Handelshof Köln Stiftung & Co. KG - Beste Fischtheke im Cash & Carry-Segment 2025


Handelshof Köln-Müngersdorf

Fischverkauf mit Sachkenntnis und Leidenschaft

Der Cash & Carry-Markt des Handelshofes in Köln-Müngersdorf besetzt eine starke Position im regionalen Handel mit Fisch- und Seafoodprodukten. Das sorgfältig zusammengestellte und qualitativ hochwertige Sortiment deckt den Bedarf der gewerblichen Kunden im Umkreis ab, das versierte und gut geschulte Verkaufsteam hinter der Theke überzeugt mit Beratung und Service. Auf dieser soliden Basis hat man eine zufriedene Stammkundschaft aufgebaut.

Der Rheinländer im Allgemeinen und der Kölner im Besonderen gelten weithin als gesellige Frohnaturen, deren Naturell hauptsächlich zur Karnevalszeit eindrucksvoll zutage tritt. Doch macht sich dieses saisonale Großereignis auch in der Fischnachfrage bemerkbar? Nicht ganz so wie vielleicht vermutet, erklärt René Dahm, Leiter der Fischabteilung im Handelshof Cash & Carry Großmarkt Köln-Müngersdorf: „Rollmops und andere Sauermarinaden ziehen im Verkauf zwar leicht an, aber längst nicht so stark, wie man zur Bekämpfung eines Katers nach einer feuchtfröhlichen Kappensitzung vermuten sollte.“ Und Dirk Wüstenberg vom Warengruppenmanagement Fisch des Unternehmens ergänzt, dass in der Karnevalszeit eher die Nachfrage nach Rotbarsch- und Seelachsfilet in die Höhe schießt, weil die für den beliebten Backfisch benötigt werden. „Zumindest war das vor Coronazeiten sehr deutlich zu spüren, hat sich inzwischen aber etwas abgeschwächt.“

Wie an allen 15 Fischtheken in den Handelshofmärkten sowie 10 weiteren Theken in den Foodservice-Betrieben des Edeka Foodservice-Verbundes offeriert die Handelshof-Gruppe ihren gewerblichen Kunden aus Gastronomie und Hotellerie, Gemeinschaftsverpflegung und dem spezialisierten Handel auch im Abholmarkt Köln-Müngersdorf eine große Auswahl an Fisch- und Seafoodprodukten. Die schmucke Fischabteilung ist beim letzten Umbau 2019 größer, moderner und leistungsfähiger geworden ist. Das macht sich auch im gestiegenen Umsatz bemerkbar, der sowohl dem höchst ansprechenden Warensortiment als auch dem Engagement des sachkundigen und freundlichen Verkaufspersonals zu verdanken ist. Marktleiter Ivan Crnov ist stolz auf seine Fischabteilung und weiß, was die Mitarbeiter dort täglich leisten: „Sie müssen sich im Verkaufsgespräch auf unterschiedliche Bedürfnisse der Kunden einstellen. Grob geschätzt sind das zu jeweils einem Drittel Gastronomiebetriebe, Einzelhändler und gewerbliche Endkunden. Der eine verlangt nur ein einzelnes Filet, am besten portioniert, der andere kauft gleich palettenweise. Alle gleichermaßen zufriedenzustellen, ist eine echte Herausforderung, die das Team hervorragend meistert.“

Überzeugendes Sortiment und freundliche Beratung

Ja, das Geschäft sei manchmal hart und der Arbeitstag lang, bestätigt René Dahm, aber der direkte Kontakt zu den Kunden mache die Tätigkeit in der Fischabteilung so interessant und abwechslungsreich. Es sei schon etwas anderes, als einfach nur Dosen und Kartons in die Regale zu stapeln. „Wir schaffen Werte mit Hand und Kopf, kommissionieren, filetieren und portionieren, beraten, geben Rezepttipps und erfahren dann Tage später, wenn die Kunden wieder vor der Theke stehen, ob alles geklappt und wie es geschmeckt hat.“ Manche Käufer kämen schon seit Jahren in den Handelshof, man habe nicht selten ein enges persönliches Vertrauensverhältnis zueinander aufgebaut.

Meeresaquarium als Kundenmagnet

Zur täglichen Freude an der Arbeit tragen auch die vielen kleinen Details bei der Gestaltung der Fischabteilung bei. Nach dem letzten Umbau und der Neueröffnung im Februar 2019 ist der Bereich nicht nur größer, sondern auch ergonomischer und zudem „transparenter“ für die Kunden geworden. „Sie können durch ein großes Fenster direkt in das Kühllager blicken und uns bei der Arbeit zusehen. Wir haben keine Geheimnisse und nichts zu verbergen.“ Mit dem Umbau wurde die Abteilung auch besser an die Laufwege im Markt angepasst. „Das betrifft sowohl die Kunden als auch uns“, sagt der Abteilungsleiter. „Früher hatten wir bei speziellen Wünschen lange Wege ins Kühllager und der Kunde musste warten. Jetzt sind es nur ein paar Schritte – und wir haben die Hände frei, weil die Türen sich automatisch öffnen.“ Die neue, gut acht Meter lange Bedientheke ist mit einer aktiven Kühlung ausgestattet, was eine noch bessere Qualität und ansprechendere Präsentation der frischen Ware ermöglicht. Als besonderes Highlight der Abteilung lockt ein gut ein Kubikmeter großes Meeresaquarium mit Korallenfischen, das in die Wand eingelassen ist. „Davor bleiben fast alle Kunden stehen, vor allem dann, wenn sie von Kindern beim Einkauf begleitet werden. Der Aufwand für die Pflege, die von Spezialisten übernommen wird, ist zwar hoch, doch der Schauwert ist groß und wir gewinnen dadurch neue Kunden.“

In der acht bis neun Quadratmeter großen Thekenauslage wird neben Frischfisch auch eine Auswahl an Räucherfisch und Marinaden präsentiert. „Wer in diesen Sortimentsbereichen speziellere Wünsche hat, findet in unseren Kühlregalen sicherlich etwas Passendes. Beim Frischfisch konzentrieren wir uns ganz bewusst auf die Wünsche und den Bedarf unserer gewerblichen Kunden und bieten ihnen täglich etwa 50 Artikel“, beschreibt René Dahm das Konzept. Einige Arten wie Seelachs, Rotbarsch, Lachs und Kabeljau gehören sozusagen zum Standard, der fast immer verfügbar ist. Anderes wie Zackenbarsch, Papageifisch oder Schwertfisch wird je nach Verfügbarkeit oder bei gezielter Bestellung angeboten. Die Kunden seien generell offener für Exoten und Besonderheiten geworden, glaubt Dahm. „Vielleicht ist das eine Folge des Urlaubs im Ausland oder der Kochsendungen im Fernsehen.“ Exotische oder unbekannte Fischarten, die vor Jahren kaum zu verkaufen waren, wecken heute eher das Interesse, solche Angebote auch mal selbst auszuprobieren.

Hohes Maß an Eigenverantwortung

Auswahl und Zusammenstellung des Sortimentes ist Dahm weitgehend selbst überlassen. Das Handelshof-Management räumt den Fischabteilungen diesbezüglich viele Freiheiten ein. „Die Mitarbeiter vor Ort wissen selbst am besten, was gerade gefragt ist und sich verkaufen lässt“, ist sich Dirk Wüstenberg sicher. „Artikel für die wöchentlichen Aktionen geben wir vor, ansonsten überlassen wir vieles – mit Ausnahme der Tiefkühlprodukte, die zentral eingekauft werden – den Abteilungen.“ Letztlich sind es also die Kunden, die das Sortiment bestimmen. Die Fischabteilung kann bei etwa einem halben Dutzend Lieferanten aus einem Pool von annähernd 230 Produkten bestellen. „Das klappt sehr gut und hat sich in der Vergangenheit bestens bewährt, die Abschreibungen sind deutlich zurückgegangen.“ Wichtig ist eigentlich nur eine Leitlinie beim Einkauf: Qualität kommt immer vor Preis. „Schlechte Ware lässt sich vielleicht verkaufen, zahlt sich aber nicht aus, weil man damit Kunden verliert.“

Wenn die Qualität nicht stimmt, rät Dirk Wüstenberg deshalb, lieber auf einen frischen Fisch in der Theke zu verzichten, als möglicherweise Kunden zu vergraulen. „In solchen Fällen empfehlen wir auch gerne unsere Tiefkühlprodukte, die wir in großer Auswahl anbieten.“ Die Reihen der Tiefkühltruhen, in denen Filets verschiedener Fischarten, Garnelen und andere Krebsarten in Ein- oder Fünf-Kilogramm-Abpackungen auf ihre Käufer warten, summieren sich auf ungefähr 20 Meter Länge. „Gerade Gastronomen schätzen dieses Angebot, weil sie sich bevorraten können und das Risiko ausbleibender Bestellungen im Restaurant vermeiden“. Insgesamt gesehen passiert es aber nur sehr selten, dass mal ein frisches Produkt in der Theke fehlt. „Unser Einkauf ist breit aufgestellt und kann deshalb schnell reagieren. Die Lieferwege des Handelshofes sind eingespielt, das Umschlagstempo hoch, die Kühlketten lückenlos und die Qualitätskontrollen sehr streng.“



Schon ein flüchtiger Blick in die Theke lässt erkennen, wie vielfältig und hochwertig das Sortiment ist. „Wir richten unser Angebot natürlich danach aus, was die Kunden wünschen und nachfragen“, erklärt der Abteilungsleiter. Er und sein Verkaufsteam haben im Laufe der Jahre ein feines Gespür dafür entwickelt, was „Selbstläufer“ ist und unbedingt in der Theke vorhanden sein muss und was sich nur mit großem Einsatz verkaufen lässt. „Mediterrane Arten wie Wolfsbarsch und Dorade, die früher noch fast den Status von Exoten hatten, sind mittlerweile fest etabliert und gehören zum Standardsortiment. Vor allem in der wärmeren Jahreszeit, wenn viel gegrillt wird.“ Einen leichten Nachfragerückgang gäbe es hingegen bei Räucherfisch, der vor allem bei jüngeren Käufergruppen an Beliebtheit verloren habe. Früher war die vakuumverpackte Räuchermakrele schon fast ein Mitnahmeartikel, den jeder beim Marktbesuch im Korb liegen hatte. Heute fragen nur noch wenige danach. Und nicht nur Dahm rätselt, ob es nun eher am Geschmack oder am gestiegenen Preis liege.

Service stärkt die Position im Wettbewerb

Convenience gehört nicht zum typischen Tagesgeschäft eines Abholgroßmarktes, schon gar nicht aus hauseigener Herstellung. „Dafür fehlen uns die Zeit, das Personal und auch die sonstigen Voraussetzungen“, bedauert Wüstenberg. Dennoch muss kein Kunde auf stimmig marinierten Grillfisch oder exotisch gewürzte Garnelenspieße verzichten, verrät René Dahm. „Wir führen in der Fischabteilung und im Markt eine große Auswahl an ‚Rubs‘ sowie Flüssig- und Trockenmarinaden, so dass jeder seinen Fisch mit wenigen Handgriffen selbst in der gewünschten Geschmacksrichtung vorbereiten kann.“ Er und seine Mitarbeiter sind gerne bereit, den Fisch dafür zu beschaffen und auch zu portionieren. „Solche Serviceleistungen werden von uns immer häufiger gewünscht, weil in vielen Hotel- und Restaurantküchen das Personal fehlt und man deshalb solche Arbeiten gerne auf den Abholmarkt verlagert.“ Da alle Mitarbeiter der Fischabteilung aus dem Gastronomiebereich kommen, haben sie durchaus Verständnis für die Sorgen und Nöte ihrer früheren Kollegen und helfen gerne, stoßen bei sehr großen und kurzfristigen Bestellungen aber auch selbst an Grenzen. „Ein paar Filets können wir meistens zeitnah zurechtschneiden, aber der Bedarf eines größeren Events lässt sich natürlich nicht eben mal so zwischendurch erledigen.“ Man versuche aber, alle Kunden bestmöglich zu bedienen und auch Servicewünsche zu erfüllen.

Zufriedene Kunden seien sehr wichtig, betont Marktleiter Ivan Crnov, denn der Wettbewerb in und um die Großstadt Köln ist auch im Fischbereich zu spüren. „Wenn der Kunde meint, nicht ernst genommen zu werden, wechselt er vielleicht den Versorger.“ Möglicherweise geht er dann von Köln-Müngersdorf nach Köln-Poll, wo der Handelshof einen zweiten Abholmarkt im Stadtgebiet betreibt. Für „hartgesottene“ Kölner wäre das beinahe eine Katastrophe, denn der liegt auf der anderen Rheinseite. Die ewige Kabbelei, ob denn links- oder rechtsrheinisch typisch für die Stadt sein, erhielte dadurch neue Nahrung. Auch wenn das alles natürlich nur ein Ulk ist, tut die Fischabteilung im Müngersdorfer Markt vieles dafür, um die Kunden immer wieder neu für Fisch und Seafood zu begeistern. Etwa mit Sonderaktionen, die bestimmte Produkte oder Produktgruppen ins Zentrum der Aufmerksamkeit rücken. „Austern verkosten wir zum Beispiel regelmäßig am Jahresende. In Verbindung mit einem Gläschen Sekt oder Champagner können die Kunden sich von der Geschmacksvielfalt der Fines de Claire über Gillardeau bis Belon überzeugen.“ Auch für Miesmuscheln gibt es gezielte Aktionen. „Wir bereiten diese Schalentiere aber nicht auf französische Art à la marinière oder als Moule et frites zu, sondern auf ‚rheinische Art‘, also in Weißwein gegart und dann mit Schwarzbrot und Butter serviert.“ Bei Muscheln sei man aber sehr stark vom Wetter abhängig: „Sobald es draußen etwas wärmer ist, sinkt das Interesse an solchen Angeboten.“ Was hingegen fast immer gut laufe, sind die Matjes- oder auch Backfischaktionen, bei denen die Filetstücken etwa statt der traditionellen Bierteigumhüllung auch mal im Tempurateig zubereitet werden. „Selbst wenn sich nicht jede Idee mit dem begrenzten Personalbestand umsetzen lässt, ist es wichtig, den Kunden immer wieder mal etwas Neues zu bieten.“

Verkaufspersonal meistert vielfältige Anforderungen

Für die Verbreitung von Informationen über das Sortiment, Angebote und Sonderaktionen nutzen der Markt und die Fischabteilung alle verfügbaren Plattformen. „Die meisten Kunden erreichen wir über die Edeka-App, WhatsApp und Social Media-Kanäle. Auch Handzettel und Newsletter spielen eine gewisse Rolle. Manche Kunden möchten aber auch weiterhin per Fax informiert werden, was dann auch organisiert wird.“ Interesse bei den Kunden finden zudem die Monitore, die in der Fischabteilung hinter der Theke hängen. Auf ihnen wird zum Beispiel auf die Nachhaltigkeit des Fischangebotes und die zertifizierten Artikel aufmerksam gemacht. Obwohl in der Gastronomie die bekannten Siegel wie MSC oder ASC oft noch eine untergeordnete Rolle spielen, weil sie nicht auf den Speisekarten auftauchen, wächst auch in diesem Bereich das Bewusstsein für zertifizierte Nachhaltigkeit, weiß Dirk Wüstenberg. Der Handelshof bevorzugt deshalb bei qualitativ gleichwertigen Angeboten zertifiziert nachhaltige und regionale Waren. Zudem fordern die Unternehmen im Edeka Foodservice-Verbund von ihren Lieferanten ein IFS-Zertifikat. Nachhaltigkeit beweist der Handelshof Köln-Müngersdorf auch mit seiner Photovoltaikanlage. Die Anlage mit 693 Modulen leistet 135 kWp und spart dadurch jährlich fast 40.000 kg CO₂ ein.



Die vier festen Mitarbeiter der Fischabteilung bedienen wöchentlich 600 bis 800 gewerbliche Kunden. Um alle Ansprüche zu erfüllen, braucht es viel Erfahrung, enormes Fachwissen und praktische Fertigkeiten. „Das Arbeitsklima und die Stimmung in unserer Fischabteilung sind hervorragend“, sagt René Dahm. „Alle fühlen sich wohl im Team und finden großen Gefallen am Fischverkauf.“ Man tausche sich untereinander aus und unterstütze sich gegenseitig, falls mal Probleme auftauchen, die sich nicht auf Anhieb lösen lassen. Verkaufserfolge sind echtes Teamwork, zu dem jeder seinen Beitrag leistet. Der „gastronomische“ Hintergrund der Mitarbeiter erleichtert zwar das Gespräch mit den Kunden, doch für eine wirklich qualifizierte Beratung ist darüber hinaus auch eine ständige Weiterbildung auf allen Gebieten rund um den Fisch unverzichtbar. „In diesem Bereich arbeiten wir eng mit Lieferanten zusammen, die uns Informationen über ihre speziellen Produkte vermitteln. Außerdem nutzen wir das Internet, Fachliteratur und die interne Schulungsplattform Edeka-Next zur Weiterbildung“, erklärt Abteilungsleiter Dahm. So bleibe man stets auf dem Laufenden.

Kommissionierung täglicher Auslieferungen

Was für die Kunden an der Theke sichtbar wird, ist aber längst nicht alles, denn sehr viele Arbeiten in der Fischabteilung laufen hinter den Kulissen ab. Einschließlich der Kühl- und Serviceräume ist die Abteilung annähernd doppelt so groß wie der Verkaufsbereich. Wie im Fischhandel und im Cash & Carry-Segment üblich, beginnen die Arbeitstage schon früh und ziehen sich dann bis 21 Uhr hin. Wenn der Markt morgens um sechs Uhr die Türen öffnet, haben die Mitarbeiter der Frühschicht meistens schon zwei Stunden Arbeit hinter sich. Die frische Ware trifft über Nacht ein und wird in der gekühlten Schleuse abgestellt. „Der erste Gang führt uns dorthin, um die Korrektheit und Qualität der Lieferungen zu prüfen“, sagt Dahm. „Erst wenn die Ware freigegeben wurde, beginnen wir mit der Kommissionierung der täglichen Ausgänge, die mit den Kühltransportern des Unternehmens auf den Weg zu den Großkunden gehen.“ Spätestens gegen sechs oder halb sieben sollte das letzte Fahrzeug vom Hof sein. Danach muss sofort die Theke mit Fisch und Eis bestückt werden, denn auch die Selbstabholer wollen versorgt sein. „Deshalb soll alles schnell gehen, denn die Zeitpläne sind meist eng getaktet.“

Die Arbeit in der Fischabteilung ist oft hart und herausfordernd, dafür aber auch besonders abwechslungsreich und interessant. Zu vielen Kunden bestehen jahrelange enge Kontakte, man kennt, man vertraut und man schätzt sich. „Wer sich einmal für Fisch entschieden hat, der bleibt auch meistens sehr lange oder sogar für immer dabei“, bestätigen Abteilungsleiter René Dahm und Warengruppenmanager Dirk Wüstenberg übereinstimmend. „Abgesehen von gelegentlichen räumlichen Veränderungen von einzelnen Mitarbeitern ist die Fluktuation in dieser Abteilung deshalb auch erfreulich gering.“

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