Handelshof Rheinbach GmbH & Co KG - Beste Fischtheke im Cash & Carry-Segment 2015


Handelshof, Rheinbach

Umbau der Fischabteilung bringt fast 10 Prozent mehr Umsatz

Die Fischtheke im Cash & Carry-Handelshof Rheinbach zeigt seit Jahren mit wachsendem Erfolg, wie man gewerbliche Kunden für Frischfisch gewinnt. Vielfalt, Frische und Qualität des Sortimentes, gepaart mit einer kompetenten und freundlichen Beratung durch die beiden Mitarbeiter hinter der Theke, sind überzeugende Argumente. Nach dem Komplett-Umbau im Jahr 2014 ist die Fischabteilung noch attraktiver und anziehender geworden, was sich auch im weiter gestiegenen Umsatz niederschlägt.

Vierzehn der sechzehn Cash & Carry-Märkte, die von der Handelshof-Gruppe in Nordrhein-Westfalen, Mecklenburg-Vorpommern und im Großraum Hamburg betrieben werden, sind bereits mit Fischtheken ausgestattet. Ihr Frischfischangebot ist auf den Bedarf gewerblicher Betriebe ausgerichtet, insbesondere Gastronomie, Hotellerie und Gemeinschaftsverpflegung. Eine anspruchsvolle Kundengruppe mit breit gefächerten Einkaufswünschen, die sehr stark auf Qualität achtet, zugleich aber scharf kalkulieren muss, weil sie meist unter Kostendruck steht. Dass man selbst unter so schwierigen Bedingungen den Anforderungen der Kunden gerecht werden und einen wirtschaftlich erfolgreichen Fischhandel betreiben kann, beweist die Fischabteilung im C&C-Handelshof Rheinbach schon seit Jahren.

Frischfisch gibt es in Rheinbach schon seit Eröffnung des Marktes im Jahr 1996, erinnert sich Geschäftsführer Gerhard Rienas. Anfänglich umfasste das Sortiment zwar nur wenige gängige Produkte wie Lachs, Seelachs, Rotbarsch oder Forelle, doch schon damals war die kleine Fischtheke ein fester und unverzichtbarer Bestandteil im Leistungsangebot des Cash & Carry-Marktes. „Unser Handelshof hat sich in der Region als Vollsortimenter profiliert, der seiner Kundschaft alle Produkte unter einem Dach anbieten will – da gehört Fisch natürlich dazu! Selbst wenn wir keinen einzigen neuen Kunden durch Fisch hinzugewinnen würden, ohne die Fischtheke gingen uns wahrscheinlich viele Kunden verloren.“ Seither haben sich die Nachfrage der Kunden und damit auch das Fischsortiment auf beeindruckende Weise in Breite und Tiefe entwickelt. Im Laufe der Zeit kamen nicht nur immer mehr Fischarten in das Eisbett der Theke, auch die Auswahl an vorproduzierten Zuschnitten – ganze Fische, Filets, Loins, Karbonaden und Portionen – nahm immer weiter zu.

Wachsende Vielfalt an Vermarktungsformen

Ausschlaggebend für die wachsende Vielfalt an Vermarktungsformen für Fisch waren neue Markttrends innerhalb der Branche, die stark vom Conveniencegedanken beeinflusst sind, sowie der Wandel in den Anforderungen der gewerblichen Kunden. Das Angebot des Cash & Carry-Handelshofes Rheinbach deckt sowohl den Bedarf kleiner Betriebskantinen als auch von Spitzenrestaurants ab. Geschäftsführer Rienas schätzt das Einzugsgebiet des Marktes auf einen Umkreis von etwa 80 Kilometern. Das umfangreiche Sortiment an Frischfisch sei für viele Kunden sicher ein wichtiges Motiv, so weite Wege beim Wareneinkauf zu machen. Der Handelshof in Rheinbach, 50 Kilometer südlich von Köln und 18 Kilometer westlich von Bonn gelegen, gelte für gewerbliche Fischeinkäufer mittlerweile als eine der ersten Adressen in der Eifelregion. Für das sehr umfangreiche Tiefkühlsortiment, das neben Fischfilets und anderen ausgewählten Seafooderzeugnissen vor allem Garnelen in diversen Größen und Verarbeitungsformen umfasst, stehen gut 25 „laufende Tiefkühltruhenmeter“ zur Verfügung. Der attraktivste und unbestreitbar wichtigste Publikumsmagnet sei jedoch die Fischtheke.
Dafür nähmen viele Kunden gerne auch weite Anfahrtswege in Kauf, zumal der Markt verkehrsgünstig in einem großen Gewerbegebiet mit direkter Anbindung an die Autobahn A61 liegt und den Besuchern überdachte Parkplätze bietet. Wer nicht selbst kommen mag, kann sich aber auch vom Liefergroßhandel des Marktes beliefern lassen. Dafür stehen sieben LKW und ein Sprinter bereit, alle mit Mehrkammer-Kühlsystemen ausgestattet, damit die Kühlketten nicht unterbrochen werden. Etwa ein Viertel der Kunden nutzt diesen Service, darunter Krankenhäuser, Altersheime und größere Gastronomiebetriebe.

Neue Fischtheke ermöglicht attraktivere Warenpräsentation

Aufgrund der beachtlichen Umsatzzuwächse (Seafood sei einer der wenigen Bereiche im Lebensmittelhandel, der gesund und stetig wachse, merkt Gerhard Rienas an) wurde die Fischtheke 2014 umgebaut und neu gestaltet. „Kein kleines Make-up oder korrigierendes Facelifting, sondern tatsächlich ein kompletter Neubau vom Fußboden bis zur Gestaltung der Decke. Wir wollten eine attraktive Plattform für die Präsentation von Frischfisch schaffen und haben dabei alles berücksichtigt, was im modernen Fischhandel heute Stand der Technik, üblich und notwendig ist“. Das Ergebnis der Bemühungen kann sich wirklich sehen lassen. Die offene Fischabteilung ist frei einsehbar in die Nische einer Marktseitenwand eingebaut.

Zusammen mit dem Servicebereich nimmt sie eine Fläche von rund 70 Quadratmetern ein. Unmittelbar vor der offenen Theke weht ein konstanter Luftschleier von der Decke herab, der den gesamten Bereich zum Markt hin abschirmt und Geruchsbelästigungen der Kunden in anderen Abteilungen des Marktes vorbeugt. Die komplett in Edelstahl und Glas gehaltene und dezent mit blauen Licht abgesetzte Theke, in die ein drehbares Rondell integriert wurde, schwingt sich im eleganten Bogen um den Verkaufsbereich. Mit 12 Metern Gesamtlänge und annähernd 20 Quadratmetern Auslagefläche bietet sie genügend Platz für die ansprechende Präsentation der frischen Fische, Fischprodukte und Räuchererzeugnisse. Ergänzend dazu finden die Kunden in gläsernen Kühlvitrinen an der Seitenwand eine kleine Auswahl an hochveredelten Convenienceprodukten wie Seafoodsuppen und -terrinen, Marinaden und weitere Spezialitäten.

Zwei Drittel vom Gesamtsortiment entfallen auf Frischfisch

Das Gesamtsortiment der Handelshof-Fischabteilung umfasst annähernd 150 Artikel, davon gut zwei Drittel Frischfisch. Mit Lachs, Seelachs, Rotbarsch und Kabeljau sind natürlich alle „Klassiker“ dabei, zu denen inzwischen auch längst schon Dorade und Wolfsbarsch gehören. Darüber hinaus lockt die Theke mit nicht alltäglichen Schaufischen und besonderen Exoten wie Papageienfischen, Mahi-Mahi oder Seeteufel. Dirk Wüstenberg, Bereichsleiter Frischfisch der Handelshof-Gruppe, vertritt die Auffassung, man müsse den Kunden die Fischvielfalt aus den Meeren und anderen Gewässern so oft wie möglich vor Augen führen und anbieten, um Interesse zu wecken und Kaufanreize zu schaffen. Sein Hauptaugenmerk beim Einkauf der Waren liegt auf Frische, Vielfalt und Qualität, die sich zu marktgerechten Preisen verkaufen lässt. „Unser Ziel kann nicht sein, der billigste Anbieter auf dem Markt, sondern der Beste zu sein“.

Vielen Fischkunden sei Qualität sogar wichtiger als der Preis, denn wem nütze schon billige Ware, die am Ende niemandem schmeckt. Dirk Wüstenberg weiß, dass Frische und Qualität elementare Voraussetzungen für Erfolg im Handel und dauerhafte Kundenbindung sind, „schließlich kommen nur zufriedene Kunden tatsächlich wieder“. Er hat den Ehrgeiz, noch mehr Kunden von der Frischfisch-Kompetenz des Handelshofes zu überzeugen. „Es wäre doch schön, wenn auch sie sagen: Frischfisch hole ich mir im Markt mit dem roten H“. Auch deshalb bemüht er sich, nur noch unbehandelte Produkte für die Handelshof-Theken einzukaufen. „Alle Lieferanten sollen schriftlich bestätigen, dass ihre Ware diesbezüglich „sauber“ ist und kein absichtlich zugeführtes Fremdwasser enthält. Was noch unverzichtbar ist, muss ordnungsgemäß deklariert werden“.

Größtmögliche Eigenverantwortung der Mitarbeiter

Ausschlaggebend für den Verkaufserfolg der Rheinbacher Fischabteilung sind aber nicht nur die Frische und Qualität der angebotenen Produkte, sondern mindestens ebenso sehr die beiden Fachverkäufer hinter der Theke. Ramon Tejero und Reiner Mittag sind ein sichtlicher Glücksfall für den Markt, denn sie zeigen „vollen Einsatz“ und sind mit ganzem Herzen dabei. Einen anderen Einsatzbereich als die Fischabteilung könne er sich wirklich nicht vorstellen, versichert Ramon Tejero und Reiner Mittag pflichtet ihm bei. Mit ihren Ausbildungsberufen als Koch oder Einzelhandelskaufmann sprechen beide die „gleiche Sprache“ wie die meisten ihrer Kunden und können sich in deren Wünsche und Vorstellungen gut hineinversetzen.

Die Arbeit in der Fischabteilung empfinden beide als besonders interessant und reizvoll, weil sie abwechslungsreich und mit immer neuen Herausforderungen verbunden ist. Fisch sei nun mal ein beratungsintensiver Produktbereich und im Gespräch mit den Kunden ergeben sich oft Ansätze, auch bestimmte Produkte und lohnende Angebote hinzuweisen. Zudem hat der Umbau der Theke optimale Arbeitsbedingungen geschaffen, was die Mitarbeiter zusätzlich motiviert. Zur Handelspolitik seines Marktes gehöre es, erklärt Geschäftsführer Rienas, den Mitarbeitern der Fachabteilungen größtmögliche Eigenverantwortung zu überlassen. Somit können die Fischfachleute hinter der Theke weitgehend selbstständig über das Sortiment entscheiden. „Konkret heißt das, sie können eigenständig den Artikelmix gestalten, der im Markt gewünscht wird und gut läuft, entsprechende Angebote einholen und Lieferanten aus einem Stamm auswählen, der beim Handelshof gelistet ist“.

Die Übertragung eines Teils der Verantwortung motiviere die Mitarbeiter und sorge zugleich dafür, dass das Sortiment immer den Wünschen der Kundschaft entspricht und zügig verkauft werden kann. „Wenn der Fisch nicht lange in der Theke liegt, trägt das natürlich zur Frische des Produktes bei. Außerdem beugen wir dadurch Abschreibungen und dem Verlust von hochwertigen Lebensmitteln vor“.

Thekenteam kann Sortiment weitgehend selbst gestalten

Einsatz und Engagement lohnen sich auch für die Mitarbeiter, die mit Tantiemen am Erfolg der Fischabteilung beteiligt sind. „Ihre Entlohnung enthält einen leistungsabhängigen Anteil, der darauf abzielt, den Kunden ein interessantes Warenangebot zu unterbreiten und wenige Abschreibungen zu haben“. Im Vordergrund stehe dabei aber immer, durch Vielfalt, Frische und Qualität der Produkte sowie individuelle, kompetente Fachberatung das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und zu bewahren.

Das Frischfischangebot, das Ramon Tejero und Reiner Mittag regelmäßig für die Kunden des Handelshofes zusammenstellen, besteht im Jahresdurchschnitt aus etwa 70% See- und 30% Süßwasserarten. Immer wieder rücken sie besondere Exoten in den Mittelpunkt der Theke, um Interesse zu wecken und Nachfragen zu provozieren. „Wenn ein Kunde an die Theke kommt und sich nach diesem Fisch, Zubereitungsmöglichkeiten und dem Geschmack erkundigt, ist es bis zum Verkauf oft nur noch ein kleiner Schritt“, erklärt Ramon Tejero. „Solche Verkaufsgespräche sind eine Herausforderung und machen Spaß, gerade das macht doch den Reiz des Fischhandels aus“. Und weil Fische zu den beratungsintensivsten Produkten gehören, verzichtet die Fischabteilung des Handelshofes auch auf MAP-verpackte SB-Ware, die im Cash & Carry-Geschäft durchaus vorstellbar wäre. „Frischfisch heißt für uns ganz klar Thekenware“, sagt Dirk Wüstenberg. „Fisch in MAP-Boxen überlassen wir gerne anderen Anbietern, zumal uns das die Chance eröffnet, uns von diesen Wettbewerbern abzusetzen.“

Frischfisch ist unverkennbar die Kernkompetenz der Rheinbacher Handelshof-Fischtheke. Sie bietet zwar auch eine kleine Auswahl an Räuchererzeugnissen, die aber nur wenige der typischen Standardprodukte umfasst. Räucherfisch sei in der Region nicht so gefragt, erklärt Dirk Wüstenberg, dafür liefen Schalentiere im Rheinland umso besser, wie jedes Jahr wieder die Muschelsaison beweise. Auch andere saisonale Verkaufshöhepunkte im Jahresverlauf wie Maischollen oder die Matjessaison sorgen für Belebung im Fischgeschäft und steigern den Umsatz.

In erstaunlich kurzer Zeit hat sich auch der Skrei einen festen Platz im Kalender der Fischliebhaber erobert. „Manche Kunden können es kaum erwarten und fangen schon kurz nach Neujahr an, nachzufragen“. In den Kühlregalen vor der Theke wartet eine erlesene Auswahl an Seafoodsuppen und –fonds, exquisiter Terrinen sowie anderer Convenience auf Käufer – die Nähe des Standortes Rheinberg zum Feinschmeckerland Belgien macht sich bemerkbar.

Nachhaltigkeit auch für die Gastronomie ein Thema

Wer mag, kann sich auf Vorbestellung fangfrischen Fisch und Exoten aus allen Weltmeeren liefern lassen. Bei den meisten gängigen Konsumfischen reicht es aus, wenn die Bestellung am Vortag bis 12 Uhr eingeht. Zu den Serviceleistungen der Fischabteilung gehört auch die Portionierung der Ware nach Kundenwunsch.

Die Ausschilderung der Produkte in der Theke entspricht dem in der Handelshof-Gruppe üblichen Schema, bei dem die Produktions- und Fangmethode, die Fanggebietsangabe und die Herkunft der Ware in einem Nummernsystem verschlüsselt sind. Diese Methode erfüllt zwar alle gesetzlichen Anforderungen, ist aber als Informationsquelle für die Kunden relativ umständlich. Darum soll die Ausschilderung jetzt verändert und vereinfacht werden, bestätigt Dirk Wüstenberg. Vielleicht tauchen dann auf den Schildern auch Hinweise auf den nachhaltigen Ursprung einiger Fische auf, denn seit Anfang 2014 ist die Theke nach Standards des MSC zertifiziert. „Für viele unserer Kunden sind Nachhaltigkeitsaspekte sehr wichtig, sie legen awber auf die Logos wenig Wert, weil diese im gastronomischen Bereich kaum einsetzbar sind“, begründet Dirk Wüstenberg den späten Zertifizierungstermin. „Wir haben uns trotzdem zur Zertifizierung entschlossen, um eindeutig Position zu beziehen und in der Außenwirkung ein Zeichen zu setzen. Nachhaltigkeit ist uns sehr wichtig, darum haben die Handelshof-Märkte zum Beispiel sämtliche Haiprodukte aus dem Sortiment genommen“.

Praxisseminarefür Kochschüler aus Berufsschulen

Mehrmals im Jahr unterbreitet der Handelshof einem Kreis ausgewählter Kunden, vor allem Küchenchefs, besondere Serviceangebote und lädt sie zu Gastro-Events nach Hamburg oder Köln ein. „Dort informieren wir über Branchentrends, liefern Ideen und Anregungen und stellen Produktneuheiten vor, um den Absatz und Ertrag zu fördern“, beschreibt Gerhard Rienas das Leistungspaket. An den jährlichen Grillevents, an denen zwischen 200 und 400 Gäste teilnehmen, ist auch regelmäßig die Fischabteilung beteiligt. Dadurch wolle man bei den Koch-Profis noch mehr Interesse an Seafood-Grillprodukten wecken und zeigen, was sich mit Fisch alles machen lässt.

Das gleiche Ziel verfolgen der Rheinbacher Handelshof und seine Fischabteilung in gelegentlichen Praxisseminaren, mit denen sie die Ausbildung von Kochschülern aus Berufsschulen unterstützen. „Fisch ist für die Berufsausbildung oft zu teuer, so dass diese Produkte bei der Ausbildung von Koch-Azubis kaum noch berücksichtigt werden“, bedauert Ramon Tejero. „Deshalb laden wir hin und wieder Klassen ein, um ihnen die Vielfalt an Arten vorzustellen und kulinarische Möglichkeiten aufzuzeigen“.

Durch den Verkaufserfolg sieht sich Geschäftsführer Gerhard Rienas in seiner Entscheidung zum Umbau der Theke bestätigt: „Die Umgestaltung erforderte beträchtliche Investitionen, doch es hat sich gelohnt: schon im ersten Jahr ist der Umsatz um fast 10 Prozent gestiegen.“ Ausgehend von diesem Erfolg plant er bereits die nächsten Veränderungen: „In diesem Jahr wollen wir die 25 Meter Kühltruhen mit TK-Seafoodprodukten unmittelbar vor die Fischtheke verlagern und dadurch unsere Kompetenzen in Sachen Fisch stärker bündeln. Dadurch wird es den Kunden noch einfacher gemacht, sich zu orientieren und auszuwählen.“ mk

---