wird fundiertes Wissen über den Sortimentsbereich vermittelt. Beispielsweise die ansprechende Präsentation dieser Fische in der Theke, die Erkennung von Frischemerkmalen oder geeignete Zubereitungsarten in der Küche.“ All das trage dazu bei, die Beratungskompetenz der Fischverkäufer gegenüber den Kunden zu stärken. Wie üblich wird auch bei diesen Schulungen dem praktischen Training und Umgang mit einzelnen Arten viel Zeit eingeräumt. „Jeder Mitarbeiter in den Fischabteilungen muss einen Lachs, eine Scholle oder einen Steinbutt filetieren können. Versierte Fachverkäufer sollten aber auch in der Lage sein, einen Kalmar oder Oktopus fachgerecht zu zerlegen.“

Regen Zulauf haben Wahlschulungen, in denen den Mitarbeitern über das reine Fisch- und Handelswissen hinaus zusätzliche Fähigkeiten vermittelt werden. Etwa bei der dekorativen Gestaltung von Fischplatten, die zum Serviceangebot der EDEKA-Fischabteilungen gehören, bei der Herstellung von Convenience-Erzeugnissen und neuerdings auch zu gastronomischen Leistungsofferten. Gerade solche Angebote, die über das normale Fischsortiment hinaus ein echtes Mehr an Service bieten, sorgen für Umsatz- und Ertragssteigerungen und tragen in starkem Maße zur Kundenbindung bei. Standardmäßig bieten die Frischfischtheken der EDEKA Minden-Hannover zwar nur sechs Platten-Variationen an, doch diese verstehen sich eher als Empfehlung und können in Absprache mit den Kunden individuell abgewandelt und frei gestaltet werden. Auf der Räucherfischplatte liegen zum Beispiel standardmäßig kalt und heiß geräucherte Lachsprodukte, Forellenfilets und Räucher-Garnelen. Der Kunde kann Mengen und Anteile einzelner Produkte frei variieren, weglassen, was er nicht mag oder anderes hinzuwählen. Trotzdem sollten die veränderten Platten gefällig aussehen und bestimmten Gestaltungsregeln folgen. Solche Kenntnisse werden den Mitarbeitern in der entsprechenden Wahlschulung vermittelt. Die Ausbildung umfasst daneben auch die korrekte Kalkulation, denn mit dem Austausch der Produkte verändert sich der Preis.

Renner im Schulungsprogramm sind eintägige Gastronomie-Seminare

In der Convenience-Schulung lernen die Teilnehmer, wie man frische Feinkostsalate in der Fischabteilung selbst herstellt. Bewährte und erfolgreiche Rezepturen bietet die EDEKA Minden-Hannover zwar im eigenen Intranet, doch Schnitttechniken, hygienische Aspekte und hilfreiche Tricks bei der Zubereitung erlernen die Mitarbeiter am schnellsten im eintägigen Schulungskurs. Rund 20 verschiedene Salate aus eigener Herstellung umfasst das aktuelle Convenience-Sortiment. Dazu kommen diverse marinierte Erzeugnisse wie Filets, Portionen oder Spieße, Fisch-Cordon bleu, Fisch im Bratschlauch, Aufläufe sowie Fischpfannen.

Ein Renner im EDEKA-Schulungsprogramm sind die eintägigen Gastronomie-Seminare. Obwohl sie erst seit zwei Jahren angeboten werden und sich primär an Fischabteilungen mit eigenen Gastro-Bereichen richten, haben bereits 130 Mitarbeiter daran teilgenommen. „Hier werden unsere Mitarbeiter mit zeitgemäßen Gerichten und deren Zubereitung vertraut gemacht. Sie lernen, welche Zutaten benötigt werden, welche Gartechniken am besten geeignet sind, wie man die Gerichte serviert und den Verkaufspreis kalkuliert“, erläutert Sven Mutschler. Aufgrund des überraschend starken Interesses und der vielfältigen Möglichkeiten, das Erlernte im täglichen Betrieb an der Fischtheke zur Umsatzsteigerung einzusetzen, sollen diese Schulungen zukünftig intensiviert und noch häufiger durchgeführt werden. „Dadurch können wir unseren Kunden saisonale Angebote, etwa Muscheln oder Schollen, in kulinarischen Aktionen näher bringen. Auch von der Kombination Spargel und Fisch versprechen wir uns einiges, Street Food ist ein ebenso aktuelles Thema“, so der Spartenleiter.

Lieferanten werden in das Schulungsprogramm mit eingebunden

Das EDEKA-Schulungsprogramm bietet noch weitere Seminare, Kurse, Exkursionen und sonstige Veranstaltungen, die entweder regelmäßig oder nach Bedarf organisiert werden. Die Auswahl reicht von der dreitägigen Schulung zur gesunden und ausgewogenen Ernährung bis zu Betriebsbesichtigungen und speziellen Schulungen, die von Lieferanten durchgeführt werden. In den letzten Jahren wurde zum Beispiel ein Kurs zum Fischräuchern angeboten, ein Matjeshersteller in den Niederlanden unterwies ausgewählte EDEKA-Mitarbeiter in der Kunst der Matjes-Filetierung und ein namhafter deutscher Feinkostproduzent lud zur Besichtigung seines Betriebes ein. „Zielgruppe für solche Aktivitäten sind sowohl neue als auch langjährige Mitarbeiter sowie Fischabteilungen, die Lieferanten neu aufschalten.“ Auch bei diesen Besuchen stünden praktische Übungen im Vordergrund, betont Sven Mutschler. Denn das Erlernte lasse sich später oft beim Verkauf an der Fischtheke einsetzen.

Hauptverantwortlich für die Schulungen ist die Abteilung Personalentwicklung der EDEKA Minden-Hannover. Die inhaltliche Gestaltung und organisatorische Abwicklung übernimmt jedoch das Leitungsteam der Fischsparte. Besonders lobend hebt Spartenleiter Sven Mutschler den Einsatz seines Vertriebskollegen Thomas Meiche hervor, der sich persönlich sehr stark engagiere und kreativ bei der Umsetzung des Programms sei. Große Anerkennung verdiene auch die Arbeit der neun Verkaufstrainer der EDEKA Minden-Hannover, die fast alle Schulungen, Seminare und das praktische Training durchführen. „Nur bei Spezialthemen greifen wir auch auf das Know-how externer Experten zurück, ansonsten werden die Schulungen in eigener Verantwortung abgewickelt.“ Die Finanzierung des Schulungsprogramms übernehmen die Zentrale der EDEKA Minden-Hannover und die Märkte zu annähernd gleichen Teilen. „Die Zentrale übernimmt die Trainer, die Märkte tragen die anfallenden Waren-, Reise- und Personalkosten der Mitarbeiter.“ Der Aufwand und die Kosten zahlen sich aus, denn die Schulungen steigern die Motivation des Verkaufspersonals und schlagen sich in höheren Umsätzen der Fischtheken nieder. „Jeder Einzelhändler weiß inzwischen, dass der Frischebereich ein wichtiges Profilierungsinstrument im Handel ist. Frische und Qualität des Sortiments sind zwar sehr wichtig, der entscheidende Erfolgsfaktor sind jedoch die Mitarbeiter. Von ihrem Engagement und Einsatz, der Flexibilität, Motivation und den Fachkenntnissen sowie ihrer Bereitschaft, Verantwortung zu übernehmen, hängt die Attraktivität einer Frischfischtheke für die Kunden und damit ihr Umsatz und Gewinn ab.“ Der Aufwand, den die EDEKA Minden-Hannover mit ihrem komplexen Schulungsprogramm betreibt, zahlt sich am Ende für alle Beteiligten aus.mk

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