Rewe Center Bad Nauheim - Beste Fischtheke im Lebensmittelhandel über 2.000 qm 2014


Rewe Center, Bad Nauheim

Testmarkt mit Spitzenumsatz in der Region

Die Fischtheke im Rewe Center Bad Nauheim war schon immer ein Publikumsmagnet, der Besucher und Kunden aus der Umgebung anzog. Nach dem Umbau im März 2012 sind die Umsätze jedoch noch weiter gestiegen. Das liegt nicht allein am neuen Thekenkonzept, das Rewe in Bad Nauheim erstmals umsetzte, sondern auch an der freundlichen, kompetenten Bedienung. Die sichtliche Begeisterung des Verkaufsteams für den Fisch überträgt sich auf viele Kunden.

Das 4.000 Quadratmeter große Rewe-Center in Bad Nauheim war der erste Markt, in dem die Handelskette ihr neues Thekenkonzept für Fisch realisierte. Wie bei Käse, Fleisch und Wurst wurde auch die Fischtheke komplett in Holzoptik, Glas und Edelstahl gestaltet, so dass jetzt fast 40 Thekenmeter im einheitlichen Design für den Frischebereich zur Verfügung stehen. Davon entfallen einschließlich des großen, vorspringenden und schon dadurch sehr auffälligen Frischfischrondells rund acht Meter auf die Fischtheke. Obwohl sie aus Gründen der Hygiene durch eine gläserne Trennwand von den anderen Produktgruppen der Theke abgetrennt wurde, begreifen die Kunden alle Bereiche der Bedientheken sofort als Einheit. Sowohl optisch als auch inhaltlich, denn Frische ist für jeden einzelnen Meter der Theke das übergeordnete Thema.

Verkaufspersonal versiert in der Erprobung neuer Konzepte

Bad Nauheim sei eine Art „Testmarkt“ für Rewe, erklärt Jafar Graf, der als Verkaufsförderer Fisch das Thekenkonzept mit umgesetzt hat. „Was in Bad Nauheim klappt und sich bewährt, findet man später meist auch in den anderen Märkten“. Vielleicht liegt es daran, dass der Ort mit seinen 31.000 Einwohnern und der Lage des Einkaufszentrums am Stadtrand typisch für viele andere Städte in Deutschland ist. Etwa 20.000 Kunden besuchen das Rewe-Center in der Woche, der Durchschnittsbon liegt bei 19 Euro. Wahrscheinlich wird der Markt aber auch gerne für Tests ausgewählt, weil das Verkaufspersonal offen für neue Entwicklungen ist, die im Praxiseinsatz erprobt werden sollen. Das habe sich bei der Erprobung des Konzeptes der neuen Fischtheke abermals eindrucksvoll bestätigt, hebt der Verkaufsförderer hervor. „Wir wollten herausfinden, welche Produkte man wo und wie am besten platziert. Schließlich soll ihre Präsentation nicht nur die gesetzlichen Anforderungen erfüllen, sondern die Kunden auch ästhetisch ansprechen, zum Kauf animieren und für das Personal optimal erreichbar sein.“ Für solche Tests brauche man Leute hinter der Theke, die selbstständig arbeiten und sich gewissenhaft an die Vorgaben halten. Die vier Vollzeitkräfte hinter der Fischtheke seien ein „Superteam“, das die Herausforderung gemeinsam mit Kathrin Horst, die den gesamten Servicebereich „Frische“ mit insgesamt 40 Mitarbeitern leitet, bestens bewältigt hat. Kathrin Horst besitze eine beeindruckende Führungskompetenz, lobt Jafar Graf.

Höchster Umsatz aller Rewe-Märkte in der Region Mitte

Soviel Einsatz zahlt sich aus: die Fischtheke des Rewe-Centrums in Bad Nauheim hat den höchsten Umsatz aller Rewe-Märkte in der Region Mitte. Ein beeindruckendes Ergebnis, das sich sehr gut vergleichen und einordnen lässt, weil alle Fischtheken der 60 Märkte dieses Gebietes genauso groß und ähnlich ausgestattet sind. Demnächst kommen noch die kürzlich übernommenen 20 Toom-Märkte hinzu, auch sie erhalten eine Fisch­theke nach dem Muster Bad Nauheims. Nicht nur der Thekenaufbau mit dem Rondell ist in allen Märkten weitgehend identisch, auch die Fischpräsentation ist recht ähnlich. Die Basisplatzierung vieler Produkte erfolgt nach einheitlichen Regeln, feste Plätze für Standardartikel im Sortiment erleichtern den Kunden die Orientierung. Dieses Konzept folgt Empfehlungen des Rheingold-Institutes, das den Einfluss der Produktplatzierung und -präsentation auf den Verkaufserfolg analysiert hat. Wenn das Thekenkonzept so klar strukturiert ist und für alle Rewe-Märkte in der Region Mitte gilt, kommt fast zwangsläufig die Frage auf, wie es das Verkaufsteam in Bad Nauheim trotzdem schafft, immer wieder neue Akzente zu setzen und besonders erfolgreich zu sein ? Die Frage beantwortet sich schnell, wenn man den Aufbau und die ständige gewissenhafte Pflege der Thekenauslage sieht und das Personal beim aktiven Verkaufen im Gespräch mit den Kunden erlebt. „Wir möchten den Kunden mit unserem Fischsortiment einen kleinen Ausschnitt der Artenfülle des Meeres präsentieren, ihnen die geschmackliche Vielfalt dieses Lebensraumes nahe bringen“, macht Jafar Graf deutlich.

Kunden mit 40 km Anfahrtsweg

Trotz gewisser Vorgaben, die bei Handelsketten nun mal notwendig sind, kann das Personal das Sortiment weitgehend frei wählen. Grundlage dafür sind die Produkte im Ordersatz, den der Zentraleinkauf jede Woche zur Verfügung stellt. Welche der rund 100 darin enthaltenen Fisch- und Feinkostprodukte der Markt letztlich bestellt, liegt in der eigenen Entscheidung. In der Theke stehen jeweils zwei Meter für Räucherfischprodukte, Matjes und Marinaden sowie Fischfeinkost zur Verfügung. Dazu kommt noch das drehbare Rondell mit seinen zwei Metern Durchmesser. Sie bietet also ausreichend Platz für Standardprodukte, Exoten, saisonale und regionale Spezialitäten, hausgemachte Convenience, Fischsalate und sonstige Erzeugnisse. Im Durchschnitt können die Kunden täglich aus einem Sortiment von ungefähr 60 Produkten wählen, davon etwa die Hälfte Frischfisch oder Frisch­fischerzeugnisse. Der Frischfisch wird jeden Tag geliefert. In Bad Nauheim sind jedoch nicht allein Filets und Loins, sondern auch ganze Fische gefragt. „Bei einer Forelle, Dorade oder einem Wolfsbarsch wäre das ja nicht ungewöhnlich“, rätselt der Verkaufsförderer, „aber hier gehen manchmal ganze Kabeljaue und Adlerfische über die Theke. Sogar ein ganzer Rotbarsch wurde schon verkauft“.

Den größten Umsatz bei Frischfisch macht die Theke jedoch wie fast überall mit Seelachs, Lachs und Rotbarsch. Um die Filets besonders ansprechend zu präsentieren, werden sie im Eisbett so übereinander gelegt, dass die dickeren Mittelteile emporragen und jedem Kunden sofort ins Auge fallen. Sobald ein Filet verkauft ist, wird schnell wieder nachgelegt. Niemand soll den Eindruck bekommen, dass er Reste kauft, die andere vielleicht verschmäht haben. Einheitliche Beschilderungen an allen Waren geben Auskunft über Verkehrsbezeichnungen und lateinische Namen, die Fang- oder Herkunftsgebiete, die Produktionsmethode und den Preis. Frischfisch wird in Alpamerfolie tropfsicher eingeschweißt. Für viele Fischarten findet man an der Theke geeignete Kochrezepte, dort liegt auch die Kundenzeitschrift „Fisch & Tipps“ aus, die zusätzliche Informationen bietet. Jede Woche gibt es zudem eine spezielle Weinempfehlung, die besonders gut zu Fischgerichten passt. Das alles trägt dazu bei, dass die Kunden gerne wieder an die Fischtheke kommen. Nicht nur aus Bad Nauheim, sondern auch aus der näheren Umgebung. Kathrin Horst schätzt den Anteil der Stammkunden auf 60 bis 70 Prozent, einige reisen sogar aus 40 km Entfernung an, um Fisch zu kaufen. Vor allem natürlich gegen Ende der Woche, neuerdings aber auch verstärkt am Montag und Dienstag, und dann meist vormittags. Sie vermutet, dass der frische Fisch bei vielen bereits kurze Zeit später fertig zubereitet auf dem Mittagstisch steht.

Hausgemachte frische Convenience nach eigenen Rezepturen

Nicht selten leisten die Mitarbeiterinnen der Fischtheke dafür wichtige Vorarbeiten. Jede von ihnen ist der Lage, frischen Fisch fachgerecht zu filetieren, zu schuppen und zu zerlegen. Ein individueller Service für die Kunden, der nicht alltäglich ist. Wenn der Kunde es wünscht und vorbestellt, wird sein Fisch auch mariniert, küchenfertig gewürzt oder für den Grill vorbereitet. Komplettiert wird dieses Leistungsangebot durch einen Plattenservice, den viele Kunden für besondere Anlässe sehr gerne in Anspruch nehmen. Die Feinkost- und Räucherfischplatten werden in enger Absprache mit den Kunden zusammengestellt. Einen dauerhaften Platz in der Theke hat auch „frische Convenience“, die nach einheitlichen Rezepturen, die in allen Rewe-Märkten vorliegen, vom Personal selbst hergestellt wird. Zwischen sechs und zwölf Artikel sind es täglich, meist Fischpfannen und Rouladen, Spieße und Marinaden. Besonders großen Anklang bei den Kunden findet hausgebeizter Lachs, der in drei Varianten erhältlich ist. Als Graved, in der Geschmacksrichtung Orange-Basilikum sowie nach persischer Art mit Honig, Zitrone, Orange und Thymian.

Nachhaltige Produkte werden von Kunden gezielt nachgefragt

Die Rewe-Group gehört zu den Handelsunternehmen, die sich stark für eine nachhaltige und umweltgerechte Fischerei und Aquakultur engagieren. Deshalb wurden Aal und Hummer aus dem Sortiment genommen, erklärt Jafar Graf, das Fischsortiment stammt vorzugsweise aus zertifizierten Quellen. An der Glaswand neben der Theke weisen zwei Urkunden gut sichtbar die Kunden darauf hin, dass diese Verkaufseinrichtung alle geforderten Standards des MSC und ASC erfüllt. Die Zahl der Kunden, die auf derartige Siegel achten und im Zweifel gezielt nachfragen, sei in den letzten Jahren gewachsen, versichert Jafar Graf. Natürlich nimmt die Bedienungstheke in Bad Nauheim auch an allen saisonalen Aktionen zur Kundenbindung und Verkaufsförderung teil, die bei Rewe zentral gesteuert werden. Auf den Skrei im Winter folgen zu Ostern Lachs und Feinkost, im späten Frühjahr stehen Scholle und Matjes auf dem Programm und im Sommer Frischfisch- und Seafoodprodukte zum Grillen. Im Herbst werden Räucherfischspezialitäten beworben sowie der gebeizte Lachs aus eigener Herstellung. Zu den Festtagen am Jahresende bietet die Theke ein besonders reichhaltiges Sortiment, das auch Klassiker wie den Karpfen umfasst. „In den letzten Jahren haben wir zu Weihnachten und Silvester im Durchschnitt immer an die 300 Karpfen verkauft“, bestätigt Kathrin Horst. Dadurch werden auch regionale Erzeuger gestärkt, ergänzt Jafar Graf, der Lieferanten aus der Region gerne in die Versorgung der Theke mit einbindet. „Karpfen, Forellen, Saiblinge und andere Fischarten aus einheimischer Produktion werden von vielen Kunden besonders geschätzt und genießen hohes Vertrauen.“

Kochevents und Schlemmerabende

Durch einen Einleger im wöchentlichen Aktionsprospekt, mit dem Rewe besondere Angebote bewirbt, werden die Kunden auf spezielle Fischprodukte aufmerksam gemacht. Gewöhnlich enthält der Einleger sechs Frischfischartikel, einen Räucherfisch sowie einen Feinkostsalat. Für zusätzliche Aufmerksamkeit sorgen auch Verkostungsaktionen vor der Fischtheke, die teils von Lieferanten, teils aber auch in eigener Regie vom Thekenpersonal organisiert und durchgeführt werden. „Für solche Aktionen stehen uns ein Elektrogrill und eine große Pfanne zur Verfügung, auf denen wir zum Beispiel Garnelen zubereiten oder Lachs braten und den Kunden zum Probieren anbieten“, macht Kathrin Horst deutlich. Fast schon ein Selbstläufer sind die Kochevents und Schlemmerabende, die vom Personal der Fischtheke zwei bis vier Mal jährlich durchgeführt werden, bei denen die Teilnehmer unter Anleitung des Personals selbst bei Zubereitung der Fischgerichte mit anpacken dürfen. Der Andrang ist meist größer als die Anzahl der verfügbaren Plätze. Zum einen, weil die Teilnehmerzahl auf 25 begrenzt werden muss, weil die Küche im Lagerbereich des Marktes nicht mehr Platz bietet. Zum anderen aber auch, weil den Teilnehmern für den Unkostenbeitrag von 20 Euro sehr viel geboten werde, ist sich Kathrin Horst sicher. „Wir arbeiten mit sehr hochwertigen Zutaten wie Salicornia und Jakobsmuscheln, Garnelen und Doraden. Die Gerichte sind nicht alltäglich und durchaus anspruchsvoll, etwa Steinbutt auf Kartoffelpuffer, Kabeljau mit Ratatouille oder Algensalat mit Sesam, so dass jeder neue Inspirationen erhält.“ Für neue Interessenten ist es gar nicht so leicht, einen Platz zu bekommen, weil viele Teilnehmer sich nach einem Kurs gleich für den nächsten vormerken lassen.

Für qualifizierte Verkaufsgespräche, die Beratung der Kunden und die zahlreichen anderen Aufgaben reicht an der Theke aber nicht allein Engagement, man braucht auch Fachwissen und sehr viel Erfahrung. Die Weiterbildung des Thekenpersonals ist eine Daueraufgabe und hat im Unternehmen höchste Priorität. Im Rahmen von Personalentwicklungsprogrammen wird es regelmäßig geschult, sowohl intern durch Rewe als auch extern, etwa durch Besuche beim Hauptlieferanten Deutsche See. Darüber hinaus werden sie stets von Thekentrainern und Verkaufsförderern betreut. Stolz weist Jafar Graf darauf hin, dass Mitarbeiterinnen der Fischtheke im Rewe Center Bad Nauheim zu den ersten gehörten, die von der IHK als Fischfachverkäuferinnen zertifiziert wurden. mk

---