Fisch Kalter - Bestes stationäres Fisch-Fachgeschäft 2009


Fisch Kalter setzt auf Wertsteigerung im eigenen Geschäft

"Immer auf der Suche nach Ideen und Verbesserungen"

Fisch Kalter ist eine Institution an der niedersächsischen Nordseeküste. In Wilhelmshaven und Leer betreiben die Brüder Lars und Thorsten Kalter fünf stationäre und drei mobile Geschäfte. Vom Import über die Verarbeitung bis hin zur Logistik von Roh- und Fertigwaren kontrolliert man alle qualitätsrelevanten Aspekte des Fischhandels. Im Ladengeschäft an der Firmenzentrale zeigt man die ganze Leistungsfähigkeit eines modernen Fischhandels.

Wer bei Fisch Kalter in Wilhelmshaven einkauft, der kann sich noch davon überzeugen, dass Fisch und Feinkost aus handwerklicher Veredelung stammen. Eine große Glasschiebetür öffnet den Durchblick in die Verarbeitung, aus der von Frischfisch über Marinaden und Matjes bis zu Räucherware und Fischfeinkost nahezu alle Produkte des Hauses stammen. "Köpfen, Schuppen, Ausnehmen, Filetieren, Portionieren – es gibt eigentlich nichts, was wir nicht selber machen können", beschreibt Thorsten Kalter die Möglichkeiten, die hier in den letzten Monaten entstanden sind. Zusammen mit seinem Bruder Lars führt er das Geschäft, das sie vor 15 Jahren vom Vater übernommen haben. "Wir wollen Kompetenz demonstrieren und den Kunden zeigen, dass wir als Manufaktur arbeiten." Rechtzeitig zum 50-jährigen Firmenjubiläum Anfang Mai haben die beiden eine siebenstellige Summe investiert, um die Firmenzentrale mit dem Fachgeschäft und dem integrierten Restaurant sowie die Verarbeitung von Grund auf zu modernisieren.

Von außen fällt das weiße Backsteingebäude vor allem durch den halbrunden Glaspavillon auf, in dem die Gastronomie mit den 30 Sitzplätzen untergebracht ist. Etwa 100 Essen werden täglich verzehrt, womit ein Umsatzanteil von rund 50 Prozent am Ladengeschäft erzielt wird. Die Kunden können ihren Fisch frei aus der Theke wählen und dann mit verschiedenen Beilagen kombinieren, oder eines von zwei Dutzend Standardgerichten aus der Karte wählen. Preislich liegen die Gerichte zwischen sieben und zwölf Euro und als "Gruß aus der Küche" gibt es häufig eine kleine Tasse Fischsuppe gratis vorweg. Bei Kalter stellt man einen Trend weg vom Backfisch fest. Fritiert werden nur noch die Pommes, während man den Fisch durch eine weniger fette Zubereitungsart gart.

Frischfischpräsentation unter transparentem Eis

Die Frischfischpräsentation überzeugt durch transparentes Eis, das die Ware kühlt, aber nicht verdeckt. Damit hat man auf elegante Weise den Konflikt gelöst, die notwendige Warenpflege mit einer möglichst attraktiven Auslage zu kombinieren. Rund 35 Fischarten werden je nach Saison angeboten - als Rundfisch, Filet, Portion, "küchenfertig" oder anderweitig zum Convenience-Produkt veredelt. Im Sommer wird das Grillfischangebot stark ausgeweitet. Schnell kommen so mehr als 100 unterschiedliche Posten zusammen.
Umfangreich ist auch das Räucherfischangebot, das bis auf "Kieler Sprotten" komplett aus eigener Herstellung stammt. Von Lachs über Heilbutt bis zu Makrelenfilet und Aal finden sich alle gängigen Räucherwaren im Sortiment. Auch Spezialitäten wie Räuchergarnelen werden in den beiden Öfen produziert, die mit Reiberauch arbeiten. "Wir haben die Erfahrung gemacht, dass die Rauchart am bekömmlichsten für die Kunden ist", erklärt Lars Kalter. Ein alter Räucherofen ist in das Ladenambiente integriert und wird regelmäßig mit Spießen frisch aus dem Rauch dekoriert. So trägt man den appetitlichen Duft aus der Verarbeitung in den Kundenbereich und schafft Aufmerksamkeit und Kaufanreiz.

Die Salate werden in großen runden Edelstahl-Schalen angeboten, die "ideal für die Kontaktkühlung" sind und gleichzeitig appetitlich und hygienisch anmuten. Gute zwei Dutzend Feinkostzubereitungen werden permanent bereitgehalten. Dabei setzt man sowohl auf hausgemachte Salate als auch auf Zubereitungen von der Industrie. Abgerundet wird das Sortiment durch eine Vielzahl von Marinaden, Graved-Lachs-Varianten, Lake-Produkten und feinköstlichen Fischartikeln.

Der "Matjes mit dem Loch"

Eine herausragende Rolle im Sortiment spielt der Matjes – und das nicht nur in der Saison, sondern ganzjährig. Mit dem "Matjes mit dem Loch" hat man ein Produkt entwickelt, das in der Region mittlerweile schon fast ein Markenartikel geworden ist. Hergestellt wird diese Kalter-Spezialität wie die meisten anderen Produkte auch aus weitgehend unverarbeiteter Rohware, um so viel Wertsteigerung wie möglich im eigenen Betrieb zu halten: Der Matjes wird als gefroren-vakuumierte Blockware in Dänemark bezogen und dann in Wilhelmshaven nach Bedarf getaut, gereift und zu Doppelfilets geschnitten. "Gelocht" werden die Matjes von den Spießen, mit denen man sie noch kurz in den Ofen hängt, was ihnen einen eigenen, delikaten Geschmack zwischen Matjes und Räucherfisch gibt. Um ihn in optimaler Qualität anzubieten, kommt der Fisch in den Verkauf ohne ihn ein zweites Mal zu frosten.

Dass der Matjes für Kalter nicht nur als Image-Produkt wichtig ist, sondern durchaus auch als Umsatzträger, wird deutlich, wenn man das Mengengerüst hinter diesem Produkt kennt. 50 bis 60 Tonnen Fertigprodukt werden jedes Jahr davon abgesetzt, eine Menge, die die Anschaffung einer speziellen Filetiermaschine notwendig gemacht hat. Dieses beachtlich Volumen wird nicht allein über das Ladengeschäft an der Firmenzentrale in der Müllerstraße verkauft, sondern über alle Filialen des Betriebes. Die Brüder Kalter haben das Geschäft seit der Übernahme vom Vater kontinuierlich ausgebaut und betreiben heute in Leer und Wilhelms-haven fünf stationäre und drei mobile Verkaufsstellen. Fast 80 Mitarbeiter werden aktuell in Verkauf, Produktion und Verwaltung beschäftigt.

Alle Filialen werden von gelernten Köchen geleitet

Die stationären Einheiten finden sich sowohl als eigenständige Fachgeschäfte als auch in der Vorkassenzone von großen Verbrauchermärkten oder als Ladengeschäft in Einkaufszentren und –passagen. Alle Filialen und Theken sind mit Rücksicht auf bauliche Gegebenheiten und geringen Modifikationen ähnlich aufgebaut wie das Hauptgeschäft in der Müllerstraße. Warensortiment und -präsentation sind weitgehend harmonisiert, um ein einheitliches Erscheinungsbild in allen Geschäften zu erreichen. Ganz wichtig sind dafür auch die Preisschilder im Scheckkartenformat, die für alle Waren zentral in der Verwaltung produziert und zusammen mit den Lieferungen in die Filialen geschickt werden. Die Anzahl der Sitzplätze in den Filialen variiert erheblich und kann wie in der Nordseepassage in Wilhelmshaven bis in den dreistelligen Bereich gehen. Der Gastroumsatz liegt in solchen Filialen in der Regel über dem Thekenumsatz. Mit ein Grund, warum alle Filialen von gelernten Köchen geleitet werden.

Import aus Dänemark und Norwegen

Der Einkauf für die Geschäfte erfolgt zentral. Dabei setzen die Kalters aufgrund wöchentlicher Bezugsmengen von durchschnittlich 15 Tonnen Frisch- und TK-Seafood überwiegend auf Direktimport aus Norwegen und Dänemark. Seelachs, Kabeljau, Hering und Co. werden in Bremerhaven zusammengezogen und viermal pro Woche vom eigenen Lkw nach Wilhelmshaven in die Verarbeitung gefahren. Darüber hinaus wird ein Teil der Ware – zum Beispiel Rotbarsch und Steinbeißer – als Flugware über einen Hamburger Importeur gekauft.

"Sprottennews" berichten aus dem Unternehmen

In den Ladengeschäften sind einige erwähnenswerte Aspekte aufgefallen. Zum Beispiel das Angebot von Gutscheinen, das sich wachsender Nachfrage erfreut, lose Gewürze aus einem großen Spender für die individuelle Abfüllung oder der Verkauf von TK-Fisch in einer separaten Truhe. Auch die selbst gestaltete Kundenzeitschrift ist ungewöhnlich. Bei den "Sprottennews" handelt es sich ursprünglich um eine Mitarbeiterzeitung, die zum Kundenmagazin ausgebaut wurde und drei bis vier Mal im Jahr erscheint. Filialportraits, Rezepte, Berichte aus der Produktion, Menükarten, neue Produkte, Rezepte und Aktionen wie Matjes- und Muschelfeste, Schollentage oder Lachswochen werden darin thematisiert und beworben.

"Wir sind immer auf der Suche nach Ideen und Details, mit denen wir unser Geschäft verbessern können", beschreiben die Brüder Kalter ihren Anspruch an sich. Wertvoll ist dabei vor allem der Austausch innerhalb einer Erfa-Gruppe, der sie sich angeschlossen haben. Mit Fachhändlern aus anderen Städten werden gute und schlechte Erfahrungen diskutiert, man gibt sich Tipps und Ratschläge, um das eigene Geschäft zu optimieren. Die Kalters sind dabei gern gesehene Mitglieder, da sie durch die breite Aufstellung des Unternehmens einen Erfahrungshorizont in vielen Bereichen besitzen. "Import, Verarbeitung, Logistik und Verkauf an den Endkunden - wir haben alle qualitätsrelevanten Bereiche integriert und sind allein verantwortlich für das, was hinterher dabei herauskommt", formuliert Lars Kalter die tägliche Herausforderung, der er sich zusammen mit seinem Bruder und den 80 Mitarbeitern stellt.

Fischverkauf im Internet: Send-a-Fish.de

Seit knapp zwei Jahren betreiben die beiden Brüder ihr Fischgeschäft auch über das Internet und haben ihren Einzugsbereich damit auf ganz Deutschland ausgedehnt. Unter www.send-a-fish.de wird das komplette Sortiment per Paket angeboten, was sich mittlerweile zu einem lukrativen Standbein entwickelt hat. "Das Versandgeschäft ist ein Vertriebsweg, den ich definitiv unterschätzt habe", berichtet Thorsten Kalter, der dem Vorhaben anfangs skeptisch gegenüber stand, aber von seinem Bruder überzeugt werden konnte.

Fischversand von heute auf morgen in ganz Deutschland

Logistikpartner ist UPS, der die Tagesbestellungen um 17.00 Uhr abholt und eine Auslieferung vor 12.00 Uhr am Folgetag in ganz Deutschland garantiert, wofür dem Kunden zusätzlich maximal 8,50 Euro Versandkosten entstehen. Die Ware wird je nach Produktanforderung in normalen Verkaufsbechern oder –schalen verpackt, kann aber auch über eine Verpackungsmaschine geruchsdicht versiegelt oder sogar unter MAP verpackt werden, wodurch problemlos auch geruchsempfindliche Produkte wie etwa Räucherfisch und Matjes zusammen verschickt werden können. Kombiniert mit speziellen Kühlpads und Verpackungsflocken aus Kunststoff wird die Bestellung stoßsicher in einer Styroporkiste mit stabiler Umverpackung aus Pappe auf den Weg gebracht.

Die Kühlpads sondern keine Flüssigkeit ab und können nach Aussage von Kalter die Temperatur in der Transportkiste für 48 Stunden verlässlich bei 4° halten. Ein Zeitraum, der mehr als doppelt so lang ist, als die Laufzeit zum Kunden in der Regel beträgt.

Etwa 50.000 Euro haben die beiden Brüder in den Aufbau des Internet-Shops investiert. Gestaltet wurde die Seite in Zusammenarbeit mit einer Hamburger Agentur, die auch dafür sorgt, dass send-a-fish bei den Suchmaschinen ganz oben in der Trefferliste erscheint. Gegenwärtig ist man dabei einen Imagefilm zu produzieren, der dann bei Youtube und auf anderen online-Plattformen laufen soll, um so für den Shop zu werben.

Rund 100 Bestellungen werden heute pro Woche auf den Weg zum Kunden gebracht, wobei eher hochwertiges Seafood wie Seeteufel, Thunfisch oder Austern geordert wird. Aber auch Konsumfischfilets oder Räucherware wird in dieser Form verkauft. Der Bondurchschnitt im Internet-Shop übersteigt den in der Filiale um ein Vielfaches, Bestellungen zwischen 60 und 80 Euro sind keine Seltenheit. Ein überdurchschnittlich großer Anteil der Kunden stammt aus Süddeutschland. "Viele Touristen nehmen sich aus dem Urlaub Fisch mit ins Binnenland. Diese Nachfrage wollen wir mit unserem Versandangebot professionell und permanent abdecken", erklärt Lars Kalter. Mehr als zwei Drittel der Bestellungen werden von Wiederholungskäufern ausgelöst. Das zeigt, dass es möglich ist, auch beim Frischfischverkauf via Internet eine Stammkundschaft aufzubauen.

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