Lachs-Räucherei Wortberg - Bestes Fisch-Gastro-Konzept 2017


Lachs-Räucherei Wortberg, Wuppertal

Drei erfolgreiche Vermarktungskonzepte unter einem Dach

Als der Kaufmann Andreas Wortberg 1992 einen Einzelhandelsbetrieb mit ­eigener ­Räucherei eröffnete, war der Verkauf ganzer Räucherfische sein Kerngeschäft. ­Räucherprodukte aus eigener Produktion sind auch weiterhin die Seele des Betriebes, doch mit der Feinkosttheke, dem SB-Restaurant und der Sushi-Bar kamen weitere ­Vertriebskanäle hinzu. Der tägliche Zuspruch der Kunden beweist, dass Wortbergs ­Ansatz, mit Qualitätsware möglichst viele Fischkäufer in das Geschäft am Stadtrand von Wuppertal zu locken, voll aufgegangen ist.

Schon der Beginn 1992 sei für die Region ungewöhnlich gewesen, erinnert sich Andreas Wortberg. „Dass ein Räucherer die ofenwarmen Produkte direkt vermarktet, gab es damals im Umkreis von 30 Kilometern noch nicht“. Offenbar hatte Andreas Wortberg schon früh ein Gespür für die Bedürfnisse der Kunden und einen wachen Blick auf den Markt, denn auch andere geschäftliche Entscheidungen erwiesen sich als erfolgreich. Als Kunden statt ganzer Fische mehr Filets und Frischfisch nachfragten, erweiterte er sein Angebot um Fischfeinkost und Frischfisch. Im Jahr 2000 kam ein SB-Restaurant hinzu, um den Frischfisch flexibler verwerten zu können. Zwei Jahre später übernahm er zudem das benachbarte Garni-Hotel und integrierte das dazugehörige Restaurant in sein Fischgeschäft, wodurch sich die Anzahl der Sitzplätze im SB-Restaurantbereich auf knapp 100 verdoppelte. 2006 kam eine Sushi-Bar im SB-Restaurant hinzu, die nicht nur das gastronomische Angebot erweiterte, sondern auch einen völlig neuen Kundenkreis erschloss. Das zog fast zwangsläufig eine Anpassung der Öffnungszeiten nach sich. Seither stehen der Laden und das Restaurant täglich – außer Sonntags – von 7.00 bis 22.00 Uhr für die Kunden offen.

Das meiste wird direkt vom Räucherwagen ­herunter verkauft

Ein wirtschaftlicher Erfolg ist auch die 2006 installierte Photovoltaik-Anlage mit 15 KwP, der produzierte Strom wird komplett ins Netz eingespeist. Durch Modernisierung und teilweisen Neubau der Kühlhaus-Anlage mit insgesamt fünf Kühl- und zwei Tiefkühlräumen haben die Wortbergs 2012 ihre Möglichkeiten zur Lagerung temperaturgeführter Produkte, etwa Fisch, Gemüse oder Getränke, erheblich erweitert. „Wir können uns jetzt mit Tiefkühlprodukten für mehrere Wochen bevorraten und Frischfisch gleich palettenweise einkaufen“, begründet der Firmenchef die Investition. „Das verschafft uns mehr Möglichkeiten beim Einkauf und lohnt sich auch aus energetischen Gründen, denn wir haben die Kältemaschinen mit einer Anlage zur Wärmerückgewinnung ausgestattet, die zur Warmwasserbereitung dient“.

Wortberg versucht, den Besuch in seinem Geschäft für die Kunden zum Erlebnis zu machen. Das äußere Erscheinungsbild des Betriebes ist mit Masten und einer Art Takelage dekoriert, die an ein Segelschiff erinnern. Die Giebelwand zum großen Parkplatz ziert ein Graffito, das einen springenden Lachs mit Wuppertal-Motiven wie der Schwebebahn kombiniert. „Das soll die Kunden daran erinnern, dass die Lachs-Räucherei zu den Ursprüngen unseres Betriebes gehört und Räucherlachsspezialitäten, etwa Wildlachs aus Alaska, Irland und Kanada oder St. Patrick-Biolachs, heute ein Kernbereich des Sortimentes sind“. Ob es dieses Hinweises wirklich bedarf, sei dahingestellt, denn die Kunden werden schon beim Betreten des Ladens durch das räucherkatentypische Buchenrauch-Aroma, das die Geschmacksnerven stimuliert und Appetit macht, unmissverständlich auf die Räucherprodukte aufmerksam gemacht.

Der Räucherofen, der seit zwei Jahrzehnten hinter der Feinkosttheke steht, wird mehrmals am Tag neu bestückt und für gewöhnlich kann sich das Verkaufspersonal die Mühe sparen, die frisch geräucherte Ware in die Theke zu räumen. Das meiste wird direkt vom Räucherwagen herunter verkauft. Wortberg stellt alle 16 Produkte seines Räuchersortimentes selber her und beschreibt den Räucherstil als „mild mit deutlicher Rauchnote“. Etwa ein Drittel der Produkte, etwa Stremellachs oder „Wikinger“, wird heiß, das meiste jedoch kalt geräuchert. Besonders gefragt sind irischer Räucherlachs, ganze Makrelen und geräucherte Garnelenspieße. Zwei bis vier Räucherdurchgänge täglich sorgen dafür, dass fast alle Artikel im Sortiment ständig verfügbar sind.

Transparenz im ­Unternehmen schafft ­Vertrauen bei Kunden

Weil Fischverkauf maßgeblich vom Vertrauen der Kunden lebt, haben Angela und Andreas Wortberg ihr Geschäft so eingerichtet, dass der Einkauf zum Erlebnis für die Sinne, für Auge, Nase und Mund wird. Die Glastür im Räucherofen ermöglicht den Blick auf das Räuchergut, die Theke ist durch eine Glaspendeltür und Glasscheibe vom Produktionsbereich abgetrennt, so dass die Kunden dem Personal beim Filetieren der Fische und anderen Arbeiten über die Schulter schauen können. Eine Wand im SB-Restaurant ist flächendeckend mit Ehrungen und Urkunden zugehängt, die Wortberg-Produkte bei Blindverkostungen, Geschmackstests und Prüfungen errangen. Darunter mehr als 40 DLG-Platzierungen, vier Landesehrenpreise NRW und ein „DLG-Preis der Besten“. Mit besonderem Stolz verweist Andreas Wortberg auf die Auszeichnung seines kaltgeräucherten Graved-Sockeye-Wildlachses als innovativstes Produkt der DLG-Prüfung 2009. Im November 2016 erhielt das Unternehmen abermals den „Landesehrenpreis für Lebensmittel NRW“ als Ausdruck der Wertschätzung für die Qualität der Produkte, nachhaltiges Handeln und die Übernahme von Verantwortung für die Umwelt.

Allein die Menge der Auszeichnungen beeindruckt wohl auch viele Kunden und liefert zudem eine Erklärung dafür, warum einzelne Produkte in der Frischfisch- und Feinkosttheke etwas teurer sind als bei Wettbewerbern. Neben Räucherprodukten, Feinkost und Marinaden bietet die Theke ein beachtliches Sortiment an Frischfisch vom Aal und Butterfisch bis Wolfsbarsch und Zander. Manches ist ständig erhältlich, anderes hingegen saisonal nach Verfügbarkeit. Standardarten sind zum Beispiel Seelachs, Kabeljau und Rotbarsch, Forellen, Lachsforellen und Schwarzer Heilbutt. Dazu kommen gelegentlich Blue Marlin und Gotteslachs, ungepulte Krabben, Mahi-Mahi, Papageifisch, Red Snapper, Schwertfisch, Skrei, Pazifischer Wildlachs aus Alaska sowie Atlantischer Wildlachs aus Irland. Kern des Thekensortimentes ist eine beeindruckende Auswahl an Lachserzeugnissen, die annähernd 40 Produkte umfasst, alles aus eigener Verarbeitung. „Wir führen acht Sorten Lachs, aus dem Pazifik zum Beispiel Red King, Coho, Silverbright und Sockeye. Dazu kommen aus dem Atlantik irischer Wild- und Bio-Lachs sowie konventioneller Farmlachs zum Kalträuchern, zum Heißräuchern verwenden wir Färöer-Ware“. Für den charakteristischen Geschmack der Rauchlachse sorgt die traditionelle handwerkliche Verarbeitung, beginnend mit Handfiletierung und manueller Trockensalzung.

Den „Kieler Sprotten“ setzt man „Wuppertaler Sprotten“ entgegen

Nicht nur der Räucherlachs, auch manches andere Produkt in der Theke sei hausgemacht, erklärt Andreas Wortberg: „Die Kunden schätzen zum Beispiel unsere geräucherten Matjes, geräucherte Zwiebel- und Gabelrollmöpse, geräucherte Maischolle, Räucher-Eier oder die Schillerlocken, für die wir nur MSC-zertifizierte Rohware aus nachhaltiger Fischerei nutzen“.
Den berühmten Kieler Sprotten setzen die Wortbergs ihre „Wuppertaler Sprotten“ entgegen, die bei den Kunden nicht minder beliebt sind. „Alle Fonds, Suppen und Saucen, die wir an der Theke anbieten oder im SB-Restaurant verwenden, werden täglich frisch gekocht“.

Das SB-Restaurant ist zur zweiten wichtigen Säule im Vermarktungskonzept der Wortbergs geworden. „Es bietet uns die Möglichkeit, hygienisch einwandfreie Ware, die zum Beispiel aus optischen Gründen nicht mehr unseren Qualitätsanforderungen an hochwertige Feinkost standhält, wirtschaftlich sinnvoll zu verwerten“, erklärt der Firmenchef. Der Warenbestand werde mehrmals täglich durchsortiert und alles, was nicht den höchsten Ansprüchen genügt, direkt an die benachbarte Theke des SB-Restaurants weitergereicht und nach Bestellung sofort für den Direktverzehr zubereitet. Ungefähr die Hälfte des Unternehmensumsatzes werde heute im Restaurantbereich erwirtschaftet. Die Entscheidung für das SB-Restaurant war ökonomisch richtig und wichtig, ist Andreas Wortberg überzeugt. Anfänglich kam das SB-Restaurant noch ohne feste Speisekarte aus, die angebotenen Gerichte wechselten fast stündlich und wurden einfach auf einer Schiefertafel ausgewiesen. Die Schiefertafel gibt es noch immer, um die Gäste über wechselnde Tagesgerichte zu informieren. Ebenso wichtig sind heute jedoch die beiden „festen“ Speisekarten, die im wöchentlichen Wechsel jeweils acht Standardgerichte empfehlen.

Eingespielte Routinen sorgen für kurze Warte­zeiten im Restaurant

Wortbergs SB-Fischgerichte sind vergleichsweise preisgünstig, die Zubereitung erfolgt im Frontcooking vor den Augen der Kunden. „Alles wird frisch zubereitet und heiß aus dem Ofen oder von der Bratplatte serviert“, versichert Andreas Wortberg. „Spätestens 10 Minuten nach der Bestellung hat jeder sein Essen auf dem Tisch“. Das eingespielte System sorgt für kurze Aufenthaltszeiten und lockt viele Gäste in der Mittagspause ins Restaurant, die Plätze sind selbst in Stoßzeiten mehrfach belegt. „Je nach Jahreszeit und Wetter reichen wir an einem normalen Wochentag zwischen 350 und 600 Essen aus – und das in einer Lage am Standrand von Wuppertal. Die Kunden kommen also gezielt hierher, um Fisch zu essen“. Hilfreich ist auch das Rundfax mit der aktuellen Speisekarte, das die Wortbergs jede Woche an 50 Firmen im näheren Umfeld verschickt. „Wir haben einen telefonischen Bestellservice, die gewünschten Außerhaus-Menüs können schon kurz nach dem Anruf abgeholt werden“.

Briefe aus dem Rauch

Selbst die renommierte Zeitschrift „Der Feinschmecker“ hat schon mehrfach über Wortbergs Selbstbedienungsrestaurant berichtet und sich anerkennend geäußert. Auch sonst ist das Medieninteresse am Vermarktungskonzept und den Fischprodukten von Wortberg groß. „Wir waren wiederholt in regionalen und überregionalen TV-Beiträgen vertreten und durften jüngst sogar im Kinder-Kinofilm „Robbi, Tobbi und das Fliewatüüt“ mitwirken“. Das bringt Publicity und verstärkt den Werbeauftritt des Unternehmens, den sich die Wortbergs einiges kosten lassen. „Rund 5 Prozent unseres Umsatzes investieren wir in Marketingmaßnahmen wie Direktmailing, Zeitungsanzeigen, Kundenveranstaltungen, Fahrzeugbeschriftungen und Prospekte. Hin und wieder schalten wir Radiowerbung oder buchen Werbebanner auf Nahverkehrsbussen“. Stammkunden werden drei- bis viermal jährlich angeschrieben und auf besondere Aktionen des Hauses wie das jährliche Matjesfest, ein Jazz-Frühstück oder die Möglichkeit zur Weihnachtsvorbestellung hingewiesen. Andreas Wortberg packt die Briefe vor dem Versand noch kurz in den Räucherofen, um sie zu „parfümieren“ und den Kunden mit dezentem Rauchgeruch Appetit zu machen.

Wuppertaler Matjesfest mit 3.000 Gästen

Manche Aktionen verursachen zwar nicht unerhebliche Kosten, zahlen sich jedoch aus, weil sie Produkte in den Fokus der Aufmerksamkeit rücken und für Kundenbindung sorgen. Aus dem Reigen der Veranstaltungen, die mehr oder weniger regelmäßig stattfinden, ragen vor allem das sonntägliche Jazz-Frühstück mit Live-Musik, das Kater-Buffet am Aschermittwoch und der irische Tag am St. Patricks Day heraus. Das kulturelle Begleitprogramm mit Shanty-Chor, Jazz- oder Dixieland-Band zieht regelmäßig Besucher an. Höhepunkt des Jahres ist aber das „Wuppertaler Matjesfest“, das in diesem Jahr schon zum 24. Mal durchgeführt wird. Bis 3.000 Gäste verkosten alljährlich die Probierhäppchen, die das Wortberg-Team bis zum Abwinken serviert. „2016 haben wir an diesem Wochenende eine komplette Palette Matjes, 140 kg Schwarzbrot und 75 kg Zwiebeln kostenlos verteilt“, erinnert sich Andreas Wortberg. „Darüber hinaus genießen die Gäste den neuen Matjes aber auch in leckeren Variationen wie Matjestatar oder Matjessülze“. Der Aufwand zahle sich aus, denn das Fest ist das Jahr über ein Gesprächsthema im Ort.
Bis zu 250 ­Sushi-­­­
Platten täglich

Drittes Standbein im Vermarktungskonzept ist die Sushi-Bar, die zwar vertraglich von einem Fremdmieter betrieben wird, den Wortbergs aber gewisse Mitspracherechte beim Sortiment, dem Personal und Wareneinkauf einräumt. „SB-Restaurant und die Sushi-Bar sind ähnlich ausgerichtet, ziehen aber unterschiedliche Kundengruppen an“. In Handel und Gastronomie sei es wichtig, rechtzeitig auf den Wandel der Kundenpräferenzen zu reagieren. „Alles ist im Fluss: früher wurden ganze Fische bevorzugt, heute eher Filets und Loins. Unsere Eltern aßen Fisch noch zuhause, ihre Kinder und Enkel gehen lieber ins Restaurant. Fischgerichte hat man früher meist mit Senioren in Verbindung gebracht, mit Sushi lassen sich aber auch junge Menschen für Fisch begeistern. Weil sie soziale Medien intensiv nutzen, wirken sie oft als Multiplikatoren und werben neue Gäste“.

An der Sushi-Bar arbeiten ausschließlich asiatische Fachkräfte, was besonders authentisch wirkt. Auch hier ist alles „gläsern“, Nigiri, Maki und alle sonstigen Happen werden erst nach Bestelleingang vor den Augen der Kunden frisch zubereitet. Obwohl teilweise bis zu sechs Sushi-Köche damit beschäftigt sind, kann es gelegentlich zu längeren Wartezeiten kommen. Zwischen 100 und 250 Sushi-Platten werden täglich an der Bar ausgereicht. Als besondere Anerkennung gelten die japanischen Gäste, die extra aus Düsseldorf und Ratingen anreisen, um bei Wortberg Sushi zu genießen. In diesem Fall erweist sich die Randlage des Geschäftes unweit des Autobahnkreuzes Wuppertal-Nord sogar als Vorteil, weil es verkehrstechnisch gut zu erreichen ist. Inzwischen ist die Sushi-Bar aber kein Geheimtipp mehr. In Internetforen wird sie vielfach empfohlen, meist mit dem Hinweis, man solle etwas Zeit mitbringen oder telefonisch im Voraus bestellen.

Internetversand und ­Verkaufsmobil komplettieren die Vermarktung

Um nicht „betriebsblind“ zu werden und interne Reserven aufzuspüren, lässt Wortberg sein Unternehmen zusätzlich zur üblichen Lebensmittelüberwachung von einer speziellen Firma überprüfen, die mit „echten“, hoch qualifizierten Lebensmittelkontrolleuren arbeitet. „Diese Leute kommen vier Mal jährlich unangekündigt in den Betrieb und machen mit Kittel, Kamera und Häubchen wie das Ordnungsamt einen Rundgang durch den Betrieb. Unsere Mitarbeiter wissen nicht, ob es sich um eine interne oder externe Prüfung handelt“. Anschließend erhalte er einen Begehungsbericht mit Protokollen und Fotos, der auf den Mitarbeiterbesprechungen ausgewertet wird. „Das Erscheinungsbild des Betriebes und das Hygieneniveau haben sich dadurch noch einmal deutlich verbessert“.

Mit der Feinkosttheke samt Räucherfisch, dem SB-Restaurant und der Sushi-Bar sind die Vermarktungsideen der Wortbergs längst noch nicht erschöpft. Sie betreiben zudem einen mobilen Fischhandel, der vor Rewe-Verbrauchermärkten in der Region steht. „Wir stellen den Selbstfahrer mit einer 7 Meter-Theke vor Märkte ohne eigene Fischtheke, was lohnende Umsätze pro Kunde ermöglicht“. Hilfreich ist auch der „kleine Großhandel“, denn Andreas Wortberg kauft die benötigten Rohwaren möglichst direkt bei kleinen Fischern, Fischzüchtern und anderen Erzeugern ein, vorzugsweise in Holland und Dänemark. Mit der Ware deckt er den eigenen Bedarf und beliefert andere Restaurants, Lebensmittelgeschäfte und bäuerliche Direktvermarkter. Natürlich erzielt Andreas Wortberg durch große Einkaufsmengen bessere Preise, doch das rechtfertigt kaum den Aufwand, den er sich mit seinem Großhandel macht: „Preisvorteile werden durch die höheren Logistikkosten gleich wieder egalisiert. Viel wichtiger ist, dass uns der Direkteinkauf bei den Erzeugern rund zwei Tage Frischevorteil bringt“.

Einer der Pioniere im Online-Versandshop für Räucherfisch

Andreas Wortberg gehört auch zu den Pionieren im vielversprechenden, aber wahrlich nicht einfachen Internet-Geschäft mit Fisch. Bereits 1996 führte er parallel zum Thekenverkauf im normalen Fischgeschäft einen der ersten deutschen Online-Versandshops für Räucherfisch ein, der hauptsächlich mit Räucheraal handelte. Zunächst noch beim Internetvorgänger BTX, seit 2001 via Bildschirmtext. Trotz manchem Ärger wegen der mangelnden Zahlungsmoral einzelner Kunden hielt er an der Idee fest, Ende 2016 wurde der Internetshop gerade einem neuerlichen Relaunch unterzogen. „Größere Bedeutung hat vor allem der Präsent-Versand, der von einigen hundert Firmen – vorwiegend zum Jahresende – in Anspruch genommen wird. Wir arbeiten eng mit großen Lebensmittel-Versandportalen zusammen und versenden jährlich mehrere tausend Pakete mit Fischfeinkost“.

Angela und Andreas Wortberg unterstützen die Vereine „Der atlantische Lachs e.V.“ und den Bergischen Fischerverein finanziell beim Projekt der Wiederansiedlung des Lachses in der Wupper und engagieren sich auch auf sozialem Gebiet. Im Rahmen der Wuppertaler Kinder-Uni stellen sie zum Beispiel für Kurse Forellen und Makrelen zur Verfügung, damit Kinder ab sechs Jahren deren Körperbau kennen lernen. „Man kann gar nicht früh genug anfangen, um die Kunden von morgen an den Fisch heranzuführen“, meint Andreas Wortberg. mk

---