Edeka Aktiv Markt Stenger - Beste Fischtheke im Lebensmittelhandel 2008


Edeka Aktiv-Markt Stenger brilliert auf siebeneinhalb Metern

Ein breites Spektrum der Kundenbindung

Auch mit einer nur sieben Meter langen Fischtheke ist eine beachtliche Performance möglich. Im Edeka Aktiv-Markt in Aschaffenburg zeigt Rainer Holthusen mit seinem Team, wie mit exklusivem Sortiment, hausgemachten Spezialitäten und sensiblen Methoden der Kundenbindung ein Umsatz machbar ist, der die 500.000 €-Grenze übersteigt.

Die Ordnung in der Fisch­theke hat etwas Preußisches – so exakt und gleichwohl ansprechend sind Filets und ganze Fische arrangiert. Es mag Zufall sein, doch Rainer Holthusen, der die Fischabteilung im Edeka Aktiv-Markt Stenger im bayerischen Aschaffenburg leitet, stammt tatsächlich aus Stade an der Elbe. Holthusen hatte vor sieben Jahren für den Edekaner die erste Fischtheke im hessischen Seligenstadt eingerichtet – inzwischen betreibt Stenger Fisch­theken in sämtlichen seiner vier Filialen.



Der Edeka-Kunde trifft an der Fisch-Theke in Aschaffenburg zunächst auf das Segment Frischfisch. An einem Donnerstag liegen hier 35 bis 40 Sorten, am Wochenende einige mehr. Holthusen: "Wir legen Wert auf Flugware, weil wir damit bessere Frische garantieren können, als wenn die Ware über mehrere Stationen nach Deutschland kommt." In der Theke ist diese Ware mit Aufsteckschildern auf den Preistafeln gekennzeichnet: "Frisch eingeflogen".

Steinbeißerbäckchen und "Fisch-Domino"

Beim Einkauf werden qualitativ hochwertige Produktvarianten bevorzugt: frische Jakobsmuscheln, Muscheln aus Galizien und schneeweiße Seeteufelfilets aus dem Atlantik. Neu platziert haben die Edekaner Steinbeißerbäckchen, ein in Frankreich gängiger, im Rhein-Main-Gebiet bisher kaum präsenter Artikel. Das ‚Fisch-Domino’ ist ein Spieß von Thunfisch-, Biolachs- und Heilbuttstücken, der die Möglichkeit bietet, mehrere Fischarten zu probieren. Jeder Kunde erhält seinen Einkauf in einer kältebeständigen Transportverpackung.

Im Segment Räucherware wird ein Grundsortiment von 15 bis 20 Sorten gehandelt. Als ‚Hausräucherei’ von Edeka Stenger liefert die Forellenzucht Röll geräucherte Filets von Makrele und Forelle, Saibling, Heilbuttstücke und Schillerlocken. Der norwegische Räucherlachs wird nicht mehr gehandelt, stattdessen laufen erfolgreich der irische St. Patrick-Biolachs (10% Fett) und der kanadische Prinz-Wildlachs (4% Fett). Hersteller der 15 verschiedenen Fischsalate sind die Gebrüder Stüben. Holthusen lobt, dass die Salate zum Teil keine Konservierungsstoffe enthalten und einen Fischanteil von in der Regel 50 Prozent aufweisen.
Fertigprodukte:

Mit Abschnitten Geld verdienen

Zur Profilierung nutzt Edeka Stenger feinköstliche Fertigprodukte, die aus den Händen des italienischen Kollegen Luigi Tuccella stammen, der in Aschaffenburg lange Jahre ein Restaurant besaß. Motiv für viele der küchenfertigen Spezialitäten sei auch, mit Abschnitten noch Geld zu verdienen, erklärt Holthusen. Die Fisch-Lasagne beispielsweise entsteht aus Schwanzstücken vom Lachs oder zerrissenem Seelachsfilet. Aus Abschnitten von geräuchertem Forellenfilet wird eine Forellencreme-Suppe. Aus Abschnitten vom St. Patrick-Biolachs zaubert Tuccella einen ‚Räucherlachs-Brunch’.

Ein wichtiger Lieferant ist Deutsche See, deren Verkäuferschulungen bei Spezialsortimenten wie Biofisch Holthusen schätzt. Daneben werden aber auch Produkte von einer Reihe anderer Anbieter gekauft: Handelsagentur Schekerka, Aran, Gebrüder Stüben, Dirk Abrahams, Räucherei Röll sowie Werner Lauenroth stehen in der Lieferantenliste.

"Den Kunden zum Freund machen"

Kundenbindung ist ein Feld, dem sich Rainer Holthusen intensiv widmet. "Ich las letztens: der Kunde soll sich den Fischverkäufer zum Freund machen, denn von einem Freund hinter der Theke bekomme ich immer gute Ware. So muss ich es auch als Verkäufer sehen: mir den Kunden zum Freund machen." Zwei Drittel seiner vielleicht 300 Stammkunden kennt der Fischhändler namentlich. Die namentliche Begrüßung, das Registrieren von Vorlieben und die freundliche Nachfrage, ob die beim vorigen Einkauf zur Probierprobe mitgegebenen Steinbeißerbäckchen geschmeckt haben, schaffen eine angenehme Atmosphäre. Holthusen: "Das ­Ano­nyme ist für den Verkauf tödlich." Seit einigen Jahren veranstaltet Holthusen Gourmet-Abende und Kochkurse für gute Kunden. Rainer Holthusen plant auch die kulinarische Seite von Hochzeits- und Gartenfesten und ist als Koch selber vor Ort, wenn beispielsweise hausgemachte Paella aus der gusseisernen Riesenpfanne serviert werden soll.


Als ‚Hausräucherei’ von Edeka Stenger liefert die Forellenzucht Röll geräucherte Filets von Makrele und Forelle, Saibling, Heilbuttstücke und Schillerlocken.

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