OHG Selgros Cash & Carry GmbH & Co. - Beste Fischtheke im Cash & Carry-Segment 2016


Selgros Großhandelsmarkt, Aschaffenburg

Cash & Carry auf bestem Fischfachhandelsniveau

Obwohl die Fischabteilung in Aschaffenburg die kleinste unter den Selgros-Cash & Carry-Filialen in Deutschland ist, die bereits mit Frischfischtheken ­ausgestattet sind, gehört sie zu den umsatzstärksten. Was der Theke vielleicht an Größe fehlt, macht das Verkaufsteam mit seinem umfangreichen und attraktiven ­Sortiment, großem Fachwissen, kundenorientiertem Service und Einsatzfreude wett. Viele Kunden zieht es selbst aus größeren Entfernungen in den Selgros-Markt nach Aschaffenburg, weil sie hier sehr kompetent bedient werden.

Der Frischebereich sei außerordentlich wichtig, versichert Marktleiterin Dunja Grywatz, weil er in starkem Maße zur Kundengewinnung und –bindung beiträgt. Darum sei die Einrichtung der Frischfischtheke bei der Komplettrenovierung des Marktes im Jahr 2012 konsequent und von zentraler Bedeutung gewesen. Die Fischtheke komplettiert den Frischebereich des Cash & Carry-Marktes, der nach dem Shop-in-Shop-Prinzip konzipiert ist. „Hier finden die Kunden sämtliche Frischprodukte – Fleisch und ­Geflügel, Wurst, Marinaden, Brot, ­Kuchen, Käse und andere Molkereiprodukte – konzentriert an einer Stelle, alles in ­direkter Nachbarschaft“, freut sich Dunja Grywatz. „Jetzt gehören Fische und Meeresfrüchte dazu, die bekanntlich auch für Profikunden und andere Gewerbetreibende ein besonderer Publikumsmagnet sind“.

Die Selgros-Cash & Carry-Märkte sind ein Filialsystem mit 42 Standorten in Deutschland. Seit 2009 werden nach und nach Frischfischabteilungen in den Filialen installiert. Ende 2015 war bereits ein gutes Dutzend Märkte mit Frischfischtheken ausgestattet, bis 2020 soll diese Zahl annähernd verdoppelt werden. Im Ausland ist Selgros diesbezüglich bereits einen Schritt weiter. Von den 15 Großmärkten in Polen, 8 in Russland und 19 in Rumänien haben insgesamt 30 eine Frischfischabteilung.

Die Frischfischabteilung im Selgros-Großmarkt Aschaffenburg ist mit ihren knapp 100 Quadratmetern Fläche zwar relativ klein, hat sich aber in erstaunlich kurzer Zeit zu einer der umsatzstärksten Abteilungen im Unternehmen mit einem überproportional hohen Anteil an Stammkunden entwickelt. Ein solcher Erfolg war nicht von vornherein zu erwarten, zumal die Bedingungen vor Ort sich nicht gravierend von denen anderer Standorte unterscheiden. Wie im Cash & Carry-Geschäft üblich, liegt auch dieser Großmarkt an einer Ausfallstraße, etwa 2 km von der nächsten Autobahnabfahrt entfernt. Gewerbliche Kunden von außerhalb können den Markt also schnell erreichen, ohne sich mühsam durch den dichten Verkehr in der Stadt Aschaffenburg, die etwa 68.000 Einwohner hat, quälen zu müssen. Mit 250 zum großen Teil überdachten Stellplätzen bietet der Selgros-Markt zudem komfortable Parkmöglichkeiten.

Komplettes Fischangebot konzentriert sich rings um die Theke

Auch andere Handelsketten und Zustellbetriebe haben natürlich das gute Absatzpotenzial für Frischfisch in Aschaffenburg erkannt. Dass die Fischtheke des Selgros-Marktes sich so gut im Wettbewerb behauptet, liegt vor allem am Umfang und der Qualität des Sortimentes, aber gleichermaßen auch an der qualifizierten Beratung, dem gebotenen Service sowie den kreativen Handelskonzepten, die seit dem Umbau praktiziert werden. Gleich beim Betreten des Marktes fällt die warme und freundliche Atmosphäre auf: der mit seiner ansprechenden Ausstattung und Dekoration erinnert er eher an ein Einzelhandelsgeschäft als an eine Cash & Carry-Filiale. Das gilt auch für die Frischfischtheke, die zwar baulich nicht allzu spektakulär sein mag, ihre Attraktivität jedoch sofort beim Blick auf das dargebotene Sortiment offenbart. Alles wird geschützt und hygienisch hinter Glasfronten platziert, damit der Kunde die frischen Produkte genau betrachten, aber nicht selbst berühren kann. Diese Präsentationsform habe sich in den anderen Selgros-Märkten bestens bewährt, erklärt Rainer Holthusen, der als Fachberater für die Warengruppe Frischfisch an der Entwicklung des Konzeptes mitgewirkt hat. Fischabteil­ung und Fischtheke wurden fast komplett in Eigenleistung vom Unternehmen errichtet. Die TÜV-Zertifizierung und Zulassung nach HACCP- und geltenden EU-Normen bestätigen die Güte und Qualität der Arbeiten. „Selbstverständlich wurde die Theke auch im Hinblick auf MSC, ASC und Bio-Standards abgenommen“, betont Rainer Holthusen. „In der jetzigen Form stellt sie gewissermaßen das Zentrum der Warengruppe Fisch im Markt dar, denn zusätzlich zu den 100 Quadratmetern der Frischfischabteilung haben wir noch weitere 180 Quadratmeter für Tiefkühlprodukte, Konserven und SB-Fischerzeugnisse in der direkten Nachbarschaft“. Der gesamte Bereich, in dem sich das Fischsortiment im Markt konzentriert, ist schon aus größerer Entfernung durch seine auf die Produkte abgestimmte „Deco-Line“ zu erkennen. Das hilft den Kunden bei der Orientierung und soll zugleich Interesse wecken.

Auf den zehn Quadratmetern der Frischfischauslage, die bei Bedarf durch eine Zusatztheke noch um einen Quadratmeter erweitert werden kann, wird Profikunden nahezu alles geboten, was an frischen Seafoodprodukten gefragt und beliebt ist. Im Tagesdurchschnitt liegen etwa 150 Artikel in der Theke. Auf Nachfrage und zu traditionellen Saisonhöhepunkten wie Ostern oder Weihnachten kann die Fischabteilung darüber hinaus jedoch jederzeit auf weitere 100 Produkte zurückgreifen. Allein das Segment Frischfisch umfasst annähernd 90 Artikel vom ganzen Fisch über Filets und Loins bis zu kalibrierten Portionen. Die „Bestseller“ sind derzeit Loins vom Kabeljau, Seelachs und Steinbeißer, aber auch Rotbarsch-Filets sowie regionale Fischarten. Saiblinge, Forellen und Lachsforellen werden hauptsächlich von einem Züchter im benachbarten Blankenbach erzeugt und geliefert. Dazu kommt noch ein umfangreiches Angebot an Räucherfisch, Feinkost und Marinaden sowie je nach Saison und Verfügbarkeit besonderen Spezialitäten. „Die Theke bietet ein ungewöhnlich breites Angebot an Schalen- und Krustentieren“, sagt Fachberater Rainer Holthusen. Im Markt Aschaffenburg bekomme man nicht nur frische Austern, Mies- und Kammmuscheln, sondern auch Meerscheiden- und Herzmuscheln, Wellhornschnecken, Meermandeln und manches andere.

Attraktives Sortiment und Service verstärken die Kundenbindung

Das vielfältige und qualitativ überzeugende Angebot der Frischtheke hat sich weit über die Stadtgrenzen Aschaffenburgs hinaus herumgesprochen. Seit Eröffnung der Theke ist der Umsatz der Fischabteilung deutlich gestiegen. Allein der Frischfischverkauf legte innerhalb eines Jahres um mehr als 20 Prozent zu. Jede Woche kaufen durchschnittlich nahezu 700 gewerbliche Kunden in der Fischabteilung ein, davon fast die Hälfte an der Frischfischtheke, wobei der Durchschnittsbon deutlich über 30 Euro pro Kunde liegt. Besonders verkaufsstark sind die Tage unmittelbar vor dem Wochenende, aber auch am Dienstag und Mittwoch hat das Kundeninteresse merklich zugenommen.

Ein Erfolg, der maßgeblich auf das verkäuferische Engagement der vier Mitarbeiter hinter der Theke zurückgeht, die kundenorientiert, mit sichtlicher Freude und Leidenschaft die frischen Fische und Meeresfrüchte verkaufen. Abteilungsleiter Rainer Giegerich und drei Kolleginnen Astrid Fries, Alexandra Mößle und Karla Schlawin seien ein bestens eingespieltes, fachlich befähigtes und erfolgreiches Team, wie es sich jeder Marktleiter nur wünschen könne, meint Dunja Grywatz. Die Arbeit in der Fischabteilung erfordere mehr Einsatz und Bereitschaft von den Mitarbeitern als ohnehin im Handel üblich. Für einige beginne der Arbeitstag schon um 5.00 Uhr früh, weil frische Ware vorbereitet und das Eisbett in der Frischfischtheke dekoriert werden müssen. Die Selgros-Grundsätze zur Gestaltung der Theken bieten zwar gewisse Anhaltspunkte, letztlich kommt es bei ihrer praktischen Umsetzung aber doch wieder auf das individuelle Können und Geschick des jeweiligen Mitarbeiters an. Blockbildung in zentralen Sortimentsbereichen, eine ansprechende Präsentation aller Artikel nach Arten, Farben und Größen, machen das Gesamtbild und die attraktive Optik einer erfolgreichen Theke aus. So lassen sich die Kunden am ehesten dazu verleiten, stehen zu bleiben, zu schauen und zu kaufen. In Zusammenarbeit mit Fachberatern des Hauptlieferanten Transgourmet Seafood gestalten die Mitarbeiter ihre Theke auch gezielt für Aktionen und Saisonschwerpunkte.

Anregungen für individuelle Speisekarten inklusive Kalkulationsvorschlägen

Das Fachwissen und die nötigen handwerklichen Fähigkeiten haben die Verkaufsmitarbeiter auf speziellen Schulungen erlernt, die von der Fischschule Becker sowie der Transgourmet Seafood Akademie in Bremerhaven durchgeführt werden, und in der täglichen Arbeit hinter der Theke gefestigt. Damit alle gleichermaßen vom gewonnenen Wissen und den kreativen Ideen profitieren, pflegt man in der Frischfischabteilung einen regen Austausch. Somit sind heute alle gleichermaßen in der Lage, den Kunden auf Wunsch einen umfassenden Service zu bieten. Ob Entschuppen, Filetieren, Zuschneiden, Entgräten, Portionieren oder Marinieren – alle Arbeiten werden fachmännisch unter den Augen der Kunden im Servicebereich hinter der Theke ausgeführt. Falls gewünscht, geben sie Anregungen für individuelle Speisekarten und machen sogar Kalkulationsvorschläge. Frischfisch wird zum Transport auslaufsicher in Isolierfolie verpackt, größere Mengen werden zusätzlich in Styroporkisten gekühlt. Das alles sind zusätzliche Dienstleistungen, die Profikunden durchaus zu schätzen wissen. Zumal sie an der Theke auch Vorbestellungen abgeben können und die Ware dann zum gewünschten Termin erhalten.

Manche Gastronomen vor Ort lassen sich sogar regelmäßig von Selgros mit Frischfisch beliefern. Nicht nur in diesen Fällen ist der persönliche Kontakt zwischen den Mitarbeitern und den Profikunden sehr wichtig. Abteilungsleiter Rainer Giegerich und seine Mitarbeiterinnen rufen jede Woche routinemäßig rund 20 Kunden an, um sie auf Aktionen, besondere Angebote oder ihre Bestellungen anzusprechen. Vor Feiertagen steigt die Zahl dieser Kontakte oft auf das Doppelte oder gar Dreifache. Kunden, die den Großhandelsmarkt mit ihrer Kundenkarte zwar regelmäßig besuchen, die Frischfischabteilung jedoch noch nicht ausprobiert haben, werden gelegentlich mit Gutscheinaktionen zum Besuch der Abteilung „ermutigt“. Mit dem Gutschein über 15% auf den nächsten Frischfischeinkauf lohnt sich ein Test allemal. Doch auch die anderen Kunden profitieren von Aktionen wie „Fisch der Woche“ oder „Fisch des Monats“. Mehrmals jährlich gibt es zudem Sonderangebote mit 10% Rabatt auf das gesamte Fischsortiment, was natürlich auch für den Frischfisch an der Theke gilt.

Verkaufsmitarbeitern wird großes Vertrauen entgegengebracht

Kern des Thekensortiments sind rund 40 „Pflichtartikel“, die in Aschaffenburg genauso wie in allem anderen Selgros-Filialen praktisch ständig verfügbar sein sollen. Daneben können die Mitarbeiter das Angebot in der Fischtheke jedoch weitgehend selber bestimmen, etwa je nach Jahreszeit oder regionalen Vorlieben. Sogar die Listung gänzlich neuer Produkte und Spezialitäten ist problemlos und kurzfristig möglich. Der Zentraleinkauf in Neu Isenburg, der das Sortiment gestaltet und die Preise verhandelt, vertraut darauf, dass die Mitarbeiter hinter der Theke die Vorlieben und Wünsche ihrer Kunden am besten kennen und wissen, wie sie den Umsatz steigern können. Auch bei der Preisgestaltung genießen die Mitarbeiter große Freiheiten. Ohne Rücksprache mit der Zentrale dürfen sie die Preise anpassen, etwa wenn es die vorhandenen Lagerbestände, begrenzte Haltbarkeiten von Produkten oder besonders große Verkaufsmengen zulassen. Diese Entscheidungsfreiheit beweise das Vertrauen, das dem Verkaufspersonal vom Unternehmen entgegengebracht werde, sagt Dunja Grywatz.

Wie stark sich die Verkaufsmitarbeiter auch persönlich im Fischverkauf einbringen, zeigt ihr Engagement bei den jährlich wiederkehrenden saisonalen Aktionsthemen. Ob Skrei in den Wintermonaten, Schollen im Mai, Matjes Mitte Juni oder Muscheln ab September, immer sind sie mit Verkostungsaktionen, gezielter Beratung und neuen Zubereitungsideen voll mit dabei, um die Kunden auf die aktuellen Artikel im Sortiment aufmerksam zu machen. Rainer Giegerich freut sich schon wieder auf die Grillsaison, in der ein breit gefächertes Angebot an ganzen Fischen, Spießen, Filets und Steaks zur Verfügung steht. „Sehr empfehlenswert sind auch die Fischgrillwürstchen aus Zander oder Wels“. Falls sich ein Kunde nicht ganz sicher ist, darf er die Produkte aus der Theke, die zum Direktverzehr geeignet sind, auch probieren. Das betrifft hauptsächlich Räucherfische und Salate, doch einmal im Monat organisiert das Thekenteam auch eine Warmverkostung. Meist passend zur Saison bereiten die Mitarbeiter direkt neben der Theke auf verschiedene Weise Fischfilets oder auch Meeresfrüchte zu. Mal Muscheln im Weißweinfonds, mal Zander mit Kürbisgemüse, die Rezepte dafür können die Kunden gleich mitnehmen.

Information und Beratung komplettieren das Produktangebot

Noch mehr Inspiration bieten die thematischen Informations- und Kochabende, die der Markt zweimal jährlich durchführt. Profiköche, Verkaufsmitarbeiter und Weinexperten des Marktes zeigen den rund 20 Gästen, was sich aus Fisch und Seafood so alles machen lässt und wie man leckere Fischgerichte zusammenstellt. „Wir versuchen, den Gästen die Ängste vor der Zubereitung von Fisch zu nehmen“, erzählt Fachberater Rainer Holthusen. „An den Abenden erlernen sie zum Beispiel nützliche Handgriffe und kleine Zubereitungstricks und bekommen außerdem Tipps für interessante Gerichte“.

An der Frischfischtheke im Selgros-Markt Aschaffenburg stehen die Profikunden immer im Mittelpunkt, versichert Abteilungsleiter Giegerich. Zu vielen habe man einen sehr engen Kontakt und wisse daher ziemlich genau, welcher Fisch aus dem Sortiment besonders gut ankommt und gerade gefragt sei. „Sonderwünsche und Bestellungen sind uns jederzeit sehr willkommen und werden, wenn immer möglich, zum gewünschten Termin realisiert“.

Eine Broschüre mit dem regulären Produktsortiment liegt an der Theke bereit. Gerade weil die Arbeit in der Fischabteilung anspruchsvoll, abwechslungsreich und herausfordernd ist, macht sie auch sehr viel Spaß. Alle vier Mitarbeiter, die vorher in anderen Bereichen des Handels gearbeitet haben, versichern auf Nachfrage, unbedingt an der Frischfischtheke bleiben zu ­wollen. Menschlich und „arbeitsklimatisch“ scheint es in diesem Kollektiv wohl zu stimmen. Davon profitieren auch die Auszubildenden im Groß- und Außenhandel und die Verkäufer, die rollierend für jeweils mehrere Wochen in der Fischabteilung eingesetzt werden.

Ab dem kommenden Ausbildungsjahr will Selgros sogar eine „Fachausbildung Fisch“ einführen, die Filiale Aschaffenburg wurde dafür als Ausbildungsmarkt ausgewählt – eine besonders schöne Anerkennung für die Arbeit und den Einsatz der Mitarbeiter hinter der Fischtheke!

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