Toom-Verbrauchermarkt Heppenheim - Beste Fischtheke im LEH 2013


Toom-Verbrauchermarkt Heppenheim

Grillmarinaden und Räucherfisch aus eigener Herstellung

Die Fischtheke im Toom-Verbrauchermarkt Heppenheim ist die umsatzstärkste in allen Märkten dieser Handelskette. Beim Neubau des Marktes 2004 wurde die Fischabteilung erweitert und mit einer offenen Frischfischtheke ausgestattet, die sofort zum Blickfang und Kundenmagnet wurde. Fischliebhaber erwartet hier ein attraktives Sortiment an Frischfisch, Feinkostsalaten, Marinaden und Räucherprodukten, von denen manche sogar im Markt selbst geräuchert werden.

Die Handelskette Toom, ein Unternehmen der Rewe Group, ist vielen vermutlich eher durch ihre Baumärkte als durch Verbrauchermärkte bekannt. Zum Teil lässt sich das wohl dadurch erklären, dass Toom zwar rund 370 Baumärkte betreibt, jedoch nur 55 Lebensmittelmärkte. Doch die Verbrauchermärkte mit ihrem Lebensmittelangebot brauchen sich überhaupt nicht zu verstecken. Vor allem jene 52 Märkte, die wie das Toom-Einkaufszentrum Heppenheim über Fischabteilungen und Frischfischtheken verfügen. Wenn in Südhessen, das vermutlich nicht zu den bedeutendsten „Fischregionen“ Deutschlands zählt, wöchentlich 500 Kunden in der Fischabteilung eines Toom-Marktes Fisch einkaufen, ist das mehr als beachtlich und lässt aufhorchen. Aufs Jahr hochgerechnet entspricht das nämlich 25.000 Kunden, was etwa der Einwohnerzahl Heppenheims gleichkommt. Marktchef Gunter Tiede, den der Stamm treuer Kunden natürlich erfreut, zieht den Einzugsbereich jedoch viel weiter. Schließlich kommen auch aus Darmstadt, Worms und Heidelberg etliche Kunden hierher. Nicht nur, aber auch, um Fisch einzukaufen.

Fischabteilung direkt gegenüber von der Fleischtheke

Schon der erste Heppenheimer Toom-Markt besaß seit seiner Eröffnung im Jahr 1972 eine Fischtheke, die von den Kunden sehr gut angenommen wurde. Somit stand beim kompletten Neubau des Einkaufszentrums 2004 von vornherein fest, dass die Fischabteilung keinesfalls fehlen durfte. Mit 68 Quadratmetern fiel die Fischabteilung nicht nur um einiges größer aus, sie wurde auch moderner und attraktiver gestaltet und den heutigen Anforderungen des Fischhandels angepasst. Die 9 Quadratmeter große Frischfischtheke ist nach französischem Vorbild gestaltet: offen, das Eisbett nach vorne geneigt, so dass der Kunde die ausgestellte Ware zwar gut sehen, jedoch nicht direkt berühren kann. Das ist gleichermaßen hygienisch wie kundenfreundlich, weil das Verkaufspersonal vor dem Fisch beim Kunden steht und das Verkaufsgespräch nicht über eine „Thekenbarriere“ hinweg führen muss. So kann man das Kundengespräch persönlicher führen, gezielter beraten und dabei auch auf Besonderheiten im Sortiment aufmerksam machen. Im neuen Toom-Markt wurde die Fischabteilung bewusst an einer stark frequentierten Stelle, direkt gegenüber der Fleischtheke, im üblichen Laufweg der Kunden platziert. Auf diese Weise könne man die Marktbesucher gezielt auf die Frische des Fischangebots aufmerksam machen und zum Kauf animieren, begründet Gunter Tiede das Konzept. Zumal die Abteilung nicht nur Frischfisch, sondern auch ein großes Sortiment an Feinkost, Marinaden und Räucherfisch bietet.

Die vertrauten Strahlerlampen über der Frischfischtheke wurden vor kurzem gegen LED-Leuchten ausgetauscht. Ihr Licht ist „neutraler“, was einige Produkte vielleicht etwas anders als gewohnt aussehen lässt. Dafür sind LED-Lampen jedoch viel kälter und das wirkt sich positiv auf die Qualität der Frischwaren aus. Zugleich spart man dadurch viel Energie, die vorher aufgewendet werden musste, um die Temperatur des Eisbetts konstant unter 2 °C zu halten. Doch der optische Eindruck einer Theke hängt ja nicht nur vom Fisch, sondern auch von der Ausschilderung ab und da hat die Fischabteilung eine recht ansprechende Lösung gefunden. Einige der vorgeschriebenen Informationen wie Fanggebiete oder Fangmethoden werden den Kunden durch Symbole vermittelt, die sehr übersichtlich und leicht verständlich sind. Unter diesen Symbolen findet man auch Siegel, Logos und Zertifikate, mit denen viele Fischprodukte in der Theke gelabelt sind. Die Fischabteilung des Toom-Marktes ist nach MSC Chain-of-Custody-Standards zertifiziert und die Anzahl der Produkte aus nachhaltigen Quellen wächst stetig.

Umfangreiches Leistungspaket für die Fischkunden

Selbst „Fischmuffeln“ dürfte es schwerfallen, das appetitliche Angebot der beiden Theken zu ignorieren. Obwohl der Thekenaufbau bei Toom nach einem weitgehend einheitlichen Muster erfolgt, lässt der Forderungskatalog dem Thekenteam noch Raum für eigene Kreativität und eine „persönliche Note“. Das Frischfischsortiment im Eisbett ist übersichtlich und mit Sorgfalt arrangiert, neben den ganzen Fischen sind meist auch deren Filets angeordnet. Dazwischen hat das Verkaufspersonal zur Auflockerung einzelne Schalen- und Krustentierarten und die Convenience­produkte gruppiert. So weckt man Interesse bei den Kunden und provoziert Nachfragen, die dann freundlich und geduldig beantwortet werden. Die Mitarbeiterinnen am Fischstand legen viel Wert darauf, mit den Kunden ins Gespräch zu kommen. Die Freude an der Arbeit mit Fischen und Meeresfrüchten ist dem Team um die erste Kraft Waltraut Bonig und Carmen Danné anzumerken. Service und Beratung sind für sie selbstverständlich, wie Carmen Danné im Gespräch fast beiläufig bemerkt: „Schließlich möchte ich doch genauso behandelt werden, wenn ich irgendwo als Kunde an der Theke stehe“. Marktleiter Tiede ist sichtlich stolz auf „seine“ Frauen, die zwar gelegentlich auch an anderen Bedientheken im Markt aushelfen, am liebsten jedoch in der Fischabteilung arbeiten.

Ohne diese Begeisterung fiele es ihnen wohl viel schwerer, alle Leistungen abzudecken, die von der Fischabteilung zusätzlich zum regulären Fischverkauf noch angeboten werden. Zum Beispiel Serviceleistungen für die Kunden wie Filetieren, Portionieren und Marinieren oder die Sonderverkäufe von geräucherten Makrelen und Fischbrötchen im Eingangsbereich des Marktes, die alle zwei Wochen stattfinden. Auch der Bestell- und Plattenservice gehört dazu sowie die Schlemmerabende, die zwei Mal jährlich im Markt durchgeführt werden. Immer mit mehrgängigen Fischmenüs, an denen im Schnitt etwa 40 bis 50 Gäste teilnehmen.

Einschließlich der saisonalen Angebote sind an der Theke, über das Jahr gesehen, gut 250 Artikel erhältlich. Das Basissortiment umfasst 100 bis 110 Produkte, wobei die Anzahl zum Wochenende hin etwas ansteigt. Allein im Frischebereich können die Kunden ständig aus einem Angebot von rund 60 Artikeln wählen. Selbstverständlich sind Lachs und Seelachs, Kabeljau, Scholle oder Rotbarsch fast immer zu haben, oft aber auch Snapper, Mahi-Mahi und andere Exoten. Das Mindestsortiment wird zentral vorgegeben, darüber hinaus können die Theken jedoch bestellen, was vor Ort gefragt und verkäuflich ist. Ein erheblicher Teil der Frischfische wird von Transgourmet geliefert. Eine Zusammenarbeit, mit der Marktchef Tiede sehr zufrieden ist: „Der Bestellvorlauf beträgt zwei Tage und geliefert wird beinahe täglich. Neue oder unübliche Produkte, die bei uns auf der Wunschliste stehen, werden zügig ins Liefersortiment aufgenommen.“ Das ermögliche es, sehr schnell auf Veränderungen im Nachfrageverhalten der Kunden zu reagieren und ihnen regelmäßig interessante Angebote als „Tipp der Woche“ zu unterbreiten.

Eigene Convenience­erzeugnisse sind besonders gefragt

Natürlich erwirtschaftet die Fischtheke des Heppenheimer Toom-Marktes ihren Hauptumsatz mit den üblichen Standardarten wie Seelachs oder Rotbarsch, doch auch das Interesse an Exoten ist spürbar gewachsen. Papageienfische, große Doraden rosé oder Grouper, die als Schaufische im Eisbett liegen, machen neugierig und locken Kunden an die Theke. Das Verkaufspersonal empfiehlt die Arten nicht nur und gibt Zubereitungstipps, sondern schuppt, filetiert und zerlegt die Fische auch sofort für die Kunden. Zuerst auf der Rückseite, damit die Schaufische, solange es die Nachfrage zulässt, noch weiter in der Theke präsentiert werden können. Alle Arbeiten werden vom Thekenteam vor den Augen der Kunden ausgeführt, ihre Serviceleistungen stehen denen des Fischfachhandels nicht nach. Die Fischabteilung bietet aber auch einheimische Spezialitäten, die von einem regionalen Anbieter aus dem Taunus geliefert werden. Durch Werbeaufsteller weist man die Kunden auf dieses spezielle Angebot, das hauptsächlich Forellen, Lachsforellen, Saiblinge und Karpfen umfasst, gesondert hin.

Lachszöpfe aus eigener Produktion

Überdurchschnittlich stark haben im Sortiment Artikel mit hohem Conveniencegrad zugelegt, die vom Thekenteam der Fischabteilung frisch hergestellt werden. Dazu gehört zum Beispiel ein festes Sortiment an marinierten Fischprodukten für den Grill, das aber nicht nur ganze Fische, sondern auch Filets und Filetportionen umfasst. Typische Geschmacksrichtungen sind dabei Knoblauch-Kräuter, Tomate, Curry-Lemon oder Barbecue. Klarer Favorit bei den Kunden ist derzeit ein Würzöl, das dem darin marinierten Grillfisch ein unverwechselbares Aroma verleiht. Wer sich trotzdem nicht fürs Grillen begeistert, dem bietet die Theke selbst hergestellte Convenience, die sich zeitsparend in der heimischen Küche zubereiten lässt. Beliebt bei den Kunden sind Fischpfannen, die als Seafoodkomponenten Lachs, Seelachs oder Garnelen enthalten.

Für Backofen oder Pfanne stellen die Fischverkäuferinnen auch „Wunschspieße“ aus den Fischarten her, die vom Käufer bestellt werden. Ein besonders hochwertiges Eigenprodukt ist Jakobsmuschelfleisch, das mit Bacon umwickelt und mit einer Kräuterbuttermarinade angeboten wird. Weil die hinteren Abschnitte der Lachsfilets vielen Kunden zum Braten nicht fleischig genug waren und ungern gekauft wurden, kamen die Frauen an der Fischtheke auf eine originelle Produktidee. Sie schneiden die dünneren Filetteile in längliche Streifen, aus denen sie dann dicke Zöpfe flechten. Die sehen appetitlich aus, lassen sich gut zubereiten und werden auch gerne gekauft. So bietet man den Kunden ein neues Produkt und verhindert zugleich, dass wertvoller Fisch vielleicht verloren geht.

Kunden durch Verkostungsaktionen an Fisch heranführen

Hin und wieder werden in der Fischabteilung auch Verkostungen durchgeführt, um neue Produkte vorzustellen oder die Kunden davon zu überzeugen, wie einfach sich sehr viele Fischgerichte zubereiten lassen und wie wohlschmeckend sie sind. Am Stand könne man zwar nichts Aufwändiges zubereiten, meint Marktleiter Tiede, meist beschränkten sich die Verkostungen auf kurzgebratene Filets aus der Pfanne. Mehr sei leider unter den beengten Verhältnissen der Fischabteilung nicht möglich. Dafür biete man aber nicht nur die üblichen Fische an, sondern neue, exotische, vielen noch unbekannte Arten. Wer selbst erfahren habe, wie köstlich diese Fischarten schmecken, an die viele sich nicht richtig herantrauen, probiert es danach vielleicht doch selbst mal aus. Manchmal streift der Marktchef sogar selbst den Kittel über und stellt sich hinter die Fischtheke. Nicht etwa weil er glaubt, die Frauen würden es ohne ihn nicht schaffen, bemerkt er lächelnd, sondern einzig und allein, weil er Fisch besonders liebt und aus „tiefster Seele“ Verkäufer ist. Dass Fischprodukte im Heppenheimer Toom-Markt einen hohen Stellenwert haben, spürt man als Kunde sofort. An der Fischtheke wird jeder sehr freundlich bedient und sachkundig beraten. Ihr „Fischwissen“ haben die Frauen sich in verkaufsbegleitenden Schulungen vor Ort oder auch externen Lehrgängen, die zweimal jährlich stattfinden, im Schulungszentrum Bremerhaven angeeignet. Außerdem, merkt Carmen Danné an, arbeiteten sie und einige ihrer Kolleginnen ja schon etliche Jahre im Fischbereich und da sammelte man viel Erfahrung.

Forelle, Saibling und Stremel werden im Haus geräuchert

Ein weiterer Clou der Fischabteilung sind ihre Räucherprodukte. Das Standardsortiment von Bückling über Sprotte bis Makrele stammt zwar von altbewährten Lieferanten, doch einige Erzeugnisse werden ergänzend dazu im Markt selbst geräuchert. Die erforderliche Technik und die Räumlichkeiten waren schon vorhanden, so dass Jörg Sbiegay, Marktleiter Service, nur noch Räucher-Rezepturen für eine ausgewählte Range von Fischarten entwickeln musste. Derzeit schiebt er drei- bis viermal wöchentlich Fisch in den Rauch, vor allem ganze Forellen und Forellenfilet, aber auch Saiblinge, Saiblingsfilets, Stremellachs und Heilbutt. Sobald die frisch geräucherte Ware nach vorn in die Fischabteilung kommt, dauert es meist nicht lange, bis das leckere Raucharoma die ersten Fischliebhaber dorthin zieht. mk

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