Edeka Frische Center Buschkühle - Beste Fischtheke Im Lebensmittelhandel bis 2.000 qm 2014


Edeka Frische Center Buschkühle, Lippstadt

Täglich annähernd einhundert frische Fisch- und Seafoodprodukte

Beim Umbau des Edeka Frische Centers Buschkühle in Lippstadt vor wenigen Jahren wurde die Fischtheke renoviert und auf sieben Meter Länge erweitert. Dadurch kann den Kunden ein noch interessanteres Sortiment an Fischprodukten geboten werden, neuerdings wird an der Theke sogar selbst geräuchert. Frische, Qualität und die attraktive Präsentation der Produkte zahlen sich aus, der Umsatz der Fischbedienungstheke hat sich verdoppelt.

Eine Fischabteilung gab es schon im kleinen Lebensmittelmarkt, den Familie Buschkühle am Standort Bad Waldliesborn, nördlich von Lippstadt, seit 1972 betrieb. Mit etwas mehr als drei Metern Länge war es eine typische „Wochenendtheke“, die kaum Gewinne abwarf. Daran änderte sich zunächst wenig, als 1998 das neue Frische Center mit einer dreimal größeren Verkaufsfläche erbaut wurde. Der Handel mit Fisch blieb ein kompliziertes Geschäft, auf das Unternehmenschef Carsten Buschkühle zwar nicht verzichten mochte, das ihm aber immer wieder Sorgenfalten auf die Stirn trieb. Der befreiende Wandel kam erst mit der Renovierung 2010, als die Fischabteilung erweitert und die Länge der Theke auf sieben Meter verdoppelt wurde. „Dadurch konnten wir plötzlich unsere Frischephilosophie auch bei Fisch viel besser deutlich machen, das Produktangebot ausweiten und interessanter gestalten. Das brachte uns zusätzliche Kunden in den Markt, die besonderen Wert auf Frische, Qualität, Genuss und Geschmack, Regionalität und nachhaltige Erzeugung bei Lebensmitteln legt“, resümiert Carsten Buschkühle. Durch die gestiegene Anzahl der Kunden sei die Fischtheke jetzt viel wirtschaftlicher geworden. „Obwohl es manchmal vernünftiger sein kann, auf einen Teil der Marge zu verzichten als Abstriche bei der Produktqualität zu machen und dadurch vielleicht Kunden zu verlieren, weiß jeder im Handel, dass sich auf Dauer hohe Ansprüche an Qualität und Frische nur durchsetzen lassen, wenn man die Wirtschaftlichkeit nicht aus dem Blickfeld verliert.“

Mit der neuen, größeren Fischtheke tritt das Frische Center den Beweis an, dass die Kunden angemessene Preise durchaus akzeptieren, wenn das Sortiment reichhaltig ist, ansprechend präsentiert wird und die Qualität der Produkte stimmt. Da sich viele inzwischen sehr intensiv mit gesunder Ernährung und hochwertigen Lebensmitteln beschäftigen, wächst die Neugier auf unbekannte Produkte und die Bereitschaft, diese zuzubereiten und zu probieren. „Auch bei uns sind Seelachs- und Rotbarschfilets natürlich wichtige Säulen im Sortiment“, bestätigt Birgit Kieke, die Leiterin der Fischabteilung, „doch die Zahl der Kunden wächst, die sich auch mal für Muscheln oder Hummer, Algensalat oder Exoten wie einen Papageifisch entscheidet. Einige Kunden brauchen wir nur auf solche Artikel aufmerksam zu machen, andere müssen wir gelegentlich noch ein wenig ermutigen.“

Die vergrößerte Bedienungstheke bietet alles, was heute an gängigen Fischprodukten von den Kunden verlangt wird. Frischfisch in 50 bis 60 Produktvarianten, ungefähr 20 heiß oder kalt geräucherte Erzeugnisse sowie rund 25 Feinkostprodukte, Marinaden und Salate. Das Sortiment ist ebenso vielfältig wie abwechslungsreich. Es umfasst Standardprodukte wie Lachs, Seelachs, Shrimp oder eingelegte Heringserzeugnisse, bietet aber auch hochwertige Spezialitäten, die nicht ständig verfügbar sind, zum Beispiel Seeteufel, Yellowfin-Thunfisch, Kalmar, Pulpo oder Langustenschwänze. „Wir bemühen uns, unseren Kunden jede Woche neben Bekanntem und Bewährtem auch immer wieder Neues zu bieten“, meint Birgit Kieke. „Im Schnitt liegen täglich etwa zehn ungewöhnliche Produkte in der Auslage. Sie erregen besondere Aufmerksamkeit, wecken das Interesse der Kunden und sind darum auch meist schnell verkauft.“ Die enge Zusammenarbeit mit vier Lieferanten ermögliche es zudem, auch speziellere Wünsche der Kunden zu erfüllen. Bei ihren Warenbestellungen hat die erfahrene Abteilungsleiterin freie Hand. „Wir ordern, was ständig gut läuft, zur aktuellen Saison passt, das Sortiment bereichert und was die Kunden an Sonderwünschen bestellen.“

Thekenauslage soll Emotionen wecken und zum Kauf animieren

In der Frischfischabteilung der Kühltheke findet man neben Kabeljau, Seelachs, Rotbarsch, Seezunge, Scholle und Victoriaseebarsch mehrere einheimische Arten von der Forelle, die es auch als goldfarbige Variante gibt, über Hecht und Zander bis zum Europäischen Wels. „Wir wollen unseren Kunden möglichst viel von dem bieten, was die heimische Aquakultur und Binnenfischerei liefert und nicht selten sogar in der Region erzeugt wird“, erklärt Marius Lackmann, ein ausgebildeter Fischwirt, der früher in einem Forellenzuchtbetrieb gearbeitet hat und jetzt sein Wissen beim Verkauf an der Theke nutzt. Auch Bio-Produkte gingen sehr gut im Lippstädter Frische Center, versichert der Fischfachmann. Vor allem frischer Biolachs werde von vielen Kunden geschätzt. Das gelte auch für MSC-Produkte, die oft sogar gezielt nachgefragt werden. Verkaufsschlager im Salatbereich sind außer den Klassikern wie roter und weißer Heringssalat oder dem Sylter Heringstopf auch ungewöhnlichere Zubereitungen wie der Flusskrebscocktail Calvados, Algensalat sowie der Shrimpscocktail Miami. Ergänzt wird dieses Angebot noch durch Produkte aus eigener Herstellung, zu denen ein exquisites Lachstatar, nahezu alle marinierten Fischfilets und –portionen, Spieße und ein umfängliches Grillsortiment gehören. Die Mitarbeiter der Theke überraschen ihre Kunden immer wieder mit neuen Ideen. „Im letzten Sommer lagen in der Gunst der Grillprofis marinierte Lachsfilets mit Zitronenpfeffer und Kräuterbutter weit vorn, auch Zitronengras-Spieße gingen sehr gut.“

Wie bei der Warenbestellung haben die Mitarbeiter auch bei der Gestaltung und Dekoration der Theke alle Freiheiten. Abgesehen von lebensmittelrechtlichen und hygienischen Regeln gäbe es dabei eigentlich keine strengen Vorgaben, freut sich Marius Lackmann, der somit seinen eigenen Ideen und Vorstellungen „freien Lauf“ lassen kann. „Oberstes Prinzip ist für uns jedoch, dass der Kunden jederzeit sieht, was er kauft und welche Qualität die Produkte haben“. Das Verkaufspersonal braucht morgens gut eine Stunde, um die Thekenauslage „zum Leben zu erwecken“, wie Lackmann es nennt. „Ich versuche, bei der Dekoration der Theke Bilder zu gestalten, die zur Jahreszeit oder bestimmten Ereignissen passen und Emotionen bei den Kunden auslösen. Sie sollen nicht achtlos an der Theke vorbeigehen, sondern aufmerksam gemacht werden, gezielt nachfragen, zum Kauf und Genuss der Produkte angeregt werden“. Räucherfisch wird zum Beispiel meist in Fluchten angeordnet, die dem Blickverlauf der Kunden folgen. „Manchmal legen wir sie aber auch in einer leicht geschwungenen Linie, die an eine Welle im Meer erinnert“.

Eine besondere Attraktion der Theke ist der große Räucherofen von Beelonia, in dem die Mitarbeiter zahlreiche Fischprodukte selbst räuchern. Durch die Scheibe in der Tür des Ofens kann jeder die Produkte betrachten, die kurze Zeit später in der Theke zum Verkauf angeboten werden. Das weckt Interesse, der Umsatz bei Räucherfisch ist deutlich gestiegen. Zumal man die Zubereitung der frischen Produkte nicht nur sehen, sondern auch schmecken kann, denn einiges wird noch ofenwarm zur Verkostung angeboten. „In den ersten Monaten haben wir den Ofen ausschließlich zum Heißräuchern genutzt“, berichtet Marius Lackmann. Er hat einige Zeit in einer Räucherei gearbeitet und ist mit der Räuchertechnologie sehr gut vertraut. „Wir räuchern fast alle gängigen Fische vom Hering, der als Bückling bestens läuft, über Makrelen bis zum Heilbutt. Und natürlich auch Lachsforellen und Forellen.“ Die Forellen werden als ganzer Fisch geräuchert und erst danach filetiert, so dass sie besonders saftig sind. Stremellachs gibt es in den Geschmacksvarianten Dill, Pfeffer und Natur. Geräuchert wird täglich, zum Wochenende bisweilen auch zwei Mal am Tag. Marius Lackmann freut sich über die zusätzlichen Möglichkeiten, die der Räucherofen der Theke eröffnet. „Räuchern hat einen hohen Schauwert und bringt uns zusätzliche Kunden. Außerdem können wir eigene Produktideen und Geschmacksvorstellungen erproben, die von der üblichen Einheitsware abweichen.“ Bei größeren Bestellungen könnten zudem bestimmte Wünsche berücksichtigt werden, etwa was Würzungen, einen milderen oder kräftigeren Rauchgeschmack oder die Verwendung spezieller Aromahölzer beim Räuchern angeht.“ Spätestens zum Jahresende 2013 soll das Sortiment auch durch kalträucherte Produkte aus eigener Herstellung ergänzt werden.

Zusätzliche Leistungsangebote binden Kunden und steigern den Absatz

Räucherfischprodukte findet man auch auf vielen Fischplatten, die von den Mitarbeitern der Theke nach Vorgaben der Kunden zusammengestellt werden. Marius Lackmann versichert, dass dieser Service sehr gerne angenommen wird und dass es hinterher meist ein positives Feedback der Kunden gäbe. „Wir haben zwar einen Katalog, aus dem die Kunden wählen können, doch natürlich gehen wir dabei auf individuelle Wünsche ein. Der Kunde nennt uns ein Preisfenster und sagt, was er unbedingt oder gar nicht haben will – den Rest erledigen wir.“ Auf reges Interesse stoßen auch die Schlemmerabende mit Fisch, die vier Mal jährlich für 20 bis 30 Gäste durchgeführt werden. Die Fischgerichte dafür bereitet ein Profikoch aus dem Ort jeweils frisch zu, dem die Gäste bei der Arbeit zusehen können. „Beim letzten Mal gab es Bachforellenklößchen auf Nudeln und Doradenfilet im Speckmantel mit Gnocchi“, erinnert sich Lackmann. „An diesen Veranstaltungen nimmt auch die Weinspezialistin aus dem Bistro unseres Marktes teil, sie empfiehlt passende Weine und berät die Gäste“.

Jährlich werden etwa sechs bis acht größere Aktionen durchgeführt, um den Fischverkauf zu fördern. „Zum festen Programm gehören die Matjeswochen sowie die Salatwochen, die über einen längeren Zeitraum gehen, aber auch kürzere Events wie ‚Fischbrötchenwochenenden‘, die von den Kunden sehr gut angenommen werden“, meint Birgit Kieke. „Außerdem nutzen wir täglich die Möglichkeit, unentschlossenen Kunden kleine Proben von Räucherwaren und Salaten zur Verkostung anzubieten“. Das wöchentliche Marktmagazin enthält regelmäßig 7 bis 10 Fischprodukte zum Sonderpreis. Dieses Angebot wird durch spezielle Tipps, Tricks und Rezepte, die auf diese Angebote abgestimmt sind, zusätzlich gefördert. „Wir bemühen uns, zu diesen Fischen auch die entsprechende „Story“ mitzuliefern, etwa zu ihrer Herkunft, Besonderheiten oder passende Zubereitungsarten. Hilfreich ist häufig auch, wenn man den Kunden komplementäre Produkte wie Saucen, Weinsorten und andere Beilagen empfiehlt“. Abgestimmt auf das Fischangebot der Woche bietet das Frische Center immer zwei bis drei Rezepte auf vorgelochtem Papier, die von den Kunden daheim nach dem Kochen einfach abgeheftet werden können.

Die Fülle der Aufgaben, die an der Fischtheke zu erledigen sind, erfordert vollen Einsatz von den Mitarbeitern. Zumal regulär selten mehr als 2,5 Vollzeitkräfte in diesem Bereich arbeiten. Außer der Abteilungsleiterin Birgit Kieke und dem Fischwirt Marius Lackmann gehört noch Janina Lopes zum Team, die als Auszubildende aber auch andere Abteilungen des Marktes durchläuft. Das Stammpersonal hält sich durch interne Schulungen und Seminare in Sachen Fisch regelmäßig fit, um die Kunden fachgerecht beraten zu können. Erfolg hänge im Handel auch meist davon ab, wie stark sich jeder Mitarbeiter persönlich engagiert und mit einbringt, bestätigt Carsten Buschkühle. „Ein Team funktioniert nur, wenn sich jeder einzelne als Teil des Ganzen begreift und seine Aufgaben an seinem Platz erfüllt und lebt. Die Fischtheke spielte im Frischekonzept des Marktes auch früher schon eine sehr wichtige Rolle und seit dem Umbau ist diese Bedeutung noch weiter gestiegen“.

Carsten Buschkühle kann zufrieden sein, der Fischverkauf hat sich seit der Erweiterung der Theke deutlich belebt. Nicht nur zum Wochenende hin und vor Feiertagen, sondern auch an den anderen Tage der Woche. Obwohl am Standort des Edeka Frische Centers wenig mehr als 4.500 Menschen wohnen, kaufen dort wöchentlich weit über 10.000 Menschen ein. Zum Einzugsbereich gehören auch mehrere Ortschaften in der Umgebung, die nach dem Umbau vom großzügig und offen gestalteten Markt mit seinem Weinbistro, der Verkostungszone und dem separaten Imbissbereich mit Frühstücks- und Mittagstisch angezogen werden. „Einige der wichtigsten Veränderungen werden von den Kunden wahrscheinlich nicht mal bemerkt“, schmunzelt Carsten Buschkühle. „Wir haben zum Beispiel sämtliche Kühltheken verglast, um Energie zu sparen, und das Heizungssystem mit einer Wärme-Rückgewinnungsanlage ausgestattet.“ Als Mehrfilialbetrieb betreiben die Buschkühles noch sechs weitere Märkte in der Region. „In fünf unserer sieben Niederlassungen handeln wir Frischfisch, wobei die Fischabteilung in Lippstadt aber die größte ist. Ein Kriterium für die Einrichtung dieser Theke war die Größe des Einzugsbereiches und die zu erwartende Kundenzahl. Die Entwicklung im Frische Center Lippstadt nach der Verdopplung der Verkaufsfläche für frische Fischprodukte hat unsere Hoffnungen mehr als erfüllt.“ mk

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