Handelshof Köln Stiftung & Co. KG - Beste Fischteke im Cash & Carry-Segment 2024


Handelshof Mönchengladbach

Hochwertiges Fischsortiment für Gastronomie und gewerbliche Kunden

Der Frischfischtheke des Cash & Carry-Marktes Mönchengladbach kommt in der Edeka Foodservice-Unternehmensgruppe zweifellos eine besondere Rolle zu. Obwohl sie mit 78 Quadratmetern lediglich 0,65 Prozent des 12.000 Quadratmeter großen Marktes einnimmt, steuert sie rund 5 Prozent zum Gesamtumsatz bei. Ein beeindruckendes Ergebnis, das sowohl dem attraktiven Sortiment als auch dem Fischenthusiasmus des Teams hinter der Theke zu verdanken ist.

Der Cash & Carry Großhandelsmarkt in Mönchengladbach wurde 1963 als dritter Markt der Handelshof-Gruppe eröffnet und ist im Laufe der Jahrzehnte beständig gewachsen. Heute werden dort auf 12.000 Quadratmetern bis zu 80.000 Artikel aus den Bereichen Food und Non-Food angeboten. Damit offeriert der Handelshof Mönchengladbach den gewerblichen Kunden aus Gastronomie und Hotellerie, Gemeinschaftsverpflegung und dem spezialisierten Handel eine Produktvielfalt und Sortimentstiefe, die ihresgleichen sucht. Das gilt auch für die Fischabteilung, die beim letzten Umbau im Coronajahr 2022 abermals größer, moderner und leistungsfähiger geworden ist. Kein Vergleich mehr mit den früheren Fisch­theken und schon gar nicht mit dem winzigen Verkaufsstand, an dem der Handelshof zu Beginn der 1990er-Jahre an diesem Standort erstmals frische Fische und Meeresfrüchte anbot. Seither sind die Theke und ihre Verkaufsergebnisse kontinuierlich gewachsen. Ohne die Leistungen der 15 anderen Fischtheken in den Handelshof Märkten sowie der 10 weiteren Theken in den Foodservicebetrieben der Edeka Foodservice Unternehmensgruppe irgendwie schmälern zu wollen, stimmen nahezu alle Beteiligten darin überein, dass dem Handelshof Mönchengladbach in Sachen Fischverkauf eine gewisse Leitfunktion innerhalb der Unternehmensgruppe zukommt.

Dieser Erfolg hat sicherlich mehrere Ursachen, die einerseits der geographischen Lage des Marktes am Stadtrand von Mönchengladbach, der Nähe zu drei großen Bundesstraßen, zur Autobahn A61 sowie zur niederländischen Grenze, andererseits aber auch dem Engagement der Marktleitung, vor allem jedoch der steten Leistungsbereitschaft des Verkaufsteams hinter der Theke zu verdanken sind. Geschäftsleiter ­Werner Mozes und seine vier Kollegen bieten ihren Fischkunden nicht nur ein attraktives Sortiment an frischen Fischarten, Krusten- und Schalentieren sowie Räucherprodukten in hoher Qualität, sondern überzeugen auch durch Fachkenntnisse, ihren umfänglichen Service und Freundlichkeit, die selbst unter zeitlichem Druck und in Stresssituationen selten versagt. „Wir sehen uns nicht bloß als Warenlieferant, sondern als verbindlichen Handelspartner unserer gewerblichen Kunden“, erläutert Werner Mozes. „Unsere Fischprodukte sind ja letztlich nicht für die Gastrokunden selbst, sondern für deren Gäste im Restaurant bestimmt. Je frischer und besser unsere Fische sind, desto mehr Möglichkeiten hat der Koch bei der kreativen Gestaltung seiner Fischgerichte, die dann auch die Gäste überzeugen. Das steigert die Reputation des Restaurants und führt den Einkäufer dann wieder zurück an unsere Theke. So wird das letztlich zur echten Win-Win-Situation für alle Beteiligten.“

Thekenteam ist Schlüsselfaktor für Verkaufserfolge

Geschäftsleiter Peter Simons und Dirk Wüstenberg, der die Warengruppe Fisch in der Edeka Foodservice Unternehmensgruppe managt, blicken mit unverhohlenem Stolz auf die fünf Mitarbeiter der Mönchengladbacher Fischabteilung. „Egal ob Lieferservice oder Einkauf direkt vor Ort, ein Kilo Filet oder die ganze Palette – jeder Kunde wird gleich freundlich und wunschgemäß bedient. Das Team ist immer mit ganzem Herzen und vollem Einsatz dabei!“, ist Dirk Wüstenberg sich sicher. „Fische und Meeresfrüchte werden im Handelshof Mönchengladbach mit großer Leidenschaft verkauft.“ Weil das auch professionelle Kunden zu schätzen wissen, erzielt die Mönchengladbacher Fischabteilung die stärksten Umsätze im Vergleich der gesamten Unternehmensgruppe. Natürlich reichen Freundlichkeit und Service allein nicht aus, um Kunden auf Dauer zu binden. Entscheidend für steten Erfolg sind ein ansprechendes Sortiment in größtmöglicher Qualität und Frische. „Darum bieten wir unseren Kunden eine große Auswahl an Süßwasser- und Meeresfischen von beliebten Klassikern wie Lachs, Seelachs, Kabeljau und Rotbarsch bis zu Spezialitäten und Eyecatchern wie Papageifisch, Hamachi, Knurrhahn oder Seeteufel“, versichert Werner Mozes. Das Handelshof-Management setzt auf regionale Eigenständigkeit und räumt den Fischabteilungen sehr viele Freiheiten bei der Auswahl des Sortiments und im Wareneinkauf ein. Warengruppenmanager Dirk Wüstenberg ist davon überzeugt, dass die Mitarbeiter vor Ort selbst am besten wissen, was gefragt ist und läuft. „Ein Handelshof an der Ostsee muss sicherlich andere Wünsche bedienen als ein Markt tief im Binnenland. Einige Kunden wollen beliefert werden, andere holen ihre Waren lieber selber ab.“ Tiefkühlprodukte werden zentral vom Handelshof-Management beschafft, der Einkauf von Frischfisch gehört hingegen zum Aufgabenbereich von Abteilungsleiter Werner Mozes. „Einige Aktionsartikel werden uns zwar vorgegeben, das meiste im Sortiment bestimmen wir jedoch selbst.“

Dafür braucht er reichlich Erfahrung, tiefe Produktkenntnisse und ein feines Gespür für den regionalen Markt. Die regelmäßige Warenbeschaffung erfordere oft mehr Zeit, als ihm lieb ist, bedauert Werner Mozes. „Der Zeitaufwand für ein bedarfsgerechtes Sortiment, das nicht nur die Theke füllt, sondern tatsächlich die wechselnden Wünsche der Kunden abdeckt, ist kaum zu unterschätzen. Nicht selten sitze ich stundenlang im Büro und telefoniere mit Lieferanten. Diese Zeit fehlt mir dann für den engen Kontakt zum Kunden, der jedoch sehr wichtig ist, um nicht das Gespür für ein verändertes Nachfrageverhalten am Markt zu verlieren.“ Schon aus diesem Grunde ist der Austausch mit seinen Kollegen an der Theke, die Verkaufsgespräche führen, für ihn besonders wichtig und hilfreich. „Unsere Verkaufserfolge sind wirklich echtes Teamwork, zu dem jeder von uns seinen Beitrag leistet. Das Arbeitsklima und die Stimmung in unserer Abteilung sind hervorragend, alle fühlen sich wohl und ziehen bereitwillig mit.“ Drei der fünf Mitarbeiter an der Theke sind sozusagen „Eigengewächse“ des Handelshofes, die während ihrer Ausbildung Gefallen am Fischverkauf gefunden haben. Die beiden anderen kamen als qualifizierte Köche später hinzu. Mittlerweile besitzen alle die nötigen Fähigkeiten, um die Fischkunden fachgerecht zu beraten und sämtliche Serviceleistungen übernehmen zu können. Permanente Weiterbildung durch Lieferanten, das Internet, Fachliteratur sowie gegenseitige Unterstützung tragen dazu bei, immer „up to date“ und auf dem Laufenden zu bleiben.

Fischsortiment passgenau auf Kundebedarf abgestimmt

Beim Wareneinkauf kann der Abteilungsleiter auf ein umfangreiches Netz von langjährigen bewährten Lieferanten zurückgreifen, die sowohl die gewünschten Qualitäten bieten als auch die sonstigen Anforderungen des Handelshofes erfüllen. Der Grossist achtet auf nachhaltige und möglichst regionale Herkunft. Zudem fordern die in der Edeka Foodservice Verbundgruppe ein IFS-Zertifikat. Obwohl in der Gastronomie die bekannten Siegel wie MSC oder ASC oft noch eine untergeordnete Rolle spielen, weil sie ohnehin nicht auf der Speisekarte auftauchen, wächst auch in diesem Bereich das Bewusstsein für zertifizierte Nachhaltigkeit, bestätigt Dirk Wüstenberg: „Einige Großkunden legen bereits sehr großen Wert auf solche Zertifikate und wir möchten diese Entwicklung gerne durch entsprechende Angebote unterstützen.“ Falls ein Lieferant diese strengen Anforderungen aus irgendeinem Grund mal nicht bedienen kann, kann es vorkommen, dass bestimmte Produkte zeitweilig in der Theke fehlen. „In solchen Fällen können die Kunden vorübergehend auf Tiefkühlware zurückgreifen, bis wieder frische Alternativen zur Verfügung stehen.“ Zum Glück passiert das aber selten, denn der Einkauf ist breit aufgestellt und kann deshalb schnell reagieren. Die Lieferwege des Handelshofes sind eingespielt, das Umschlagstempo hoch, die Kühlketten lückenlos und die Qualitätskontrollen sehr streng.

Bereits ein flüchtiger Blick in die Theke lässt erkennen, wie abwechslungsreich und qualitätsvoll das angebotene Sortiment ist. Dutzende Fischarten in allen handelsüblichen Zuschnitten von Filets über Steaks und Loins bis zu ganzen Tieren, dazu gekochte Garnelen, Vongole, Herz-, Mies- und Schwertmuscheln, Austern verschiedener Herkunft, Kamm- und Pilgermuscheln, Heißrauchspezialitäten wie Räucherrollmops, Räuchermakrelen und –forellen sowie natürlich Stremellachs. In der benachbarten SB-Kühltheke der Fischabteilung des Marktes finden die Kunden zudem Kaltrauchprodukte, diverse Feinkostsalate und Marinaden, mehrere Sorten Kaviar, Shrimps in zahlreichen Zubereitungsvarianten und Meeresfrüchte in Lake. Und wem das alles noch nicht reicht, kann auch aus dem stattlichen Sortiment an Tiefkühlprodukten wählen. In den aufgereihten Tiefkühltruhen, die zusammen weit mehr als 30 Meter lang sein dürften, liegen unter anderem Filets von zahlreichen Fischarten, Krebsfleisch, Garnelen und Muscheln in halber Schale – das meiste in 1 kg Beuteln oder Kartons verpackt – und warten auf interessierte Käufer.

Diese Produktvielfalt sei unverzichtbar, behauptet Werner Mozes, um möglichst viele und teils recht unterschiedliche Kundenwünsche erfüllen zu können. Das Seafoodangebot ist auf nahezu alle Gastronomiebereiche ausgerichtet. Betreiber von Fischrestaurants werden hier ebenso fündig wie Küchenchefs, die typische Fischgerichte ihrer Ursprungsländer anbieten. „Beim Griechen, Italiener, Chinesen oder in einer Sushibar stehen nun mal andere Speisen auf der Karte als in einer traditionellen deutschen Gaststätte. Eine Betriebskantine hat aus verständlichen Gründen andere Wünsche als ein Sternerestaurant.“ Dazu kommt, dass das Einzugsgebiet des Mönchengladbacher Marktes, das Mozes auf etwa 60 km schätzt, recht ausgedehnt ist: „Einige Käufer kommen sogar aus noch größeren Entfernungen zu uns.“ Und weil es bis zur Grenze der Niederlande nicht weit ist, kaufen auch gewerbliche Kunden aus dem Nachbarland in der Fischabteilung ein. „Grob über den Daumen gepeilt dürften sie etwa 10 Prozent zu unserem Umsatz beitragen.“ Vielfalt, Frische und Qualität des Fischangebotes haben sich anscheinend überregional herumgesprochen. Für viele ist die Fischtheke bereits zum „Schaufenster“ und Publikumsmagneten des örtlichen Handelshofes geworden.

Der wirtschaftliche Erfolg der Fischabteilung war vermutlich ein wichtiger Grund, warum sie beim Komplettumbau des Abholmarktes 2022 besonders großzügig bedacht wurde. Nahezu alles sei von Grund auf neu gestaltet und modernisiert worden – sowohl vor als auch hinter den „Kulissen“, betont Marktchef Peter Simons. Einige Restarbeiten standen zum Zeitpunkt unseres Besuches zwar noch an, doch schon damals beeindruckte der Cash & Carry-Markt durch seine Weitläufigkeit, angenehm breite Gänge und übersichtliche Ausschilderung, die selbst Erstkunden eine zügige Orientierung ermöglicht. Obwohl in der Fischabteilung alles vom Fußboden über die Wände bis zur Decke in neuem Glanz erstrahlt, fällt die zehn Meter lange Theke als Blickfang sofort ins Auge. Sie ist mit einer aktiven Kühlung ausgestattet, was sich sehr positiv auf die Frische der präsentierten Fischprodukte auswirkt. Sämtliche Artikel sind mit schwarzen Plastikkarten gekennzeichnet, die alle geforderten produktrelevanten Informationen im einheitlichen Stil enthalten und von den Mitarbeitern selbst gestaltet und ausgedruckt werden (Edikio by Evolis). Das sorgt für ein optisch stimmiges Thekenbild und erspart den Kunden unnötige Nachfragen zu Preisen, Herkünften und sonstigen wichtigen Details. Hilfreich ist auch die zeitgemäße digitale Ausstattung an der Rückwand hinter der Theke. Auf einem elektronischen Display wechseln im programmierten Rhythmus die Bilder, die auf aktuelle, besonders attraktive Angebote aufmerksam machen. Diese Hinweise sind Bestandteil der Werbung im Markt und sollen spontane Impulskäufe an der Theke anregen. „Ansonsten werben wir mit QR-Codes auf Handzetteln, auf unserer Handelshof-Internetseite sowie unserem Newsletter“, erklärt Dirk Wüstenberg das Konzept.

Die verkaufswirksamste Werbung ist jedoch die präsentierte Ware in der Theke, die selbst zögerliche Marktbesucher zu Spontankäufen verführt. „Frische und Qualität, die sogar für fischunkundige Laien erkennbar sind, gehören zu den wichtigsten Kaufmotiven“, glaubt Werner Mozes. „Natürlich ist auch der Preis von großer Bedeutung, aber ein offenkundig schlechtes Produkt lässt sich auch mit deutlichem Preisnachlass nur schwer verkaufen.“ Die Verkaufsmitarbeiter hinter der Theke weisen im Gespräch mit den Kunden auf besonders lohnende Artikel und attraktive Preisangebote hin, geben Zubereitungstipps und übernehmen auch Serviceleistungen wie Schuppen, Filetieren oder Portionieren. Das kommt bei Kunden ebenso gut an wie die Sonderaktionen, die von der Fischabteilung im Verlaufe eines Jahres organisiert werden. „Dabei machen wir auf regelmäßig saisonale kulinarische Highlights wie Skrei, Maischolle, Matjes oder den Beginn der Muschelsaison aufmerksam, die Kunden aus der Gastronomie gerne aufgreifen und umsatzsteigernd nutzen.“ Mindestens genauso beliebt sind Austern­events, auf denen verschiedene Provenienzen vorgestellt und das fachgerechte Öffnen der sperrigen Schalentiere vom Thekenteam demonstriert werden. „In Verbindung mit Verkostungen der geöffneten Austern sind das Höhepunkte für viele Kunden, die zugleich als Anregung für ähnliche Aktionen in deren Häusern dienen.“ Das gesamte Leistungspaket der Fischabteilung überzeugt, weil es für zufriedene Kunden sorgt, die beim nächsten Fischkauf wieder gerne den Handelshof in Mönchengladbach ansteuern.

mk

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