Rewe Regiemarkt GmbH Freiburg - Beste Fischtheke im Lebensmitteleinzelhandel über 2.000 qm 2016


Rewe Center, Freiburg

Fischverkauf mit großer Leidenschaft und Begeisterung

Seit ihrem Komplettumbau und der Erweiterung im Jahr 2013 hat die Fischtheke im Rewe-Center des Freiburger Karstadt-Kaufhauses noch mehr Anziehungskraft gewonnen. Schon vor der Modernisierung galt sie als zweitumsatzstärkste Rewe-Theke in ganz Deutschland, seither sind die Umsätze nochmals gestiegen. Der Erfolg erklärt sich nicht allein aus dem attraktiven Fischangebot, er ist auch dem kompetenten, freundlichen und serviceorientierten Verkaufsteam zu verdanken, das neue Käufer überzeugt und Stammkunden bindet.

Als Rewe Anfang Oktober 2013 den 2.460 Quadratmeter großen Migros-Markt im Souterrain des Karstadt-Kaufhauses übernahm, waren nicht wenige Freiburger zunächst skeptisch, ob der Kölner Handelskonzern das bisherige Niveau halten würde. Das Migros-Angebot genoss einen sehr guten Ruf, die Qualität des Lebensmittel-Sortiments, darunter viele Produkte aus der Schweiz, setzten hohe Standards in Sachen Auswahl, Frische und Geschmack. Sowohl bei Kaffee, Schokolade und Wein als auch bei Obst und Gemüse und an den Frischetheken. Der Markt leistete sich sogar eine eigene Bäckerei, die keine vorgefertigten Teiglinge in den Backofen schob, sondern Kuchen und Brot komplett selber herstellte. Das alles schraubte die Erwartungen der Freiburger sehr hoch und das Rewe-Management wusste, dass sich in dieser anspruchsvollen Stadt in bester City-Lage mit einem gängigen „Standardmarkt“ wohl kein großer Umsatz machen lässt.

Als das neue Rewe-Center nach einem zwei Millionen Euro teuren Komplettumbau sechs Wochen später wieder eröffnete, zeigte sich sehr schnell, dass die Handelskette alles richtig gemacht hatte und die hochgesteckten Erwartungen in vielen Bereichen sogar noch übertraf. Ein neuer Boden, energiesparende Kühltechnik, übersichtliche Strukturen und breite Gänge, modernes Design und kundenfreundliche Präsentation der Waren, das Rewe-Center kam bei den Kunden hervorragend an. In Freiburg hat der Handelskonzern den ersten Markt dieses neuen Typs in Südwestdeutschland errichtet. Nahezu alles, was die Kunden zuvor an Migros schätzten, wurde beibehalten oder sogar ausgeweitet und verstärkt. Die Hausbäckerei, die riesige Wein- und Spirituosenabteilung mit annähernd 100 m Regalen oder die Käse- und Fleischspezialitäten. Viele Erzeugnisse stammen sogar von den gleichen Herstellern aus der Schweiz, die auch Migros beliefern. Besonders stark wurde in die Frischetheken investiert, die Bedientheken für Wurst, Fleisch, Käse und Fisch erstrecken sich jetzt über eine Länge von insgesamt 36 Metern!

Fischtheke ist „Kompetenzadresse in Sachen Fisch“

Vom Umbau hat vor allem die Fischabteilung profitiert, die auf 85 Quadratmeter vergrößert wurde. Um 2 auf 15 Meter verlängert, macht sie jetzt fast die Hälfte des Bedienbereiches im Center aus. Theken und ­Technik wurden von Grund auf erneuert, um das Sortiment noch ansprechender präsentieren zu können. Zugleich haben sich dadurch die Arbeitsbedingungen für das Verkaufspersonal deutlich verbessert. Schon bald nach der Neueröffnung war klar, dass der Umbau die Beliebtheit der Fischtheke bei den Kunden noch weiter gesteigert hat. Die Umsätze der Fischabteilung kletterten bereits im ersten Jahr um 3,5 Prozent. Damit liegt sie, gemessen am Umsatz, auf Platz 2 im internen Vergleich aller Rewe-Märkte. Stephan Otterbach, der sich als Verkaufsförderer schwerpunktmäßig um den Bereich Fisch kümmert, führt diesen Erfolg vor allem auf die Fachkompetenz des Verkaufsteams um Abteilungsleiter Volker Düsing zurück, das bereits im früheren Migros-Markt hinter der Fischtheke stand. „Wie der gesamte 90-köpfige Personalstamm von Migros wurden auch die Mitarbeiter der Fischtheke durch Rewe übernommen, keiner hat durch den Wechsel seinen Job verloren“. Eine gute und richtige Entscheidung, denn ähnlich hochqualifiziertes Fachpersonal, das sich mit sichtlicher Freude im Fischverkauf engagiert, lässt sich kaum finden. „Außerdem kennen die Mitarbeiter viele Kunden persönlich und haben im Laufe der Jahre ein besonders enges Vertrauensverhältnis zu ihnen aufgebaut“. Das sei gerade beim Fischverkauf hilfreich, weil er auch heute noch stark auf persönlichen Kontakten, auf Tipps, Empfehlungen und Vertrauen basiert. Der wachsende Anteil von Stammkunden beweise, dass die Fischtheke des Rewe-Centers Freiburg einen sehr guten Ruf als „Kompetenzadresse in Sachen Fisch“ bei den Kunden genießt. Jeder fünfte Fischkunde gab bei Befragungen im Rewe-Center an, Fische und Fischprodukte ausnahmslos hier zu kaufen. Einige Kunden nehmen für den Fischeinkauf an der Theke sogar Anfahrten von 30 km und mehr in Kauf.

Das ist keineswegs selbstverständlich, denn der Wettbewerb schläft natürlich auch in der 220.000 Einwohner-Stadt Freiburg nicht. Der Wochenmarkt liegt gleich um die Ecke, einige Supermärkte mit Fischtheken, die mit niedrigen Preisen locken, sind nur wenige Kilometer entfernt. Außerdem befindet sich das Rewe-Center in direkter City-Lage, unmittelbar an der Fußgängerzone. Der Standort inmitten der Innenstadt ist zwar stark frequentiert, doch aus einkaufs- und verkehrstechnischer Sicht sind solche Lagen nicht gerade ein Vorteil, auch wenn – wie in Freiburg – die Straßenbahn fast vor dem Einkaufszentrum hält und mehrere Parkhäuser im Umkreis liegen. Wer unter solchen Bedingungen Kunden vom Fischeinkauf überzeugen will, muss ihnen schon etwas Besonderes, nicht Alltägliches bieten.

Umfangreiches Produktsortiment in sehr hoher Qualität

Volker Düsing und sein Verkaufsteam treffen mit ihrem Sortiment offensichtlich genau den „richtigen Mix“ aus Frische und Qualität, nachhaltigem Ursprung der Waren und qualifizierter Beratung. Das Fischangebot ist reichhaltig und von ausgesucht hoher Qualität, manches sogar exquisit. Bereits hier zeigt sich, dass das erfahrene Thekenteam die Wünsche seiner Kunden anscheinend ziemlich gut kennt. Auswahl und Zusammenstellung des Sortiments in der Theke lassen erahnen, dass die Menschen in der Region stark vom genussorientierten Lebensstil im benachbarten Frankreich und in der Schweiz beeinflusst sind. Darum sei es mit der Bestellung allein nicht getan, sagt Volker Düsing, jede eingehende Warenlieferung werde auch akribisch kontrolliert. „Was den Qualitätsanforderungen nicht gerecht wird, sortieren wir kompromisslos gleich wieder aus. Zum Glück können wir auf einen großen Lieferantenpool zurückgreifen, das ermöglicht uns diesbezüglich eine hohe Flexibilität“. Die Fischabteilung im Rewe-Center bezieht Frischfisch von zwölf verschiedenen Lieferanten.

Von Austern bis zum Zander können Volker Düsing und sein Team aus einer speziell auf sie abgestimmten Listung mit 350 Produkten auswählen. Damit ist die Auswahl größer als das „normale“ Sortiment in den meisten anderen Märkten, sagt Verkaufsförderer Otterbach. Das sei jedoch absolut berechtigt, weil die Fischnachfrage im Rewe-Center besser als an vielen anderen Standorten ist. Im Jahresdurchschnitt bietet die Fischtheke ihren Kunden etwa 200 Artikel, davon 80 bis 120 im Frischfischbereich. Konsum- und Edelfische, sowohl See- als auch Süßwasserarten. Volker Düsing freut sich besonders darüber, dass die Kundschaft in Freiburg nicht nur Seelachs und Rotbarsch verlangt, sondern auch nach Spezialitäten fragt und sich beim Einkauf weniger am Preis als vielmehr an der Qualität orientiert. „Loins sind außerordentlich beliebt, vor allem von frischen Island-Fängen. Aber auch Spezialitäten wie 4 kg-Steinbutt, geangelter Loup de Mer, Weißer Heilbutt von 25 kg und Seezungen über 1 kg lassen sich trotz ihres stattlichen Preises meist problemlos verkaufen“. Viele Kunden fragen verstärkt nach Fisch aus der Region, darum biete die Theke auch Bodenseefische von der Insel Reichenau. Das umfangreiche Frischfischangebot wird noch durch eine reichhaltige Auswahl an Räucherfisch, Feinkost und Marinaden ergänzt.

Fachkundige Beratung wird von den Kunden geschätzt

Einige der durchschnittlich 40 Räuchererzeugnisse in der Thekenauslage werden im kleinen Räucherofen vor den Augen der Kunden nach hauseigenen Rezepturen selber veredelt. Vor allem Forellen und Saiblinge, aber auch Lachs, Makrele und Bodenseefelchen. „Wir stellen etwa zehn Heißrauch-Räucherprodukte selber her, manches in täglicher Routine, anderes auf Bestellung und nach Terminwünschen von Kunden“. Ebenso breit ist das Sortiment an Schalen- und Krustentieren. Neben Miesmuscheln, Austern und Jacobsmuscheln bietet die Theke auch Vongole und andere Muschelspezialitäten. Dazu Oktopus, Sepien und Kalmare, Baby-Langusten und Garnelen, unbehandelt, gekocht oder „easy-peel“. Falls sich ein Kunde das Schälen der Tiere trotzdem nicht zutraut, wird ihm an der Theke auch noch gezeigt, wie er die Delikatessen kunstvoll aus ihrem Panzer befreit. Passend zur Grillsaison offeriert man den Kunden eine Auswahl an Grillartikeln vom ganzen Fisch über Steaks bis zu Grillspießen, vieles davon selbst mariniert. Großen Anklang findet zudem das reichhaltige Salatbüffet, in dem tagtäglich 30 bis 40 Feinkostartikel zur Auswahl stehen. „Damit es nie langweilig wird“, erklärt Volker Düsing. „Soweit möglich, alles mit frischen Zutaten ohne Konservierungsstoffe hergestellt und handgeschnitten“. Neuerdings gehören auch ultrafrische Fischfeinkostsalate von Beeck dazu, die im Block präsentiert werden.

An der Fischtheke im Freiburger Rewe-Center haben interessierte Kunden tatsächlich die sprichwörtliche Qual der Wahl. Alles ist von erkennbar hoher Qualität, sieht frisch und lecker aus, das Angebot macht einfach Appetit. Wer sich nicht entscheiden kann, dem stehen die sieben Verkaufsfachkräfte hinter der Theke mit sachkundiger Beratung und Empfehlungen zur Seite. „Ein überdurchschnittlicher Umsatz ist nur mit überdurchschnittlichen Mitarbeitern möglich“, lobt Volker Düsing sein Team. Nahezu alle stehen schon mehr als 10 Jahre hinter der Theke und kennen die Wünsche und Vorlieben der Kundschaft. Stammkunden werden mit ihrem Namen angesprochen und gelegentlich auch angerufen, um sie auf besondere Spezialitäten aufmerksam zu machen, die soeben eingetroffen sind. Mit einem Vorlauf von drei Tagen können alle Fischprodukte auch vorbestellt werden, was vor allem zu Feiertagen rege in Anspruch genommen wird. Zum letzten Weihnachtsfest habe die Fischabteilung rund 400 Bestellungen abgewickelt, erinnert sich Düsing. Man habe die ganze Nacht gebraucht, um die bestellten Waren zusammenzustellen. Obwohl zwei Mitarbeiter nur damit beschäftigt waren, die Bestellungen an einem Extracounter herauszugeben, sei die Warteschlange so lang gewesen, dass man Kaffee an die geduldig wartenden Kunden verteilt habe. „Trotz all der Arbeit – so macht Fischverkauf richtig Spaß!“

Eine zusätzliche „Motivationshilfe“ brauchen die Mitarbeiter der Fisch­theke nun wirklich nicht, denn das lebhafte Interesse der Kunden bestätigt sie täglich in ihrer Arbeit. Im Schnitt kaufen wöchentlich mehr als 1.700 Kunden Fisch und Seafood an der Theke ein, der Jahresumsatz übersteigt eine Million Euro sehr deutlich. Verantwortlich dafür sind nicht nur das reichhaltige Sortiment, das kaum Wünsche offen lässt, sondern ebenso die Beratung und der Service an der Theke. Im Verkaufsgespräch wird gezielt auf bestimmte Fischprodukte und Spezialitäten hingewiesen, der Kunde erhält Zubereitungstipps und andere Informationen zu den Artikeln, so dass sich jeder gut beraten und versorgt fühlt. Zum Leistungsangebot der Theke gehört außerdem, dass die Ware, wie im guten Fachhandel üblich, vor den Augen des Kunden nach seinen Wünschen zurechtgemacht wird. Arbeiten wie Filetieren und Portionieren, Marinieren, Spieße stecken, Füllen und anderes gehen den Verkaufsmitarbeitern gekonnt und sicher von der Hand. Das schafft zusätzlich Vertrauen, weil der Kunden sieht: hier werde ich von einer Fachkraft bedient, die ihr Handwerk perfekt beherrscht.

Leidenschaft für Fisch ist trainier- und erlernbar

Diese Begeisterung für hochwertige Lebensmittel möchte Rewe auch auf die nachfolgende Generation im Verkauf übertragen. Ende Mai bis Anfang Juni 2015 fand deshalb im Rewe-Center unter dem Motto „Frisch verrückt“ ein außergewöhnliches Azubi-Projekt statt. Zwei Wochen lang führten 110 Azubis aus der gesamten Rewe-Region Südwest das Center in Eigenregie, lediglich unterstützt von erfahrenen Führungskräften und Abteilungsleitern. Von den Bedienungstheken über die Obst- und Gemüseabteilung bis zu den Kassen, überall trugen angehende Nachwuchskräfte mit und ohne Vorkenntnisse in den Warenbereichen die Verantwortung. Auch die Fischabteilung wurde während der beiden Wochen von insgesamt 26 hochmotivierten Azubi geführt. Zur vollen Zufriedenheit der Kunden, betonen Stephan Otterbach und Volker Düsing unisono, auch wenn mancher Azubi mit den recht spezifischen Anforderungen im Fischbereich noch nicht ganz allein zurechtkam. „Die Praxis ist der beste Lehrmeister“, schmunzelt Abteilungsleiter Düsing. „Doch alle, die hier waren, sehen Fisch jetzt mit anderen Augen“.

Er und die Mitarbeiter seiner Abteilung nutzen die regelmäßigen Praxis-Schulungen im Markt und von Rewe-Partnern, um sich über neue Entwicklungen und Produkte zu informieren und „fit“ für die Anforderungen im Beruf zu halten. „Wir besuchen zum Beispiel große Lieferanten wie die Deutsche See und lernen deren Qualitätsmanagement und die Produktionsverfahren kennen“. Viermal jährlich berät und schult sie außerdem ein firmeneigener Verkaufsförderer zu Themen wie Veredlung, Hygiene, Snacks oder Convenience. „Anregungen und Impulse für Weiterbildungsmaßnahmen ergeben sich oft aus Karriere- und Entwicklungsgesprächen, die wir regelmäßig mit allen Mitarbeitern durchführen“.

Gerade im Fischhandel müsse man sich ständig auf dem Laufenden halten, denn Fisch habe bei Rewe inzwischen das ganze Jahr über Saison. Der Kalender liste fast jeden Monat einen wichtigen Produkthöhepunkt auf, der mit gezielten Angeboten, Verkostungen und anderen begleitenden Aktionen gefeiert wird. Ein besonderes Highlight bietet der November, weil das Rewe-Center dann wieder zur kulinarischen Reise durch den gesamten Markt einlädt. „Jede Abteilung bereitet sich darauf mit Verkostungsständen und interessanten Angeboten vor und versucht, die anderen zu übertreffen. Die Fischabteilung hat in diesem internen Wettbewerb sicher nicht die schlechtesten Chancen…“

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